Мой первый визит в итоге закончился провалом. И дело вовсе не в том, что я как-то не так пытался добиться внимания, просто мне даже не дали такой возможности.
Пока я продолжал излучать обаяние, пытаясь соблазнить только что проснувшегося Кай Юаня, дверь в комнату отдыха грубо распахнулась. Лао Ван с суровым лицом влетел в помещение и плюхнулся на диван-кровать. К счастью, Кай Юань успел вовремя убрать ноги, иначе ситуация выглядела бы настолько двусмысленно, что мне захотелось бы немедленно вышвырнуть Лао Вана вон.
Клиент, с которым была назначена встреча на четыре часа, внезапно отказался от сделки, заявив по телефону, что у него важный ужин, так что в другой раз. И, не дав Лао Вану и слова вставить, просто повесил трубку.
Хотя у меня не было реального опыта в продажах, одно я знал точно: когда человек колеблется, решая, стоит ли ему что-то покупать, и ты не заключаешь сделку в тот же миг, то при долгом ожидании она, скорее всего, сорвется. Железо нужно ковать, пока горячо — вот и вся премудрость.
Лао Ван был в таком отчаянии, что с него едва не лил пот. В конце концов, вероятность подписания контракта была крайне высока, а тут начальник внезапно пошел на попятную. Очевидно, его настрой уже изменился, и он искал способ отделаться от Лао Вана.
Кай Юань уже окончательно проснулся. На мгновение он едва заметно нахмурился, но это выражение тут же исчезло — Лао Ван точно ничего не заметил, но я-то видел всё отчетливо. Когда Лао Ван закончил свою сбивчивую тираду, Кай Юань уже успел разложить всё по полочкам: поскольку клиенту предстояло сопровождать визитеров, он уже был хорошо осведомлен о делах.
Сначала он одарил Лао Вана успокаивающей улыбкой, а затем сказал: клиент явно испытывает наше терпение и не хочет подписывать договор слишком просто, поэтому пытается измотать нас, проверяя, кто окажется выносливее. Возможно, в конечном счете мы не выдержим и дадим ему скидку, которая его устроит.
Услышав, что клиент не собирается окончательно отказываться от сделки, Лао Ван заметно приободрился. По его реакции было видно, что он доверяет Кай Юаню. Они еще немного обсудили текущие дела компании клиента и состояние бизнеса. Убедившись, что контракт будет подписан, они завершили десятиминутное совещание, и каждый вернулся на свое место, чтобы продолжить битву.
Вернувшись за рабочий стол, Кай Юань открыл ноутбук и принялся за дела. В высшей степени вежливым и умелым тоном он перезвонил клиенту: Господин Ли, ничего страшного. Сходите на ужин, а если после него будет время и желание — звоните мне, я с радостью составлю вам компанию до самого конца.
На мой взгляд, он загнал человека в угол: раз ты оправдываешься, что не можешь встретиться из-за ужина, я подхвачу эту инициативу и скажу, что готов ждать, пока ты поешь, чтобы мы могли продолжить переговоры.
Тон Кай Юаня был подчеркнуто любезным, но давление он оказывал колоссальное, практически не оставляя возможности для отказа. Заботясь о своей репутации, клиент вынужден был сгладить углы: Хорошо, хорошо, тогда созвонимся позже.
Мастерство высшего пилотажа: навязчивость, от которой невозможно увернуться.
Хе-хе… Я наконец-то понял, насколько я был жалок в своих попытках подступиться к нему. Неудивительно, что все мои старания не давали никакого эффекта. Он сам в этом деле мастер, как я мог его «запутать»?
Повесив трубку с довольным видом, Кай Юань обернулся, чтобы сказать Лао Вану, что нужно готовиться к ночной работе, но не успел он и рта раскрыть, как Лао Ван снова вскрикнул: похоже, у его дочери внезапно поднялась температура до сорока градусов, тело бьет озноб, а жена требует, чтобы он немедленно ехал домой — сама она не справляется.
Раз уж ситуация приняла такой оборот, Кай Юань, естественно, проглотил слова, готовые сорваться с языка, и велел Лао Вану скорее ехать к дочери, пообещав, что сам разберется с этой сделкой.
Поблагодарив его, Лао Ван поспешно покинул офис.
Помассировав точку Цзинмин, Кай Юань с усталым видом откинулся на спинку стула. Он продолжал изучать материалы на компьютере, обдумывая методы и тактику ведения вечерних переговоров.
Время шло. Когда в офисе становилось всё больше людей, а в воздухе поплыли ароматы еды, я с удивлением осознал, что уже почти семь вечера.
Весь день я был свободен. Разбудив Кай Юаня, я увидел, что он сразу погрузился в дела, словно вовсе забыл о моем существовании. Но меня это ничуть не заботило: возможность наблюдать за тем, как Кай Юань работает — сосредоточенно и серьезно, — с самого близкого расстояния, приносила мне полное удовлетворение. Например, я и представить не мог, что он носит очки. Но, работая за компьютером, он зачастую водружал на переносицу изящные очки в безрамочной оправе. Это выглядело очень красиво и придавало ему интеллигентный, утонченный вид.
А еще я узнал, что и он бывает раздражительным. Когда страница не загружалась, он тихо ругался, поднимался, шел к кулеру за водой, медленно выпивал стакан, наливал еще один, возвращался и продолжал бороться с медленным интернетом.
Это был тот самый Кай Юань, которого не видели посторонние. Обычно он всегда следил за своим имиджем, создавая образ безупречности, но именно такие моменты, скрытые от глаз, делали его еще более притягательным. Заметить это могли только те, кто по-настоящему работал и жил рядом с ним.
Я был рад своему внезапному решению. Похоже, пойти сюда на стажировку было верным шагом.
Поняв, который час, Кай Юань поинтересовался, не хочу ли я пойти домой пораньше — в конце концов, стажеру не обязательно корпеть допоздна, как остальным… Но я лишь покачал головой.
Ты вечером идешь на переговоры, такая возможность поучиться, как я могу пропустить?!
В итоге мы быстро перекусили деловым обедом и снова уткнулись в работу. Вероятно, осознав, что мне всё равно нечем заняться, Кай Юань перестал выпроваживать меня домой и свалил на меня кучу разномастных бумаг, попросив помочь с отчетностью.
Делать было нечего, и, поленившись просить помощи у Янь Цзюня, я сам принялся за работу, подобающую помощнику.
Когда я со всем закончил, окончательно стемнело. Бросив взгляд на время, я увидел, что до десяти оставалось десять минут. Люди в офисе постепенно разошлись, и в южной части помещения остались только мы с Кай Юанем.
Кай Юань не спешил. У него не было ни малейшего желания звонить клиенту и торопить его. Он продолжал что-то делать, полностью погруженный в работу, не отрывая взгляда от экрана.
— Уже так поздно, он, наверное, больше не позвонит?
— А? — Кай Юань поднял голову, заметив, что я всё еще здесь. — О, а я думаю, что он обязательно позвонит. А если нет — мы ничего не теряем.
Не поняв, что он имеет в виду, я вопросительно посмотрел на него.
— Подумай сам: если он не позвонит сегодня, то нарушит слово уже во второй раз. В следующий раз, когда мы выйдем на связь, я смогу использовать это как козырь — сказать, что прождал господина Ли весь вечер. Это заставит его чувствовать себя неловко, и он будет вынужден выделить время для переговоров. Более того, это даст нам преимущество за столом переговоров.
Хех, оказывается, продажи в переговорах — это прямо как война: нужно учитывать каждую деталь, проявлять смекалку и мужество.
Я посмотрел на него с восхищением, а Кай Юань лишь пожал плечами:
— На самом деле, это всего лишь мои предположения. Я не могу гарантировать, что он не выкинет какой-нибудь еще фокус.
Словно в ответ на эти слова, в следующую секунду зазвонил мобильный телефон. Взглянув на экран, Кай Юань слегка приподнял бровь и ответил на звонок.
http://bllate.org/book/33948/4177815
Готово:
