Выступления Чжан Мина и Лю Дуна обрушились на представителей компании «Wales & East Utilities» словно ледяной ливень, погасив их чрезмерную самоуверенность. Те вернулись к реальности, вспомнили о трудностях, с которыми столкнулась их компания, и засомневались. Однако мысль о том, чтобы добровольно уступить 22 % акций, вызывала у них глухое сопротивление.
Спустя десятиминутный перерыв на чай стороны вновь собрались за переговорным столом. В последующие часы каждая из них отстаивала свою позицию, разгорелась жаркая дискуссия. Ни одна сторона не могла убедить другую, никто не желал уступать — переговоры зашли в тупик.
В полдень первая встреча завершилась. Было решено провести вторую сессию на следующий день в четырнадцать часов. На протяжении всей первой встречи Чжан Лэй не проронил ни слова.
Автор примечает:
Покинув офис «Wales & East Utilities», четверо отправились обедать. После утренней словесной баталии с британцами Чжан Мин и Лю Дун окончательно разлюбили западную кухню и предложили сходить в китайский ресторан. Так они и поступили — нашли подходящее заведение, просто, но сытно поели и вернулись в отель.
Спустя час Чжан Лэй попросил Лу Ии отдохнуть, а сам отправился к Чжан Мину и Лю Дуну на совещание. Проснувшись, Лу Ии освежилась и села за компьютер: прослушивала аудиозапись утренних переговоров, проверяла свои заметки, дописывала упущенное и уточняла неточности.
Закончив работу, она взглянула на часы — уже почти пять вечера. Как раз собиралась пойти к Чжан Лэю и остальным, как раздался звонок. На экране высветилось имя Линь Мэй. Лу Ии ответила, и в трубке зазвучал её звонкий, жизнерадостный голос:
— Ии, где ты? Не очень занята?
Лу Ии неторопливо произнесла:
— Мисс Линь, я сейчас в Лондоне.
— В Лондоне? Ты в Англии? Когда приехала?
— Вчера.
— Отлично! Как раз когда хочется спать, кто-то подаёт подушку! Мне столько всего нужно купить, а привезти некому, — радостно воскликнула Линь Мэй. — Ии, ты — моя удача! Целую! Му-у!
Лу Ии поморщилась:
— Не пытайся меня подкупить. Помогу, но только когда закончу дела.
Положив трубку, Лу Ии задумалась о сегодняшних переговорах. Ей было тревожно: ожидания «Wales & East Utilities» и прогнозы «Боя» расходились слишком сильно. Убедить друг друга будет крайне сложно.
В этот момент зазвонил телефон у кровати — это был Чжан Лэй.
— Дорогая, мы заказали ужин в номер. Ты хочешь спуститься и поесть с нами или поужинать у себя?
Лу Ии подумала, что за весь день они с Чжан Лэем почти не поговорили, и захотела провести с ним побольше времени.
— Я спущусь и поем с вами.
Она вошла в их номер — стандарт с двумя кроватями. Трое мужчин сидели за столом, заваленным документами. Поздоровавшись, Лу Ии спросила:
— Нужно ли убрать со стола?
— Нет, ещё не закончили, потом снова понадобится, — ответил Чжан Лэй, встав и обняв её за талию. Он усадил её на маленький диванчик и глубоко вдохнул аромат её волос — этот нежный, тонкий запах мгновенно снял напряжение, накопившееся за день интенсивной умственной работы. Чжан Мин и Лю Дун переглянулись и в глазах друг друга прочитали одно и то же: «Опять эти влюблённые!»
После ужина Лу Ии сказала:
— Я хочу остаться и помочь. Может, найдётся что-то, что я смогу сделать?
Ей было неловко: все в командировке, а коллеги изо дня в день работают до изнеможения, а она без дела.
Чжан Лэй спросил Лю Дуна и Чжан Мина:
— Как вы думаете? Справитесь ли вы сами с подбором и подготовкой материалов или нужна помощь Ии?
Лю Дун и Чжан Мин посоветовались и решили, что, раз большая часть материалов уже собрана, лучше им самим завершить обработку — так они лучше запомнят детали, что пригодится завтра на переговорах. Поэтому они ответили Чжан Лэю, что помощь не требуется.
Чжан Лэй повернулся к Лу Ии:
— Они справятся сами. Иди отдыхай.
И, поцеловав её в щёчку, добавил:
— Дорогая, не переживай и не думай лишнего.
Лу Ии, услышав это, перестала настаивать. Она уже достигла того состояния, когда, если Чжан Лэй говорил ей что-то делать или не делать, она просто выполняла — без сомнений, без анализа, без тревог. Спокойно попрощавшись с Чжан Мином и Лю Дуном, она так же спокойно вернулась в свой номер.
Чжан Лэй принимал такое поведение Лу Ии как должное: для него было естественно, что она полностью доверяет и следует за ним. Но Чжан Мин и Лю Дун чувствовали некоторую неловкость. Каждый мужчина мечтает, чтобы его женщина видела в нём опору и безоговорочно шла за ним. Однако мало кто из мужчин способен действительно стать такой опорой, создать для своей женщины мир, где ей не нужно ни о чём беспокоиться. Даже такие, как Чжан Мин и Лю Дун — элитные специалисты, высокооплачиваемые профессионалы, — не могли обеспечить своей спутнице жизни ту всестороннюю заботу и защиту, которую Чжан Лэй дарил Лу Ии.
Вернувшись в номер, Лу Ии немного позанималась йогой, потом устроилась у изголовья кровати и включила телевизор. По новостям сообщали, что британцы массово жалуются на реалити-шоу, в котором ради рейтингов участники без стеснения демонстрировали полуобнажённые сцены, вызвав общественное возмущение. Сменив канал, она вскоре потеряла интерес и выключила телевизор, уйдя в размышления.
В десять часов Чжан Лэй позвонил и сказал, что вернётся позже и чтобы она ложилась спать. Лу Ии стало больно за него: он так устаёт, а она ничем не может помочь. В груди поднялась вина.
Когда именно Чжан Лэй вернулся, она не знала — лишь почувствовала, как он скользнул под одеяло. Тогда она машинально прижалась к нему и обняла. Чжан Лэй ощутил тёплую волну нежности — её бессознательное проявление любви доставило ему радость. Он поцеловал её, потом положил руку на её грудь и счастливо уснул.
На следующее утро трое мужчин снова погрузились в работу. Лу Ии добровольно взяла на себя роль логиста: приносила чай и воду, проверяла документы. Сначала Чжан Мину и Лю Дуну было неловко принимать её помощь, но, увидев, что Лу Ии искренне хочет помочь, а Чжан Лэй не возражает, они спокойно согласились. Их симпатия к ней только усилилась.
В час сорок минут пополудни четверо прибыли в офис «Wales & East Utilities». После короткого отдыха они вошли в конференц-зал. Через несколько минут туда же вошли шесть представителей компании. Вежливо поздоровавшись, стороны перешли к делу.
После вчерашнего первого раунда переговоров обе стороны уже имели общее представление друг о друге. Возглавляемая Бартли делегация «Wales & East Utilities» настаивала на том, что их компания имеет столетнюю историю, выдержала испытания временем, а значит, её бренд обладает огромной коммерческой ценностью, которую «Боя» серьёзно недооценивает.
Лю Дун и Чжан Мин вновь подчеркнули, что оценка «Боя» основана на научных данных, и продемонстрировали соответствующие материалы. Однако британцы сделали вид, что не замечают этих доказательств, и продолжали упорствовать. Переговоры вновь зашли в тупик.
Тогда Чжан Лэй наклонился к Лю Дуну и что-то шепнул ему. Тот тут же объявил, что «Боя» готова представить важные документы, и подключил ноутбук к проектору.
Чжан Лэй медленно поднялся и вышел к трибуне. Он окинул взглядом присутствующих и остановил глаза на Бартли. Тот невольно спросил:
— Кто он такой?
Чжан Лэй на две секунды замолчал, затем вежливо ответил:
— Мистер Бартли, на вопрос «кто я» я отвечу чуть позже. А сейчас позвольте задать вам встречный вопрос: кто вы?
Он сделал паузу и перевёл взгляд на остальных пятерых.
— А также кто вы, господа.
Его глубокий, уверенный голос прозвучал в зале:
— Вы, мистер Бартли, председатель совета директоров «Wales & East Utilities», владеете 18 % акций компании. Вы, мистер Кларк, вице-председатель совета директоров, владеете 12 %. Вы, мистер Иден, генеральный директор, — 8 %. Вы, мистер Форд, вы, мистер Гэри и вы, мисс Белль — члены правления, каждый из вас владеет по 5 % акций.
При этих словах лица всех шестерых представителей «Wales & East Utilities» стали серьёзными. Человек на трибуне внушал им сильное давление. Его доскональное знание их положения вызывало тревогу — ситуация явно складывалась не в их пользу.
— Сейчас я подсчитаю ваше состояние. Исходя из цены акций вашей компании на закрытии торгов вчера — 27 фунтов за акцию, состояние мистера Бартли составляет 1,6 миллиарда фунтов…
Голос Чжан Лэя оставался спокойным и уверенным. Пальцы Лю Дуна летали по клавиатуре, и каждый раз, когда Чжан Лэй называл цифру, на экране мгновенно появлялось соответствующее значение. Их слаженность была безупречной.
— Мистер Бартли, помните ли вы своё состояние пять лет назад? Тогда акции вашей компании стоили 55 фунтов за штуку, и ваш капитал превышал 3,2 миллиарда.
При этих словах делегаты «Wales & East Utilities» поняли, к чему клонит Чжан Лэй. Его слова больно ударили по их больному месту: за последние пять лет доходы акционеров упали ровно вдвое.
— Прошу взглянуть на экран — это график доходов каждого из вас за последние пять лет.
На экране появился график с чётко выраженной нисходящей тенденцией.
— А теперь посмотрите на изменение рыночной доли вашей компании за тот же период.
Появился второй график — также с явным спадом. Пять лет назад доля рынка составляла 37 %, а в прошлом году упала до 18 %.
— Возможно, вы и без меня знаете эти цифры. Но есть данные, о которых вы либо не знаете, либо не хотите знать. Хочу напомнить вам одну важную истину: когда компания, находясь в состоянии постепенного упадка, достигает определённой точки, начинается стремительное, обвальное падение. И в этот момент уже ничего нельзя исправить. Ваша компания находится в шаге от этой черты. Времени у вас гораздо меньше, чем вы думаете.
Слова Чжан Лэя ударили, как молот по наковальне, разрушая последние иллюзии. Они обнажили жёсткую реальность. Как члены совета директоров, они прекрасно понимали текущее положение дел и осознавали серьёзность кризиса, но в глубине души всё ещё питали надежду, что всё не так плохо.
— Мы сидим за этим столом, потому что обе стороны пришли с добрыми намерениями. Вы считаете, что наша оценка занижена, ссылаясь на столетнюю историю и ценность бренда. Но позвольте напомнить вам: ценность бренда определяется не временем его существования, а текущим состоянием бизнеса. Если бы возраст автоматически означал ценность, то эта компания не обанкротилась бы.
На экране появился крупный логотип — знакомый каждому.
Чжан Лэй, глядя на экран, тихо произнёс:
— Эта компания была основана в 1881 году и подала заявку на банкротство в 2012-м. Её история длилась 131 год.
Все смотрели на экран. Чжан Лэй тоже смотрел, молча.
Лю Дун переключал слайды. Все с грустью наблюдали, как некогда гигантская корпорация постепенно скатывалась от величия к упадку. Представители «Wales & East Utilities» ощутили леденящее душу чувство: «Сегодня он, завтра — я».
Чжан Лэй заговорил снова:
— Существует известная притча о брендах: если бы однажды пожар уничтожил всё имущество Coca-Cola, но сохранился бы секретный рецепт, компанию можно было бы быстро восстановить. Возможно, это правда. Ведь Coca-Cola — это 99,61 % воды, углекислоты и сиропа и всего лишь 0,39 % секретной формулы. В 2008 году по оценке журнала «BusinessWeek» и агентства Interbrand бренд Coca-Cola стоил более 68,7 миллиарда долларов.
Можно ли сказать то же самое о Kodak? В том же рейтинге бренд Kodak в 2003 году оценивался в 7,8 миллиарда долларов, а уже в 2004-м — всего в 5,2 миллиарда. А потом он и вовсе исчез с карты мира.
http://bllate.org/book/6652/633924
Готово:
