— Разумеется, — сказала Юй Сяоя, — раз я увеличила ваше жалованье, то, естественно, не забуду и о слугах в лавке. Вы понимаете, о чём я?
Юй Сяоя чувствовала, что это ничем не отличается от её прежней работы по управлению магазинами: подлинная радость успеха раскрывается лишь тогда, когда ею делишься со всеми. А самым прямым и ощутимым проявлением такой щедрости, конечно же, всегда были деньги.
— Понимаем, понимаем! Госпожа великодушна — для нас это настоящее счастье! — Управляющие Лю и Цинь, увидев, что Юй Сяоя, похоже, одобряет столь «дерзкое» предложение Лай Юня, тут же захотели и для себя подобных условий. Поэтому, услышав её слова, они поспешили выразить согласие.
— Однако, управляющий Лай, — продолжила Юй Сяоя, — позвольте уточнить: этот план — ваш наилучший прогноз по прибыли?
Стремиться к идеалу полезно: любой хозяин рад, когда его подчинённые мыслят масштабно. Но, исходя из своего прошлого опыта, Юй Сяоя знала: помимо вдохновляющих перспектив, у делового человека должна быть и чёткая нижняя граница. Ведь она не могла платить управляющим по сорок с лишним лянов в месяц, если сама заработает всего лишь один лян серебра.
— Э-э… Да, — ответил управляющий Лай, чей разум всё ещё был охвачен жаром мечтаний о собственном ежемесячном доходе. Он вовсе не подумал о том, что будет, если не сможет достичь девяноста лянов прибыли в месяц…
Юй Сяоя уже примерно поняла замысел Лай Юня и теперь решила чётко изложить свою позицию. Она всегда предпочитала заранее проговаривать правила игры — участвовать или нет, решать уже другим.
(Примечание автора: приведённые цифры и пропорции не претендуют на точность. Уважаемые читатели, воспринимайте их условно!)
— Поскольку все мы здесь деловые люди, я не стану ходить вокруг да около. У меня есть проект договора о сотрудничестве между вами, управляющими, и лавками дома Цзинь. Учитывая предложение управляющего Лая, я сейчас озвучу его вам. Если у кого-то возникнут возражения, лучше сразу их высказать. Всё, на чём мы сможем договориться, я учту, а что неприемлемо — тоже прямо скажу. Так мы избежим недомолвок в будущем. Окончательный вариант договора будет переписан и послужит документальным подтверждением наших договорённостей.
Прежде чем начать, Юй Сяоя велела Сяо Цуйэр спуститься и позвать наверх Чу Сюня и Цзинь Шоу Чжуна. Она любила решать дела быстро и чётко, а раз речь шла о будущем контракте, то лучше было обеспечить и свидетелей, и письменное подтверждение.
Едва она закончила говорить, как на лестнице уже показались Цзинь Шоу Чжун и Чу Сюнь. Они уже наслышаны о происходящем в зале и, поднявшись, сразу поняли, какую роль им предстоит сыграть. Поклонившись Юй Сяое, Чу Сюнь уселся за боковой столик, куда слуга тут же принёс чернила, бумагу и кисти. Цзинь Шоу Чжун, в свою очередь, после поклона хозяйке вежливо приветствовал и управляющих:
— Скромный я, но сегодня госпожа оказала мне честь, назначив свидетелем при заключении соглашения между домом Цзинь и уважаемыми управляющими. Хотя этот договор касается внутренних дел дома Цзинь, он всё же служит гарантией и для вас. Нам далеко до величия и щедрости госпожи.
— Управляющий Цзинь слишком скромен! — воскликнули Лай Юнь и управляющие Лю с Цинем, наконец осознав: если Юй Сяоя оформит договор письменно, это станет и их собственной гарантией. Но раз уж речь идёт об их правах, то, вероятно, и у неё должны быть какие-то гарантии. Что же она от них потребует взамен?
— Ладно, хватит любезностей, — прервала их Юй Сяоя. — Управляющий Цзинь сегодня выступает свидетелем от дома Цзинь. Чу Сюнь, запишите всё, что я сейчас скажу. Потом обсудим детали и внесём правки, если потребуется.
Юй Сяоя не испытывала особого интереса к их комплиментам, да и похвалы её не трогали: всё, что она делала, в конечном счёте, было направлено на собственную выгоду. Забота об управляющих была лишь побочным эффектом. Но если они хотели считать это великой милостью — пожалуйста. Она не собиралась обижаться, если её не поблагодарят: всё происходило по обоюдному согласию, и не стоило придавать этому излишнее значение.
— Есть, госпожа, — ответили все, заметив в её глазах лёгкое нетерпение, и тут же прекратили дальнейшие восхваления, поклонившись ей вновь.
— Раз уж управляющий Лай назвал девяносто лянов ежемесячной прибыли своим идеальным сценарием, значит, вы заслуживаете двадцать пять лянов вознаграждения. Но если эта цифра не будет достигнута, дом Цзинь, естественно, не сможет платить вам столько же. Вы понимаете это, уважаемые управляющие?
Голос Юй Сяои звучал спокойно и ясно, а слова были предельно чёткими. Все присутствующие кивали: ведь любой торговец стремится к прибыли, и если сам бизнес не приносит дохода, то о каких выплатах может идти речь?
— Госпожа совершенно права! — хором ответили трое.
— Я просмотрела бухгалтерскую книгу, которую вы мне передали, управляющий Лай, и приблизительно выяснила, что средняя ежемесячная чистая прибыль вашей лавки составляет около сорока пяти лянов. Верно ли это?
С этими словами Юй Сяоя подняла глаза на Лай Юня. Её расчёт был сделан на основе беглого просмотра нескольких страниц книги — первых, средних и последних. Хотя данные, скорее всего, были точны, она всё же хотела получить его подтверждение.
— Госпожа проницательна! — воскликнул Лай Юнь. Он лишь мельком показал ей книгу, а она уже успела сделать вывод! Поистине нельзя недооценивать эту молодую женщину!
Остальные тоже были поражены: даже опытные торговцы не смогли бы так быстро определить месячную прибыль, просто пробежавшись глазами по записям. Откуда же у неё такой навык?
Удовлетворённая его ответом, Юй Сяоя кивнула и продолжила:
— В торговле всегда бывают сезоны спада и подъёма, месяцы с высокой и низкой прибылью. Вы уже рассказали о лучшем варианте, теперь позвольте мне обсудить худший.
Она окинула взглядом присутствующих, дождалась их одобрительных кивков и спросила напрямую:
— Какова минимальная прибыль вашей лавки в самые неудачные месяцы, управляющий Лай?
Лай Юнь явно смутился, но после небольшой паузы ответил:
— В худшие времена прибыли вообще не было… Но это было много лет назад, когда лавка только открылась! Сейчас такого, конечно, не случится!
— Прошлое нас не интересует. Говорите о настоящем, — сказала Юй Сяоя спокойно. Неудачный старт — обычное дело для любого бизнеса.
— В последние два года даже в самые плохие месяцы доход составлял около двадцати лянов! — ответил Лай Юнь, удивлённый её невозмутимостью. Ведь обычно о подобных провалах предпочитают молчать — нечего выставлять себя на посмешище!
— Двадцать лянов, минус расходы на содержание лавки — остаётся десять. Я помню, что жалованье слуг составляет три ляна в месяц, а ваше, управляющий Лай, — как минимум четыре. Получается, в такие месяцы дом Цзинь вообще ничего не зарабатывает. Но раз вы трудились целый месяц на благо дома, это жалованье, конечно, будет выплачено.
Юй Сяоя говорила ровным, бесстрастным тоном, не выказывая ни раздражения, ни сожаления. Однако её слова заставили всех почувствовать лёгкий дискомфорт: казалось, будто она намекает, что они получают деньги за ничего. Хотя она прямо этого не говорила, совестливый человек невольно задумался бы.
— … — Никто не знал, что ответить.
— Раз уж такая ситуация наблюдалась и ранее, значит, в ней есть своя логика, и я не стану её оспаривать. Но поскольку вы сами назвали двадцать лянов как минимальный доход, давайте возьмём эту цифру за порог. Если в какой-то месяц прибыль окажется ниже, ваше жалованье будет пропорционально снижено, чтобы дом Цзинь не нес чрезмерных убытков. Как деловые люди, вы, надеюсь, понимаете мою позицию?
Хотя Юй Сяоя и говорила вежливо, её предложение звучало как ультиматум. Ведь Лай Юнь сам назвал двадцать лянов как нижнюю планку, при которой он всё ещё получает четыре ляна, а дом Цзинь — ничего. Очевидно, это и был её предел.
Управляющие, люди немолодые и опытные, понимали: нельзя лишать хозяина даже этой минимальной гарантии. К тому же, судя по текущему состоянию дел, двадцать лянов — вполне достижимая цель. Поэтому Лай Юнь первым поклонился:
— Госпожа абсолютно права. Лай Юнь согласен без возражений.
— И мы тоже согласны! — тут же подхватили Лю и Цинь.
Удовлетворённая их ответом, Юй Сяоя слегка кивнула:
— Раз мы обсудили лучший и худший сценарии, перейдём к промежуточным случаям.
Под «промежуточными случаями» она имела в виду месяцы, когда прибыль превышает двадцать лянов, но не достигает девяноста. До прихода Юй Сяои доход управляющих уже зависел от прибыли лавки, но, насколько ей было известно, их месячное жалованье редко превышало десять лянов, а даже с учётом неофициальных поборов в среднем не поднималось выше пятнадцати.
Теперь, когда все карты раскрыты, а ей нужны были надёжные люди, она была готова предложить более выгодные условия — такие, которые заставят их работать на полную мощность. Ведь только тогда, когда человек видит реальную выгоду, он по-настоящему вкладывается в дело. Это и есть принцип взаимной выгоды.
Она готова была отдать часть своей прибыли в качестве стимула, создав для них чёткую цель: чем лучше результат — тем выше вознаграждение. Подобная система мотивации широко распространена в современном ритейле: хозяин предоставляет помещение и товар, продавец реализует его, получая процент от выручки. Чем больше продаж — тем выше доход. Хотя основную прибыль всё равно получает владелец, для работника это возможность заработать приличные деньги без собственных вложений и накопить ценный опыт.
http://bllate.org/book/2571/282152
Готово:
