Чэнь Шуи хлопнула себя по лбу и взволнованно воскликнула:
— Ах, вот оно что! Теперь я вспомнила! Неудивительно, что вы показались мне знакомой. Только по сравнению с прошлым разом вы, кажется, сильно похудели!
Чэнь Шуи умела врать так естественно, будто говорила чистую правду, да ещё и обладала лицом, на котором невозможно было усомниться. Даже если она лгала, звучало это так убедительно, словно и впрямь так и было.
И в самом деле, после этих слов настороженность женщины заметно уменьшилась, и она стала гораздо теплее общаться с Чэнь Шуи:
— Да что вы! Я совсем не похудела, наоборот — поправилась! Просто вы, девчонки, умеете говорить такие приятные вещи, специально радуете нас, старушек.
На лице женщины расцвела искренняя улыбка — ей явно понравились слова Чэнь Шуи.
Ведь женщины любого возраста любят слышать комплименты.
Чэнь Шуи тут же сделала вид, будто категорически не согласна:
— Как это «нет»? Только тот, кто не видел человека несколько месяцев, может заметить такие изменения. Значит, именно моё мнение самое объективное!
Улыбка женщины стала ещё шире и искреннее.
Поболтав немного о погоде и прочих бытовых мелочах, Чэнь Шуи постепенно перешла к делу:
— Так, сестра, а по какому вопросу вы сегодня пришли?
Теперь она уже обращалась к женщине как к «сестре», хотя та, несмотря на прекрасное состояние кожи, явно была ровесницей матери Чэнь Шуи.
Женщина была в прекрасном настроении и не стала скрывать цели своего визита:
— У вас сейчас есть какие-нибудь неплохие инвестиционные продукты? У меня недавно поступили средства, а использовать их пока не планирую. Раз уж деньги всё равно лежат без дела, лучше вложиться во что-нибудь.
Чэнь Шуи начала выяснять детали:
— На какой примерно срок вы планируете разместить средства?
— Месяц, наверное. Хотелось бы что-то более гибкое.
Чэнь Шуи тут же предложила варианты:
— А на какую сумму вы рассчитываете? Честно говоря, у нас сейчас два новых продукта: один от десяти тысяч, с относительно низкой доходностью, а другой — от миллиона, и поскольку минимальная сумма выше, проценты там тоже лучше.
Женщина махнула рукой, не придавая значения сумме:
— С минимальной суммой проблем нет. Главное — чтобы было надёжно и с гарантией сохранения капитала.
Чэнь Шуи внутренне возликовала — она сразу поняла: клиентка готова вложить больше миллиона.
Её собственный план по привлечению пяти миллионов в инвестиции наконец-то становился реальностью! В душе она уже прыгала от радости, словно маленькая мышка.
Она улыбнулась и сказала:
— В банке нет стопроцентно гарантирующих сохранность капитала продуктов. Даже так называемые «гарантированные» инвестиции не обеспечивают абсолютной защиты. Если вам скажут, что продукт на сто процентов защищает капитал, обязательно запишите это на диктофон и подайте жалобу в банковский надзор.
— Сейчас по ставке в пять процентов можно разместить миллион. Риск у этого продукта средний или низкий. Все наши инвестиционные продукты очень надёжны: за всю историю банка ни один клиент не потерял доходность. У нас есть специальная команда по управлению рисками, которая тщательно отбирает каждый продукт. Ведь нам не хочется, чтобы один неудачный продукт испортил репутацию банка, которую мы создавали веками. К тому же этот продукт уже стал хитом — как только его запустили, клиенты сразу начали скупать. Обычно он раскупается за три-четыре секунды после открытия продаж. Он отлично подходит вам. Единственное — срок не один месяц, а три.
Чэнь Шуи незаметно бросила взгляд на клиентку и увидела, что та колеблется. Но на лице Чэнь Шуи не дрогнул ни один мускул — она оставалась спокойной и профессиональной:
— На самом деле три месяца — это не так уж и долго. Продукты со сроком до года считаются краткосрочными. Большинство клиентов, предпочитающих краткосрочные вложения, выбирают именно трёхмесячные, потому что среди краткосрочных у них самая высокая доходность. К тому же, если средства понадобятся срочно, вы всегда можете передать этот продукт другому клиенту и получить деньги сразу.
После таких доводов женщина окончательно решилась:
— Ладно, возьму этот.
Чэнь Шуи двумя руками приняла банковскую карту и напомнила:
— Тогда я оформлю для вас заявку. В понедельник средства автоматически спишутся, а во вторник начисление процентов уже вступит в силу.
Услышав, что проценты начнут начисляться только во вторник, женщина тут же передумала:
— Раз так, тогда я лучше приду в следующий понедельник и куплю тогда. Как вы думаете?
Разумеется, это было совсем нехорошо. Ведь следующий вторник — уже начало нового месяца, и продажа не засчитается в текущем месяце.
Сердце Чэнь Шуи дрогнуло: неужели сделка сорвётся?
Но она не растерялась и спокойно ответила:
— Конечно, можно и в понедельник. Я подготовлю для вас договор заранее, и как только вы придёте, сразу оформим подписку.
Затем она слегка нахмурилась, будто озабоченно:
— Но вам стоит быть готовой: этот продукт очень популярный, и у нас нет VIP-очереди. Каждый понедельник он появляется в продаже и тут же раскупается. Многие клиенты приходят заранее и выстраиваются в очередь с самого утра. Если вы приедете позже, ваш номер будет далеко в хвосте, и последние несколько человек обычно не успевают купить.
— В конце концов, пара дней процентов — это не так много. А вот ваше время и усилия — это деньги. Да и если не успеете купить, потеряете гораздо больше.
Это правило второстепенного персонажа: будь гибкой и умей быстро адаптироваться.
Сказав это, Чэнь Шуи без колебаний вернула карту клиентке. Иногда достаточно просто намекнуть — не нужно давить. Клиенты и так всё прекрасно понимают.
И действительно, после её слов женщина задумалась, а затем сказала:
— Ладно, куплю прямо сейчас. Вы правы: моё время — тоже деньги, и если я не успею, потеряю ещё больше.
Чэнь Шуи этого и ожидала. Клиентка явно была человеком решительным и не терпела пустой траты времени. А стоять в очереди — это как раз то, чего она не любила.
К тому же, сегодняшняя покупка принесёт дополнительную выгоду: до понедельника средства будут числиться как депозит по ставке текущего счёта. А в наше время привлечь депозиты ещё сложнее, чем инвестиции. Клиенты давно перестали держать деньги на текущих счетах — все пользуются онлайн-кошельками. Так что эти три дня (с субботы по понедельник) значительно поднимут её среднесуточный остаток по депозитам.
Конечно, Чэнь Шуи не просто так это сказала — она действительно знала, что по понедельникам клиенты выстраиваются в очередь с самого утра.
Приняв карту обратно, она спросила:
— А на какую сумму вы хотели бы оформить заявку?
Женщина спокойно ответила:
— Пожалуй, возьму на восемь миллионов.
Рука Чэнь Шуи, привыкшая к оформлению сделок, на мгновение замерла. «Вау! Давно не попадались такие крупные клиенты!» — пронеслось у неё в голове.
Хотя она и предполагала, что клиентка состоятельна, но такого объёма не ожидала. Радость так и прыснула из её глаз.
«Джекпот! Джекпот!»
Такого клиента обязательно нужно беречь!
Она с особой заботой сказала:
— Секундочку, сейчас всё оформлю.
Чэнь Шуи сосредоточенно занялась оформлением. Хотя эти операции были для неё привычны, она всегда оставалась внимательной — за годы работы она усвоила: именно детали решают всё.
Пока клиентка оформляла документы на стойке, Чэнь Шуи сбегала на склад и принесла два пакета риса. Этот рис она получила в прошлом месяце как награду за первое место по объёму продаж кредитных карт — всего двадцать пакетов. Сначала она хотела забрать их домой, но потом решила использовать в качестве подарка для клиентов. Ведь инвестиционных клиентов нужно поддерживать, и вместо того чтобы каждый раз ломать голову, что подарить, проще дарить такой практичный подарок — пожилым людям особенно нравятся рис и масло.
Чэнь Шуи прекрасно понимала, что такая клиентка, как эта, вряд ли оценит рис. Крупных клиентов обычно обслуживают старшие менеджеры или специальные менеджеры по работе с VIP-клиентами, и подарки им дарят гораздо более ценные. Многие коллеги считали, что дарить рис таким клиентам — пустая трата времени, и не утруждали себя этим. Но Чэнь Шуи думала иначе: важен не столько сам подарок, сколько сам факт внимания. Это создаёт совершенно иное впечатление у клиента.
Поэтому, несмотря на всё понимание, она всё равно принесла два пакета риса.
Она улыбнулась так мило и искренне, что сразу расположила к себе.
Как второстепенному персонажу с амбициями, ей нужно было уметь выгодно подавать свои сильные стороны, чтобы достичь своих целей.
Чэнь Шуи сладко сказала:
— Сестра Чжао, это подарок для вас.
Она незаметно подглядела имя клиентки, когда оформляла документы.
И, как и ожидалось, увидела выражение неудовольствия на лице Чжао Лань.
Та нахмурилась и спросила:
— Это что такое? Рис?
Чэнь Шуи сделала вид, что ничего не заметила, и с искренней улыбкой кивнула:
— Да, рис. Клиентам нравятся рис и масло, поэтому мы предложили банку заменить подарки на такие практичные продукты. Многие клиенты остались довольны. Раз вы купили инвестиционный продукт, я принесла вам два пакета. Не думайте, что это обычный рис — многие клиенты говорят, что он очень вкусный. Возьмите попробовать, а если понравится, я ещё привезу пару пакетов.
Её непринуждённая болтовня на самом деле несла скрытый смысл: она показывала Чжао Лань, что является профессиональным менеджером, который постоянно думает о клиентах.
Но Чжао Лань покачала головой и отказалась. Она искренне не нуждалась в этом подарке — полтора месяца в году она проводила в командировках, а дома у неё постоянно были деловые ужины. Рис просто пропадёт.
Она холодно ответила:
— Не надо. Рис мне не нужен. Отдайте другим клиентам.
Чэнь Шуи поняла, что отказ искренний, и не стала настаивать. Главное — внимание проявила.
Она аккуратно вложила договор в папку и двумя руками подала Чжао Лань:
— Сестра Чжао, вот ваш договор. Там указаны процентная ставка и срок. Но, судя по всему, у вас очень плотный график, и вы вряд ли будете читать такие документы. Если не трудно, оставьте, пожалуйста, ваш номер телефона — я сообщу вам заранее, когда продукт закончится, чтобы вы вовремя смогли распорядиться средствами и не потеряли несколько дней процентов. Ведь на такую сумму даже за неделю на текущем счёте вы потеряете несколько тысяч.
Чэнь Шуи специально попросила номер телефона, а не WeChat. По поведению Чжао Лань с самого начала она поняла, что та не любит добавляться в мессенджеры.
На самом деле Чжао Лань была предпринимательницей, управлявшей небольшой, но успешной компанией. Обычно она проводила время в переговорах с клиентами и ценила эффективность. Чэнь Шуи работала чётко и профессионально, и Чжао Лань сразу почувствовала, что перед ней не просто льстивая продавщица. За годы в бизнесе она повидала много «умников», и если бы не умела распознавать такие вещи, давно бы не работала. Но на этот раз ей действительно понравилась Чэнь Шуи — умная и тактичная.
Конечно, в банке у них уже были все контактные данные Чжао Лань, и связаться с ней можно было и без её согласия. Но то, что девушка специально спросила разрешения, заставило Чжао Лань почувствовать себя уважаемой — в отличие от тех менеджеров, которые всегда действуют самонадеянно.
Поэтому она сказала:
— Ладно, добавьтесь ко мне в WeChat. Там и пишите. Мой WeChat — это мой номер телефона.
— Хорошо, добавлюсь. Не забудьте принять запрос.
Она понимала: с такими успешными женщинами, как Чжао Лань, нельзя ограничиваться лестью — вокруг них и так полно подхалимов. Гораздо важнее показать, что ты думаешь с их точки зрения и действительно заботишься об их интересах.
Изначально она просто хотела оставить хорошее впечатление, но не ожидала, что получится добавиться в WeChat.
Это был приятный сюрприз.
Чэнь Шуи проводила Чжао Лань с ещё большей заботой.
http://bllate.org/book/7235/682567
Готово:
