— Я тоже проводил опыты по обесцвечиванию, так что не волнуйся — всё полностью соответствует твоим требованиям!
— Отлично! — с облегчением воскликнула Цзиньси и добавила: — Кстати, с моей следующей партией возникли небольшие проблемы — товар придет только через пару дней. Придётся тебе немного подождать.
— Без проблем! — Ло Ихай сразу понял, что Цзиньси — крупный клиент. Что значат для него два дня ожидания? Если удастся наладить долгосрочное сотрудничество и ежемесячные поставки в десятки тысяч цзиней, его завод получит неплохой доход. Кроме того, этот уникальный оттенок, который она предоставила, можно использовать и для окраски одежды. Тогда он станет единственным в стране, кто умеет красить в такой цвет, — разве стоит переживать о спросе?
Пока Ло Ихай строил планы, у Цзиньси были свои соображения. У неё сейчас не хватало денег на новую партию товара — нужно было дождаться продажи этой поставки, чтобы рассчитаться с Фу Гуанчэном за задаток и затем закупить крупную партию. А пока что Ло Ихаю она решила «подбрасывать косточки» — оплату ему можно будет произвести позже, как только деньги вернутся.
Оба преследовали свои цели. Цзиньси немедленно отправилась со своей партией на склад. Хотя товар уже был отгружен, ей предстояло ещё одно важное дело — упаковка пряжи!
В те времена люди мало обращали внимания на упаковку, но Цзиньси мыслила наперёд. Женщины Шэньчэна были изысканными и элегантными до мозга костей. Наблюдая за ними, Цзиньси заметила: почти все женщины, вязавшие свитера, носили с собой сумку, в которой хранили пряжу и недовязанную вещь. Раз повсюду использовались такие сумки, значит, они действительно нужны. Цзиньси решила сшить для покупательниц тканевые мешочки и дарить их вместе с пряжей.
Ткань тогда стоила недорого, зато изделия из неё были прочными. В эпоху экономии никто не выбрасывал хороший мешок — такой аксессуар мог служить женщине много лет. Конечно, качественные тканевые сумки обходились дороже, но Цзиньси рассматривала их как долгосрочную рекламу. Пусть она пока и не зарегистрировала торговый знак, но в те годы это не имело решающего значения: если бренд станет известным, все формальности можно оформить позже.
Цзиньси нашла нескольких портних из своего района и пригласила их на склад шить мешочки для пряжи.
Название и логотип она уже придумала, но разработка полноценного дизайна требовала времени и средств, которых у неё не было. Поэтому на первое время она решила ограничиться упрощённой версией, а позже — сделать упаковку более изысканной.
Она выбрала название «Пятнистый Олень».
«Пряжа „Пятнистый Олень“» — звучало ярко и намекало на богатство оттенков. Цзиньси осталась довольна этим названием. Она велела рабочим прострочить машинкой на натуральных парусиновых сумках всего три слова — «Пятнистый Олень». Просто и ясно. Затем пряжу уложили в эти мешочки. Такая упаковка явно превосходила большинство аналогов на рынке и гарантированно выделялась среди конкурентов.
Получив первую партию, Цзиньси отправилась на рынок — к тому самому торговцу, у которого раньше интересовалась ценами.
Торговец даже узнал её. Ведь в прошлый раз эта девушка без колебаний протянула ему сигарету известного бренда — жест запомнился. Он радушно улыбнулся:
— Опять пришла узнать цены?
Цзиньси покачала головой и тоже улыбнулась:
— Нет, на этот раз я пришла предлагать свой товар!
— Предлагать товар? — удивился торговец, пока Цзиньси ставила перед ним упаковку и, раскрывая её, сказала:
— Мы продаём только пряжу!
— Я пришла рекламировать именно пряжу!
— Пряжу? Это что, пряжа? — Торговец торопливо раскрыл мешочек и потрогал материал. — Мохер? Качественная, не хуже нашей.
Хотя он и говорил с видом придирчивого знатока, в глазах уже вспыхнул жар. Любой, увидев на рынке цвет, которого раньше не встречал, невольно загорится таким взглядом. Торговец, по имени Ван Юйцай, занимался продажей пряжи уже больше десяти лет. Ещё до начала реформ его семья втихомолку вязала и перепродавала свитера соседям. Потом он понял, что на этом можно хорошо заработать, бросил учёбу и полностью посвятил себя оптовой торговле пряжей. Раньше цены на мохер были высоки, но в эпоху всеобщего вязания он неплохо на этом заработал!
Однако в этом году продажи резко упали. Кто-то говорил, что весна — мёртвый сезон, но Ван Юйцай с этим не соглашался. Весной женщины тоже любят вязать: зимой — тёплые вещи, а весной, осенью и даже летом — лёгкие кофты. Свитера отличаются от другой одежды: остальную одежду можно купить в нужный сезон, а свитер нужно начинать вязать заранее — ведь на одну вещь уходит месяц или даже больше. Если не купить пряжу вовремя, к смене сезона просто не во что будет одеться. Да и готовая одежда сейчас дорогая, а связать самой — дёшево и красиво. Женщинам же нужно чем-то занять свободное время, и вязание — лучший выбор!
Сейчас только что прошли праздники, у многих есть немного денег, так что продажи не должны были падать. Но последние месяцы дела шли плохо.
Ван Юйцай прекрасно понимал причину: мохер стал повсеместным. Теперь весь оптовый рынок торгует мохером, цены у всех примерно одинаковые, некоторые даже устраивают ценовые войны. В таких условиях трудно продавать.
Он как раз ломал голову над решением, когда к нему пришла Цзиньси.
— Сколько стоит?
Цзиньси подняла один палец.
— Сто юаней?
— Да. Уверена, это даже чуть ниже твоей текущей закупочной цены на мохер. Я даю оптовикам низкую цену, чтобы у вас оставалась прибыль. Хорошо всем — и тебе, и мне! Деньги надо делить!
Торговец не был настолько простодушен, чтобы поверить с первого слова. Он сдержал восторг и слегка прокашлялся:
— У меня постоянные поставщики… Неудобно будет менять их ради тебя…
Цзиньси улыбнулась, заложив руки за спину, совершенно спокойная:
— У меня есть полная уверенность: ни одна пряжа на рынке не сравнится с нашей «Пятнистой Оленем»!
— «Пятнистый Олень»? Это название бренда?
— Да. «Пятнистый Олень» — крупный бренд. Каждая пряжа поставляется с подарочной сумкой, как ты видишь. На рынке нет ничего подобного! Но это ещё не всё — у нас есть преимущество, которого нет ни у одного другого бренда.
— Какое? — нетерпеливо спросил торговец.
Цзиньси не ответила, а достала из мешочка остальные образцы и выложила на прилавок почти двадцать оттенков.
Когда все цвета оказались перед глазами, Ван Юйцай понял, что их гораздо больше, чем он думал. Пряжа была не просто яркой и разнообразной — она охватывала все возрастные группы. Например, яркие тона подходили и молодёжи, и детям, а фиолетовый, сапфирово-синий и чёрный — старшему поколению. Особенно ценно то, что даже базовые цвета у «Пятнистого Оленя» были сделаны значительно лучше, чем у конкурентов.
Уже за короткое время, пока образцы лежали на прилавке, несколько прохожих обернулись.
Подошла одна покупательница:
— Это какой цвет? Раньше такого не видела.
Торговец тут же встрепенулся:
— Новинка! От нового бренда «Пятнистый Олень». Вы слышали о «Пятнистом Олене»? Это крупный бренд!
— «Пятнистый Олень»? Кажется, не припоминаю… Может, просто не замечала?
— Конечно, не заметили! Этот бренд всегда был в тренде, просто раньше не поставлялся в Шанхай. Он знаменит своим разнообразием цветов. Смотрите, купите пряжу — и получите в подарок сумку!
— А цена какая?
— Это мохер! По той же цене, что и другой мохер.
— По той же? Тогда посмотрю обязательно!
Цена такая же, как у других, но цветовая палитра намного богаче, выбор шире, да ещё и сумка в подарок. Многие покупатели сразу склонились в пользу нового товара. Даже те, кто обычно верен проверенным маркам, не смогли устоять перед такой яркой пряжей.
— Дайте мне цзинь, если понравится — ещё куплю.
— Эй! Цзиня мало для свитера.
— Сначала проверю на ощупь, потом докуплю.
— Ладно.
Подошла пожилая женщина, долго разглядывая пряжу:
— Такой пряжи раньше не видела. Какой это цвет?
— Это…
Цзиньси улыбнулась:
— Новинка от «Пятнистого Оленя»! Эта серия создана специально для весны и называется «Макарон весны»! Макарон — французское лакомство, знаменитое своими яркими цветами. Наша пряжа повторяет оттенки макарон — в Китае больше никто не может предложить ничего подобного!
— Правда? Девочка, ты так подробно объясняешь! Макарон я не знаю, но моя дочь точно знает — она бывала во Франции. Спрошу у неё. Дайте мне две цзини…
— И мне немного! Цветов так много, все красивые — не могу выбрать. Возьму фиолетовый для себя, чёрный для мужа и молочно-белый для дочери!
— Есть! — Торговец лихорадочно начал упаковывать заказы. За короткое время он совершил уже несколько продаж, и вокруг прилавка собралась всё большая толпа, которая громко расспрашивала, что это за новинка.
Цзиньси не ошиблась: стремление женщин Шэньчэна к красоте было в крови. Они легче других городов принимали новое, были терпимее и охотнее тратили деньги на моду. Поэтому многие сразу заинтересовались продуктом. Пока Цзиньси и торговец ещё не договорились, покупатели уже начали делать заказы, и тот, не раздумывая, стал их обслуживать.
Прошёл час, потом ещё полчаса. Женщины долго выбирали: цветов было так много, что каждый казался красивее другого, и принять решение было непросто.
Через полтора часа торговец наконец вырвался из толпы, вытер пот со лба и сказал:
— Сколько уже продали? Посчитаю, сколько тебе заплатить.
— Не торопитесь. Решите: будете брать мой товар или нет? Если нет — пойду к другим.
Цзиньси совершенно не волновалась — она знала, что товар уйдёт.
Торговец встревожился: к другим? Это же значит, что конкуренты получат эксклюзив! Тогда он лишится уникальности.
Хотя его точка в основном работала на опт, местные тоже покупали в розницу. Сейчас он продавал только случайным покупателям, но если начнёт поставлять оптовикам, легко сможет реализовать сотни цзиней в день, а значит, тысячи в месяц.
— Девушка, мы же ещё ведём переговоры! Как ты можешь идти к другим? Вот что: поставляй мне товар, и я гарантирую, что буду закупать у тебя пять тысяч цзиней в месяц.
Он думал, что эта цифра поразит Цзиньси, но та лишь слегка опустила глаза и улыбнулась:
— Пять тысяч — слишком мало. У меня ежемесячный выпуск составляет десятки тысяч цзиней. Если вы не сможете выкупить всю партию, мне придётся искать других покупателей. Но не волнуйтесь: у меня строгие требования к поставщикам. Если кто-то не выполнит месячный объём продаж, в следующем месяце я прекращу поставки. Даже если вы будете делить рынок с другими, их будет не больше нескольких, и цена для всех будет одинаковой. Кто попытается продавать дешевле — сразу лишится статуса дилера.
Выслушав это, торговец по-новому взглянул на Цзиньси. Он думал, что перед ним наивная девчонка, которую легко обвести вокруг пальца, но оказалось, что она говорит уверенно, чётко и продуманно. Её правила продаж были практичны: многие бизнесы гибли не от отсутствия спроса, а из-за демпинга. Никто никогда не добивался успеха, снижая цены. Установленные Цзиньси правила помогут сохранить порядок на рынке и обеспечат долгосрочное развитие.
Он не был уверен, справится ли с таким объёмом, но упускать такую выгодную возможность не хотел. Если продажи пойдут хорошо, он сможет забрать всё себе и стать единственным дистрибьютором, не деля прибыль ни с кем.
Мозг Ван Юйцая лихорадочно работал. Наконец он сказал:
— Дай мне три дня. Посмотрю, с какой скоростью уходит товар. Если всё пойдёт хорошо, передай мне эксклюзивные права на дистрибуцию этого бренда.
Цзиньси сделала вид, что колеблется, хотя внутри уже ждала именно этого предложения. Торговцы вроде Ван Юйцая годами занимались только пряжей и имели постоянную клиентуру. В те времена рынок в Шэньчэне процветал — это был крупный экономический центр, куда приезжали оптовики со всей страны, включая соседние провинции. Если Ван Юйцай станет её дилером, она быстро выведет бренд на всю страну, не тратя силы на поиск клиентов самой.
— Хорошо! Даю тебе три дня! — наконец сказала Цзиньси. — Через три дня жду ответа!
Цинь Янь вышел из универмага и сразу увидел Цзиньси, стоявшую у обочины.
Погода теплела, и в полдень уже чувствовалось весеннее тепло. Цзиньси надела белую тонкую стёганую куртку, а вместо модных клёшевых брюк — простые обтягивающие. Такой наряд, противоречащий тогдашней моде «широкие внизу, узкие сверху», выглядел неожиданно эффектно.
http://bllate.org/book/5143/511419
Готово:
