За исключением уже существовавших заводских точек продаж — оптовых складов второго и третьего уровня и кооперативных пунктов сбыта, — им вдвоём удалось открыть всего три новых точки.
Они старались действовать так же, как Линь Сюйсян, но почти ни с кем не договорились. Из трёх заключённых сделок две принадлежали клиентам, которые и сами уже собирались сменить поставщика лампочек, а третью Су Сюэлань вырвала лишь благодаря упорству и настойчивости.
— Сюйсян-цзе, мы вас подвели, — сказала Су Сюэлань, и у неё даже слёзы навернулись — настолько ей было тяжело.
Ся Вэйцзян стоял рядом молча, но лицо его тоже выражало стыд и горечь.
Честно говоря, когда Линь Сюйсян уехала, они действительно растерялись, но в глубине души всё равно надеялись добиться успеха и удивить её своими результатами.
Более того, осознав, что теперь всё зависит только от них, оба даже почувствовали лёгкое волнение. Особенно Ся Вэйцзян — ему даже почудилось, что без Линь Сюйсян он наконец сможет проявить себя во всей красе.
Но реальность оказалась жестокой: без Линь Сюйсян работа сразу зашла в тупик, и никакого прогресса не наблюдалось.
Хотя Линь Сюйсян была почти их ровесницей, клиенты безоговорочно верили именно ей. Хотя они повторяли её слова дословно, убедить покупателей им так и не удалось.
— Если бы вы с первого раза достигли моих результатов, зачем бы вам вообще ходить за мной и учиться у меня? — улыбнулась Линь Сюйсян и похлопала Су Сюэлань по плечу. — Вы слишком завышаете требования к себе.
Её тон был шутливым, и вовсе не походило, чтобы она злилась или расстраивалась из-за столь скромных показателей.
Су Сюэлань и Ся Вэйцзян переглянулись, недоумевая: неужели результаты настолько плохи, что Сюйсян-цзе сошла с ума от разочарования?
Ведь сейчас все группы соревновались между собой, стремясь превзойти группу Линь Сюйсян. А они серьёзно подвели команду.
При мысли о том, что из-за их неумения Линь Сюйсян теперь будут насмехаться другие руководители групп, обоим стало невыносимо стыдно.
— Ладно, пойдёмте сначала пообедаем, а за едой всё обсудим, — сказала Линь Сюйсян, возвращая им рабочие блокноты, и первой направилась к выходу.
Су Сюэлань и Ся Вэйцзян послушно последовали за ней.
И правда — Линь Сюйсян повела их в новенькую забегаловку неподалёку от фабрики.
— Расскажите, с какими трудностями столкнулись на работе. Обсудим вместе, — сказала Линь Сюйсян, пока они ждали заказ.
Су Сюэлань и Ся Вэйцзян переглянулись. По жребию первая заговорила Су Сюэлань.
Линь Сюйсян ведь не бросила их без подготовки — она чётко объяснила основные принципы работы. Су Сюэлань следовала этим указаниям: искренне общалась с клиентами, внимательно относилась к их потребностям, старалась понять их запросы и работала усердно. Но результат всё равно оставлял желать лучшего.
В начале встречи начальники отделов принимали её вежливо, даже радушно — особенно те, кому нравилось, как она ласково обращается и как мило выглядит. Разговоры начинались легко и приятно, но стоило перейти к главному — как все тут же начинали увиливать и отмахиваться.
— Я совершенно не понимаю, где ошиблась, — призналась Су Сюэлань, чувствуя себя полным неудачником и решив, что просто не предназначена для продаж.
Линь Сюйсян задумалась, внимательно перечитала записи Су Сюэлань и наконец сказала:
— Ты слишком торопишься. Есть клиенты, которые ценят оперативность, а есть такие, кого нужно завоёвывать постепенно, несколько раз прийти, чтобы расположить к себе. Сначала надо наладить личные отношения, заложить человеческую основу.
Су Сюэлань стеснялась — она действительно следовала советам Линь Сюйсян, но не могла быть такой раскованной, как та. В продажах стеснительность — серьёзный недостаток: если ты не можешь уверенно держаться, тебе будет трудно доносить свои мысли и строить доверительные отношения.
Но это не беда — всему можно научиться. К тому же Су Сюэлань уже сумела «выцарапать» одного клиента, и это само по себе достойно уважения.
— Это я просто почувствовала, что у него есть интерес, поэтому и продолжала ходить, — смущённо призналась Су Сюэлань, покраснев от похвалы.
Линь Сюйсян улыбнулась:
— Умей читать людей, но не будь слишком чуткой. Не бойся показаться настойчивой — это нормально. Постарайся сблизиться с ними.
— Большинство руководителей привыкли к подчёркиванию их статуса. Говори комплименты искренне. Даже если они внешне категорично отказываются, внутри могут колебаться.
— Заглядывай к ним почаще, сначала просто стань знакомым лицом, почти другом.
— Подумай сама: кому ты скорее поверишь — незнакомцу, который предлагает товар, или родственнику, который рекомендует что-то хорошее?
…
Подали еду, и Линь Сюйсян предложила начать есть, продолжая беседу за столом.
Благодаря расслабленной атмосфере Ся Вэйцзян, который изначально собирался умолчать о некоторых своих ошибках и исправить их самостоятельно, теперь честно рассказал всё, как есть.
Если Су Сюэлань страдала от застенчивости, то Ся Вэйцзян, напротив, не мог преодолеть собственное высокомерие — ему было неприятно льстить и угождать. Он сразу переходил к делу, холодно и прямо.
«Ты ещё молод, и пусть даже твои родители или родственники влиятельны — это не твои заслуги. А здесь, в чужом городе, на чужой территории, когда ты просишь о чём-то, нельзя держаться так надменно. Иначе никто не даст тебе и шанса».
С Су Сюэлань Линь Сюйсян говорила мягко и терпеливо, а Ся Вэйцзяна она хорошенько отчитала.
Правда, после «палки» обязательно дала и «пряник»: старые точки Ся Вэйцзяна были в отличном состоянии, да и потенциальные клиенты уже проявляли интерес — стоит съездить ещё раз, и сделки точно закроются.
— Не переживайте из-за завода, — добавила Линь Сюйсян, заметив, как они всё ещё виновато переминаются с ноги на ногу. — В этом месяце нас точно никто не обгонит по суммарному результату.
Даже если сравнивать только текущий месяц, вряд ли кто-то сможет превзойти их показатели.
Ведь по сравнению с Ся Вэйцзяном руководители второй и четвёртой групп — люди с административным опытом, и им ещё труднее опустить своё «достоинство».
Конечно, настоящие таланты в продажах существуют, но, судя по наблюдениям Линь Сюйсян, в их отделе таких нет.
Хотя, конечно, она не считала их совсем бездарными — раз они дошли до должности младших руководителей, значит, умеют договариваться. Просто в этот раз всё сложилось неудачно.
К тому же Линь Сюйсян сама провела большую часть командировки и уже обеспечила отличные результаты.
А даже если бы их и обогнали — разве это плохо? Для Су Сюэлань и Ся Вэйцзяна это стал бы хороший ориентир. Пусть лучше стремятся к новой цели, чем всё время меряются с ней.
Слишком высокая планка легко подавляет уверенность в себе.
Ся Вэйцзян сначала подумал, что Линь Сюйсян чересчур самоуверенна, но когда остальные группы вернулись и состоялось совещание, он понял: у неё действительно есть на что опереться.
Кроме первой группы, никто почти не привлёк новых клиентов, да и стандартную работу по обходу точек выполнили плохо.
— Вы вообще ничего не знаете! Вас что, на экскурсию послали?! — гремел начальник, стуча кулаком по столу.
Всё дело в том, что Линь Сюйсян раньше всегда подавала безупречные отчёты, и руководство теперь сравнивало всех с ней. На фоне её материалов отчёты других групп выглядели просто ужасно.
Например, никто не знал, какие лампочки продаются лучше всего и с какой долей брака. Некоторые даже не вернули подписанные дополнительные соглашения!
Разбросанность, небрежность — явное свидетельство безответственного отношения к работе.
— Посмотрите, как оформила материалы Линь Сюйсян! Учитесь у неё!
Остальные группы получили нагоняй, а группа Линь Сюйсян, напротив, была объявлена образцовой и получила денежную премию.
Зарплата Линь Сюйсян в этом месяце превысила тысячу юаней — больше, чем у самого директора завода. Ся Вэйцзян и Су Сюэлань тоже получили вдвое больше, чем раньше на производстве.
— Пусть ещё немного порадуется! — ворчал руководитель второй группы. Их показатели в целом были неплохи, но допущенные ошибки всё испортили.
По телефону они перепутали маркировку двух видов лампочек, из-за чего транспортная бригада ездила впустую. А потери от боя и перевозок — это же прямые убытки!
Видимо, довольствуясь общими результатами, они запустили саму работу по обходу. Кооператив даже пожаловался на сотрудника второй группы.
Именно поэтому сегодня начальник так разозлился.
— Сюй-гэ, не волнуйтесь, — весело сказала Линь Сюйсян, заглянув в кабинет как раз в тот момент, когда он это произнёс. — Когда настанет ваш черёд радоваться, я буду радоваться ещё больше!
Руководитель второй группы и коллеги из четвёртой и пятой групп замолчали.
Линь Сюйсян улыбнулась и приветливо кивнула двум другим:
— Ян-гэ, Цянь-гэ, идите скорее в бухгалтерию за зарплатой! Там сейчас никого нет.
Какую зарплату? При таких результатах и копейки не получишь! Ведь в отделе продаж нет фиксированного оклада.
Глядя на улыбающееся лицо Линь Сюйсян, оба внутренне закипели, но сдержали раздражение. Им ведь ещё предстояло учиться у неё — по указанию руководства.
— Сейчас зайдём, — выдавили они сквозь зубы, натянуто улыбаясь.
Линь Сюйсян принесла деньги домой и положила перед родителями. После этого отец и мать окончательно перестали возражать против её перевода в отдел продаж.
— Жаль только, что так часто приходится в командировки, — вздохнул отец Линь. Ведь Сюйсян — девушка, и он переживал, когда она надолго уезжала.
Мать Линь, напротив, была спокойна:
— Это же работа. К тому же она не одна ездит — берёт с собой учеников. Не волнуйся так.
Отец всё равно не мог успокоиться: каждый раз, когда Сюйсян уезжала, он нервничал и готов был сопровождать её лично.
Мать тоже переживала, но постепенно привыкла — знала, что дочь умеет держать ситуацию под контролем.
Увидев, что отец всё ещё хмурится, мать не выдержала:
— Мы же договорились идти фотографироваться! Чего ты всё медлишь? Быстрее собирайся!
Она подтолкнула мужа, а Линь Сюйсян велела убрать деньги и отнести в банк, а сама отправилась искать туфли, купленные два года назад.
С тех пор как у отца получились хорошие снимки — без пересвета, с чёткими лицами, — его жена и подруги стали постоянно таскать его с собой на фотосессии.
Подружки даже скинулись, чтобы купить ему плёнку, и все были в восторге от процесса.
Линь Сюйсян, оставленная родителями одну, лишь вздохнула:
«Когда я только развелась, они так за мной ухаживали… А теперь и разговаривать со мной не хотят».
Мать нашла туфли и, протирая их тряпкой, сказала:
— Твоя тётя снова подыскала тебе кандидата. Он тоже в разводе. Я решила, что не подходит, и отказала. Но и ты сама постарайся — найди кого-нибудь надёжного.
— Мам… — Линь Сюйсян только руками развела. Неужели нельзя спокойно побыть дома старой девой?
Отец, укладывая фотоаппарат, вступился за дочь:
— Не торопи Сюйсян. Разве такие вещи можно форсировать? Сюйсян, не спеши.
Услышав поддержку, Линь Сюйсян тут же оживилась и с улыбкой подала отцу куртку:
— Папа самый лучший!
Мать, увидев эту сцену, презрительно закатила глаза:
— Да-да, твой папа самый лучший, самый заботливый! А мама — самая злая! Так и оставайся незамужней — посмотрим, сможет ли папа прожить с тобой всю жизнь!
— Ну что ты так разошлась? — засмеялся отец и пошёл утешать жену.
Линь Сюйсян не стала лезть на рожон и молча подала матери её маленькую сумочку.
Мать взяла её, сердито посмотрела на дочь, но та только улыбнулась, и злость мгновенно испарилась.
— С чем только тебя бог создал!.. Лао Линь, поторапливайся!
— Иду-иду, чего ты так спешишь? Я же плёнку одну не взял.
— Да быстрее ты! Никогда не видела такого медлительного!
Старички, перебранись, вышли из дома. Линь Сюйсян не волновалась — мать хоть и ворчливая, но добрая, а отец умеет её умиротворить. Через пять минут они снова будут в мире.
А сама она не могла сидеть без дела: сходила в банк, положила деньги, а потом отправилась проверить ситуацию в магазине.
И там, как назло, снова встретила Чжао Вэньшэна, который, вместо того чтобы быть на занятиях, слонялся около лампочной фабрики.
— Я просто зашёл купить соевый соус, — пробормотал Чжао Вэньшэн, заметив Линь Сюйсян. До встречи он ещё мог себе что-то внушать, но теперь, пойманный на месте, инстинктивно стал оправдываться.
И правда — в руке у него была пустая бутылка из-под соевого соуса.
В те времена почти все покупали бутылочный соус, хотя в кооперативах ещё продавали на разлив. Но кроме одиноких пожилых людей мало кто уже носил бутылки, чтобы наливать соус на вес.
Очевидно, мать Чжао экономила и не хотела переплачивать за бутылочный вариант.
Линь Сюйсян изначально не собиралась с ним разговаривать, но вспомнив кое-что, что её давно интересовало, приподняла бровь:
— Ты за соусом так далеко ходишь?
http://bllate.org/book/11781/1051319
Готово:
