— И к тому же последний лот клиенты почти никогда не берут, — сказала Чжоу Ли. За столько лет работы она уже хорошо понимала, чего хотят клиенты.
Чэнь Шуи прекрасно это осознавала. Проект в городе G стоил в общей сложности двести миллионов юаней, и уже сто девяносто один миллион был переведён на счёт городского правительства G. Деньги, без сомнения, уже были распределены. Если проект окажется убыточным, правительство будет возмещать убытки строго в порядке очерёдности, поэтому риск для последнего клиента значительно выше, чем для первых. Естественно, никто не хочет быть последним дураком, который заплатит за всех.
— Я постараюсь что-нибудь придумать, — сказала Чэнь Шуи, не желая сдаваться. Ей нужно было срочно выстроить идеальную речь, чтобы убедить Сюй Цина.
Но Чжоу Ли считала это почти невозможным и предложила:
— Шуи, если совсем не получится, может, договоримся с клиентом, чтобы он немного подождал? Через пару недель, возможно, появится проект из города H.
Чэнь Шуи покачала головой и прямо сказала:
— Восемьсот с лишним тысяч — даже если положить их в банк под проценты, ежедневный доход составит около тысячи юаней. За две недели набежит больше десяти тысяч. Клиент точно не согласится ждать неопределённый проект.
— Если Чжао Нинъэр и дальше будет сидеть на месте, не используя эту квоту, я ей устрою! — сквозь зубы процедила Чжоу Ли.
Весь отдел из-за этого лишился почти десяти миллионов, и она была крайне недовольна.
Чэнь Шуи быстро обдумала свою речь и, перед тем как открыть дверь в зону приёма гостей, ещё раз проиграла её в голове. Сегодня она обязана победить.
Войдя в зал, она увидела, что супруги Сюй уже приняли решение. Увидев её, Сюй Цин сразу сказал:
— Ладно, возьмём этот проект.
Чэнь Шуи покачала головой и улыбнулась:
— Извините, господин Сюй, у меня для вас есть и хорошая, и плохая новость.
— Проект уже раскупили?
Сюй Цин был не глуп.
Чэнь Шуи кивнула и честно ответила:
— Да. Плохая новость в том, что проект из города J полностью распродан. Хорошая — у меня есть другой очень выгодный проект.
— Тогда мне, возможно, стоит подумать ещё! — сказал Сюй Цин. Не каждый проект был ему интересен.
Чэнь Шуи мягко предложила:
— Может, сначала взглянете на проект, а потом примете решение?
* * *
Клиенты крайне негативно относятся к последним минутным изменениям.
Богатые люди верят в фэн-шуй и в знаки судьбы.
Если покупка продукта сопровождается такими трудностями, клиент может решить, что это предупреждение свыше — будто небеса предостерегают его от этой сделки.
Когда Чэнь Шуи работала в банке, у неё был случай: клиентка уже почти подписала договор, но сначала допустили ошибку в заполнении контракта, потом перепутали счёт. После череды подобных сбоев клиентка отказалась от покупки, сказав, что это явное предостережение свыше.
Это первая причина.
Ещё сложнее то, что Сюй Цин изначально нацелился именно на проект из города J. Теперь Чэнь Шуи нужно было не просто убедить его принять проект из города G, но и склонить к увеличению суммы инвестиций.
Убедить Сюй Цина вложить восемь миллионов, а потом искать другого клиента на один миллион — это вдвое больше усилий. Гораздо эффективнее сегодня же договориться с ним обо всём сразу.
Чэнь Шуи была крайне недовольна собой. Она недостаточно продумала ситуацию и слишком переоценила свои силы. Поскольку Сюй Цин явно предпочитал проект из города J, она была уверена, что сможет легко убедить его, и не предложила никаких альтернатив. Теперь же продвигать другой проект казалось неестественным и маловероятным по успеху.
Так думали не только она. Никто в офисе не верил, что Чэнь Шуи сумеет уговорить Сюй Цина.
Сегодня был пятничный день, но в офисе царило подавленное настроение.
Сюэ Нянь внезапно сказала:
— Только что видела, как Чэнь Шуи выходила из кабинета Чжоу Ли. Выглядела совсем неважно. Наверное, не получила квоту на проект из города J. Значит, ей придётся предлагать проект из города G.
Дин Цюцю покачал головой:
— Помню, на прошлой неделе Шуи пыталась уговорить своего клиента взять проект из города G, но не вышло. В итоге пришлось переводить его на проект из города J.
— Ах, бедняжка Чэнь Шуи, — вздохнул Ши Кай.
Ожидали верного успеха, а получили провал — как тут не сожалеть.
Су Яоци не участвовал в их разговоре. Он сидел за компьютером и, казалось, был совершенно безразличен к происходящему. По мнению Сюэ Нянь, он проявлял холодную жестокость: ведь Чэнь Шуи — их друг, а он даже не счёл нужным проявить участие.
Но если бы кто-то в этот момент заглянул к нему через плечо, то увидел бы, что Су Яоци просматривал официальный сайт правительства города G.
Он никогда не тратил время на пустые разговоры.
Чэнь Шуи передала Сюй Цину только что распечатанные материалы по проекту и сказала:
— В проекте города G сейчас осталось девять миллионов.
Сюй Цин бегло пробежал глазами документ — не больше пяти-шести секунд. Чэнь Шуи сразу поняла: у него даже терпения нет вникать в детали.
Она знала: теперь нельзя допустить ни единой ошибки.
— Почему вы сразу не предложили мне этот проект, если он не новый? — резко спросил Сюй Цин. — Вы рекомендуете его только потому, что проект из города J уже недоступен. Что это значит?
Он говорил без малейшего такта.
— Господин Сюй, госпожа Сюй, — спокойно ответила Чэнь Шуи, — квота на проект из города J неожиданно закончилась — это моя недальновидность. Я не предлагала вам проект из города G, потому что правительство города G временно отказалось от привлечения средств. Даже если бы клиент захотел инвестировать, это было бы невозможно.
Она намекала: у заёмщика полно денег, проект абсолютно надёжен.
Сюй Цин фыркнул и сразу ухватил суть:
— Тогда почему правительство снова запросило средства? Неужели у них закончились деньги? Если так, мне тем более не нужен этот проект. Если у правительства сейчас нет денег, откуда они возьмутся потом? И ещё вы сказали, что осталось всего девять миллионов — то есть это последний транш. Значит, я несу максимальный риск. Вы уверены, что проект действительно хороший?
Он вновь бросил вызов Чэнь Шуи, явно выражая недоверие.
Если бы сейчас она растерялась, то не только потеряла бы проект, но и навсегда утратила бы доверие Сюй Цина.
Это была игра, в которой проигрыш был недопустим.
Чэнь Шуи покачала головой и серьёзно сказала:
— Нет, господин Сюй. Причина в том, что правительство города G хочет как можно скорее завершить этот проект и благополучно завершить сотрудничество с Ханчжоу.
Сюй Цин всё ещё был недоволен:
— Не нужно ничего объяснять. Последний транш я брать не буду. Точка.
Чэнь Шуи улыбнулась и поймала взгляд госпожи Сюй — в её глазах читалась беспомощность, будто она тоже не знала, что делать.
В этот самый момент в телефоне Чэнь Шуи зазвенело уведомление от WeChat. Это было сообщение от Су Яоци. Он прислал скриншот официального документа, опубликованного правительством города G в прошлом месяце: в нём чётко запрещалось нарушать обязательства, а в случае дефолта все причастные чиновники подлежали пожизненной ответственности с занесением в личное дело.
Сообщение пришло в самый нужный момент. Хотя у Чэнь Шуи уже была готова убедительная речь, этот документ стал решающим аргументом — как тигру крылья.
Уверенность вновь наполнила её глаза. Она улыбнулась и сказала:
— Господин Сюй, я понимаю ваши опасения. Но на самом деле это не последний транш. Город G привлекает эти средства на строительство мостов и дорог, а такие проекты не завершаются за год-два. Кроме того, до нас они уже сотрудничали с коммерческими банками. Вы же знаете, правительства всегда работают с банками и трастами. Я сказала, что у них «нехватка средств», потому что у них всего три займа — гораздо меньше, чем у большинства городов первого и второго эшелона. У кого сейчас не десятки партнёров среди банков и трастов? Поэтому я и говорю: у них действительно нет дефицита.
Она говорила спокойно и размеренно, не позволяя себе сбиться с тона из-за резкости Сюй Цина. Её мягкий голос постепенно смягчил напряжённую атмосферу.
Выражение лица Сюй Цина уже стало менее суровым, а госпожа Сюй внимательно слушала.
Чэнь Шуи продолжила:
— Кроме того, я изучала документы: их последний заём составил один миллиард юаней на два года — вдвое дольше нашего срока. Если правительство города G нарушит обязательства по нашему проекту на двести миллионов, банки немедленно потребуют досрочного погашения своего миллиарда. Как вы думаете, пойдёт ли правительство на такой риск?
— Вы хотите сказать, что этот проект лучше, чем из города J? — спросил Сюй Цин.
Чэнь Шуи придерживалась принципа: никогда не принимать решения за клиента.
— Оба проекта хороши, — ответила она. — Но только город G официально опубликовал документ, запрещающий дефолт.
Она улыбнулась и показала Сюй Цину скриншот:
— Вот, посмотрите: официальный документ города G прошлого месяца. Это дополнительная гарантия безопасности.
Сюй Цин молчал. Очевидно, аргументы Чэнь Шуи его убедили.
— Как ты считаешь? — спросил он жену.
Госпожа Сюй, впервые за всё время, внимательно выслушала и даже всё поняла. Она улыбнулась и сказала сдержанно:
— Мне кажется, проект из города G надёжнее. Я не верю в абстракции вроде ВВП или доходов бюджета — всё это пустые слова. С точки зрения человеческой природы, проект города G безопаснее: если чиновники допустят дефолт, их карьера закончится навсегда. Поэтому до последнего они будут делать всё возможное, чтобы этого не случилось.
— Конечно, окончательное решение за тобой, — добавила она.
Сюй Цин улыбнулся и кивнул:
— Раз тебе нравится, берём этот проект.
Затем он добавил:
— Только оставшиеся восемьсот тысяч, наверное, придётся взять тебе.
Госпожа Сюй рассмеялась:
— Тогда не забудь доплатить проценты. Даже между супругами — чёткий расчёт.
Сюй Цин усмехнулся:
— Ты лучше разбираешься в инвестициях. В следующий раз, может, сама будешь заниматься?
— Если это будет с менеджером Чэнь, я не против, — сказала госпожа Сюй. Чэнь Шуи ей понравилась, да и личное общение могло предотвратить некоторые недоразумения.
Чэнь Шуи прекрасно поняла намёк, но не стала его озвучивать. Напротив, она обрадовалась:
— Похоже, госпожа Сюй мне доверяет! Буду ждать ваш визит в следующий раз.
Госпожа Сюй улыбнулась:
— В июне у меня как раз освободятся средства. Посмотрим.
После подписания контракта Чэнь Шуи вручила Сюй Цину заранее подготовленный парковочный талон. В центре города час парковки стоил десять юаней, а суточный лимит — сто. Она сама никогда не парковалась, но для клиентов всегда проявляла заботу.
* * *
Как раз после подписания контракта Чэнь Шуи столкнулась с Чжао Нинъэр. Та была уверена, что сделка сорвалась, и внутренне ликовала.
Как истинная «зелёный чай», Чжао Нинъэр немедленно решила «извиниться», чтобы уколоть Чэнь Шуи.
— Шуи, прости, — сказала она с наигранной виноватой миной, — из-за меня твой клиент зря сюда приехал.
Но в её глазах читалась злорадная радость.
Любого на месте Чэнь Шуи это вывело бы из себя. Но на неё такие уловки не действовали. Она всегда сама кого-то обводила вокруг пальца, а не наоборот.
Хотели посмеяться над ней? Увы, не выйдет.
Чэнь Шуи слегка приподняла уголки губ, широко распахнула невинные глаза и радостно улыбнулась:
— Нет-нет, мне наоборот тебя благодарить надо! Если бы не ты, мои восемь миллионов так и остались бы восемью!
— Что?! Ты заключила сделку? — Чжао Нинъэр не поверила своим ушам. Её лицо исказилось от шока, и она забыла притворяться.
Чэнь Шуи мысленно отметила: актёрские способности Чжао Нинъэр явно нуждаются в доработке.
— Да, перевела клиента на другой проект, — с искренней благодарностью сказала Чэнь Шуи. — Спасибо тебе огромное! Благодаря тебе мой объём продаж вырос ещё на миллион!
Она дружески похлопала Чжао Нинъэр по плечу и прошла мимо.
Чжао Нинъэр чуть не лопнула от злости. Она так старалась отбить квоту, а в итоге только помогла Чэнь Шуи увеличить объём продаж. Всё напрасно.
http://bllate.org/book/7235/682605
Готово:
