Дун Сяомань подумала про себя: «Этот нефрит — чистейший, как бараний жир, — я смогу изготовить лишь спустя некоторое время. Если затягивать слишком долго, боюсь, это окажется непосильной ношей для почтенной госпожи». И тут же сказала вслух:
— Не соизволите ли поведать, для чего именно вам понадобился этот нефрит? Ведь вы же знаете: медленная работа — тонкая работа…
Её перебила служанка, не удержавшись от болтливости:
— Нашей госпоже он нужен в приданое! В октябре она выходит замуж!
— Чуньсян! — окликнула девушка с лёгким упрёком, но без тени гнева.
Дун Сяомань весело засмеялась:
— Октябрь? Прекрасно! Через два месяца всё будет готово. Обещаю лично доставить изделие вам в дом. Пусть госпожа внесёт сейчас небольшой задаток, и мы оформим письменное соглашение. Если мы хоть немного задержимся и тем самым помешаем вашему важнейшему событию, мы понесём ответственность. По правилам нашей лавки, в таком случае мы обязаны вернуть вам утроенную сумму.
Она не стала уточнять вслух: если клиентка сама откажется от заказа после внесения задатка, деньги не возвращаются. Но это будет чётко прописано в договоре.
Они подписали соглашение и каждая взяла по одному экземпляру. Глаза Чжуэр от радости превратились в две узкие щёлочки. Дун Сяомань, увидев, как «богиня удачи» уже собирается уходить, поспешно встала, чтобы проводить гостью, и по дороге добавила:
— Заранее поздравляю вас, госпожа! Не знаю, кому выпало такое счастье — жениться на такой прекрасной особе, как вы. Скажите, под каким знаком вы родились? Если не возражаете, могу показать вам украшения, соответствующие вашему знаку зодиака.
Служанка прикрыла рот ладонью и хихикнула:
— Наша госпожа родилась в год Кролика. У вас ведь уже нет полного набора таких украшений. Неужели придётся делать на заказ?
Дун Сяомань улыбнулась ещё шире:
— Кто сказал, что обязательно носить украшения со своим собственным знаком? Почему бы не заказать набор со знаком будущего супруга? Это будет прекрасным дополнением к приданому. А потом, когда вы переедете в его дом, сможете показать ему — это будет знаком того, что вы думаете о нём. У меня как раз была такая клиентка!
Девушка остановилась и с любопытством обернулась:
— Правда были такие?
Дун Сяомань заметила, что все вокруг насторожили уши, и, кашлянув, приняла важный вид:
— Конечно! Та клиентка рассказывала, что её муж постоянно в походах, редко бывает дома. Она скучает и тревожится за него. А он родился в год Крысы, так она заказала себе нефритовый кулон в виде крысы и носит его у сердца — как утешение.
Служанка, увлечённая рассказом, не сдержалась и выпалила:
— Наш будущий господин тоже генерал! И он тоже не будет часто дома!
Услышав это, девушка смутилась и даже разозлилась:
— Молчи! — строго прикрикнула она.
Служанка высунула язык и замолчала.
Дун Сяомань про себя подумала: «Богатые люди! Если не воспользоваться случаем, то кого же ещё обслуживать?»
Она тут же подошла к девушке и повела её в отдел свадебных украшений, показывая различные изделия и тихо говоря:
— Видите, у нас действительно нет полного набора. Даже если делать на заказ, всё равно не получится сделать два одинаковых комплекта. А ведь свадьба — это навсегда, и должно быть только одно уникальное приданое для единственной пары. Если вам кажется слишком смущающим заказывать украшения со знаком жениха, вы можете выбрать парные перстни. Мужчины носят нефритовые перстни-баньчжи, особенно такие, как ваш будущий супруг, из знатного рода. Вы можете заказать парные украшения, а я велю выгравировать внутри ваши имена: на его перстне — ваше прозвище, а на вашем — его имя. Вот это будет по-настоящему уникально! Согласны?
Девушка явно заинтересовалась, но побоялась сплетен. Дун Сяомань прекрасно понимала девичьи переживания и громко, чтобы все слышали, сказала:
— Ох, моя болтливость! Госпожа уже столько потратила, а я всё ещё навязываю новые идеи. Если вы захотите узнать, как продвигается изготовление ваших украшений, пусть ваша служанка просто заглянет к нам. А если она не сумеет передать все детали, мы с дочерью сами приедем к вам домой. Сообщите нам любые пожелания — мы обязательно всё учтём!
Девушка, разумеется, была очень сообразительной и сразу поняла намёк: здесь, в общественном месте, неприлично обсуждать чувства и обручальные подарки, но в собственных покоях, в уединении — кто узнает?
Через несколько дней по всему городу пошла мода: жёны, чьи мужья надолго уезжали, стали носить украшения в знак верности. А мужья, уезжающие в дорогу, дарили супругам амулеты со своим знаком зодиака или другие символы, чтобы подчеркнуть их неразрывную связь.
— Я просто восхищаюсь вами! — сказала Чжуэр, провожая последнюю клиентку и с обожанием глядя на уставшую Дун Сяомань. — В торговле столько мудрости!
— Чему тут восхищаться? Разве ты забыла, что я когда-то сама торговала цзянми тяо прямо на улице? Просто у меня больше опыта и чуть больше житейской мудрости, — ответила Дун Сяомань, массируя виски. — Сегодня я особенно устала.
Чжуэр, не обращая внимания на учётные книги, с восторгом воскликнула:
— Я не знаю, как ты это делаешь, но стоит тебе появиться — и сразу продаёшь на целое состояние! А я всё думаю потом: «Ах, если бы я тогда сказала вот так…» — но к тому времени клиент уже ушёл.
Видя, что Чжуэр расстроена, Дун Сяомань мягко улыбнулась:
— Ты ведь совсем недавно стала хозяйкой лавки, а я уже много лет торгую. Раньше я сама была и продавцом, и хозяйкой, и закупала товар, и делала украшения, и возила тележку, и считала деньги. А ты? У тебя есть Сяоху и Эрлань, которые привозят товар, мастера, которые всё изготавливают, и бухгалтер, который ведёт учёт. Тебе остаётся только принимать важных клиентов. Мелочами пусть занимаются приказчики, а ты отдыхай в задней комнате.
Чжуэр нахмурилась:
— Обязательно лично принимать крупных покупателей?
Дун Сяомань загадочно улыбнулась:
— Конечно! Запомни: те, кто покупает дорогостоящие украшения, всегда делают это по важной причине — либо ради свадьбы, либо чтобы завоевать расположение, либо чтобы похвастаться. Никогда не снижай цену, даже на монетку: если снизишь, покупатель почувствует, что товар не стоит своих денег. Лучше прояви щедрость и подари небольшой подарок. Кстати, у меня появился план!
Глаза Дун Сяомань вдруг засверкали. Она схватила Чжуэр за руку и потянула домой, чтобы обсудить детали. По дороге ей вдруг пришла в голову тревожная мысль: «Это же лавка Чжуэр. Не слишком ли я вмешиваюсь?»
Она тут же остановилась и спросила:
— Я хочу научить тебя всему, что знаю, но не хочу навязывать своё мнение. Если почувствуешь, что я слишком лезу не в своё дело, прямо скажи мне. Я не обижусь — ведь моё главное желание, чтобы ты выросла как хозяйка. Как только ты станешь уверенной в себе, я смогу спокойно заняться любимым делом — кулинарией.
Чжуэр растрогалась до слёз: Дун Сяомань думала обо всём — даже о её чувствах! Как можно быть недовольной?
— Я совсем не так думаю! Я хочу быстрее научиться, чтобы ты могла отдохнуть. Как я могу на тебя обижаться? Ты открывала множество лавок, вела огромные дела — ты мой учитель, который ведёт меня шаг за шагом!
Услышав это, Дун Сяомань облегчённо вздохнула.
Дома они сразу заперлись во дворе Чжуэр и до самого ужина обсуждали план, даже еду им принесли слуги.
Эрлань и Сяоху сидели за столом с тремя детьми и вздыхали:
— В нашем доме стало слишком много женщин! Два взрослых мужчины сидят без дела, а женщины зарабатывают деньги.
Эрлань особенно угнетался: он чувствовал себя домохозяином. Утром все уходят: дети — на учёбу, жена с дочерью — в лавку. Днём он кормит детей и остаётся один. А вечером, когда все возвращаются, они так заняты, что даже не выходят поужинать вместе.
Сяоху тоже был недоволен:
— Я думал, сегодня устроим праздник — ведь заработали неплохо! Может, они проиграли и плачут в уединении?
Эрлань фыркнул и велел позвать Эртин, чтобы расспросить. Узнав ответ, оба мужчины ещё больше удивились:
— Если заработали, зачем же прятаться?
— Вот почему крупные клиенты будут и впредь приходить. Можно ввести правило: за каждую определённую сумму покупок дарить подарок. Это называется «система накопления баллов за покупки». Такие женщины будут соревноваться, кто больше купит! — объясняла Дун Сяомань, вспомнив системы лояльности из будущего.
— Я знаю! В Цзисытане такая система уже есть. Но у нас ведь столько клиентов — как за всем уследить? — спросила Чжуэр, одобрив идею, но справедливо отметив сложность.
— Для этого нужно вести учёт. И именно ты будешь вести этот учёт. Это ключевой момент: вся клиентская база должна быть только в твоих руках, — серьёзно сказала Дун Сяомань, и лёгкая беседа превратилась в деловую встречу.
— Помнишь цифры, которые я тебя учила? 1234567890. Каждому клиенту выдавай маленькую дощечку с таким номером. Скажи, что это его персональный номер. Когда накопится достаточно баллов, ему положен подарок соответствующего уровня, — Дун Сяомань заложила основу уникальной системы управления клиентами.
— Например, сегодня вторая госпожа из семьи Чэнь заказала комплект нефритовых украшений с гравировкой осенних цветов. Я могу записать на деревянной дощечке символы «77». А когда придет время выдавать подарок, я просто загляну в записи за тот день — всё будет ясно. Но что, если кто-то купит подделку и предъявит точно такой же номер? Наши украшения ведь могут скопировать! — Чжуэр задала важный вопрос, до которого Дун Сяомань не додумалась.
— Хорошо, это легко решить. Отныне каждая покупка сопровождается «гарантийным сертификатом». На нём указывается дата, название изделия, количество и цена. Сертификат оформляется в двух экземплярах, и твой печатный знак ставится на месте стыка двух листов — так, чтобы на каждом осталась ровно половина оттиска. На клиентской половине будет написано «Лао Цзи Сян», а вторая половина — секретная. Даже если кто-то попытается подделать сертификат, у него не получится воспроизвести полную печать. Кроме того, у приказчика есть журнал продаж, у тебя — сертификат и дощечка. Ежедневная сверка данных поможет избежать мошенничества, — объяснила Дун Сяомань.
Чжуэр сразу всё поняла:
— Отличная идея! Но это ведь тоже твой опыт? Разве ты не рассказывала об этом раньше?
— Нет, я только что придумала! В моём ресторане это не нужно — съел и забыл. А здесь это и гарантия качества, и возможность бесплатного ремонта, если украшение повредится, — сказала Дун Сяомань, вводя в практику то, чего ещё не существовало — послепродажное обслуживание.
На следующий день Чжуэр уже заказала печать и нарезала стопку гарантийных сертификатов. После завершения акции у неё появилось свободное время, и она лично отправилась к клиентам, чтобы вручить сертификаты, заверить в надёжности изделий и рассказать о системе дощечек. Она даже не возражала, если несколько женщин делили одну дощечку — ведь это тоже была реклама.
Большинство адресов найти не удалось, но Чжуэр решила, что позже клиенты сами придут за сертификатами.
Дун Сяомань была очень довольна стараниями Чжуэр. Та инстинктивно делала всё правильно: заботилась о клиентах, поддерживала связь после продажи — хотя и не знала таких терминов, как «обслуживание продукта» или «обратная связь». Всего за несколько месяцев лавка «Лао Цзи Сян» прочно утвердилась в городе и приобрела хорошую репутацию.
http://bllate.org/book/3179/350290
Готово:
