Ли Мо улыбнулась:
— Я не гонюсь за чужими ценами. Просто иду своей дорогой — дёшево и выгодно. Мои покупатели те, кто обычно не может или не решается брать ароматную мазь в лавках. Дело не в том, что им не нравится мазь — просто жалко тратить деньги. А если я предложу низкую цену и большой объём, они непременно купят.
Мэйцзы задумалась и решила, что свояченица права. На её месте она сама, увидев такую большую коробочку ароматной мази всего за половину обычной цены, сразу бы подумала: «Какая удача!» — и купила бы, пока ещё есть возможность.
При этой мысли Мэйцзы внезапно почувствовала восхищение перед свояченицей. Та оказалась настоящим мастером торговли — умна и сообразительна!
Ещё по дороге Ли Мо продумала распределение обязанностей: она сама будет представлять товар и рекомендовать его покупателям, Мэйцзы будет выдавать мази и принимать деньги, Сун Дашань будет следить за прилавком, чтобы никто не стащил ничего в суматохе, а обоих детей сегодня поручат Тэцзы.
Все согласно кивнули — возражений не было.
Скоро небо окончательно посветлело. Люди начали прибывать на храмовую ярмарку. Кто-то спешил в горы помолиться, поэтому быстро проходил мимо прилавков, не обращая внимания. Другие же пришли специально погулять по ярмарке — неторопливо шли, разглядывая товары, и останавливались у интересных лотков.
Торговцы уже громко зазывали покупателей, и воздух наполнился весёлым гулом.
Мэйцзы, видя, как все вокруг кричат и зовут, забеспокоилась:
— Свояченица, все уже зазывают! Если мы будем молчать, к нам никто не подойдёт. Давай тоже закричим!
Ли Мо подумала и согласилась:
— Пожалуй, ты права. Среди такого шума молчать — выглядеть странно.
Она последовала примеру других торговцев:
— Продаю ароматную мазь! Очень выгодно и недорого! Всего восемь монеток за коробочку!
Мэйцзы тут же подхватила:
— Продаю ароматную мазь! Всего восемь монеток!
И правда, их зазыв сразу привлёк внимание. Люди услышали слово «мазь» и уже приготовились услышать высокую цену, но тут же раздалось: «Всего восемь монеток за коробочку!» Хотя для простых людей восемь монет — не копейка, по сравнению с обычными ценами в десятки монет это казалось почти даром. Поэтому многие заинтересовались и направились к прилавку Ли Мо.
Первыми подошли мать с дочерью. Матери было лет тридцать с небольшим, дочери — около пятнадцати, возраст, когда уже можно выходить замуж. Они удивились, увидев такой объём мази, и осторожно спросили:
— Правда ли, что мазь стоит всего восемь монет?
Ли Мо улыбнулась:
— Да, госпожа! У меня все коробочки по восемь монет.
Женщина засомневалась: неужели мазь испорчена? Иначе зачем так дёшево?
Заметив её сомнения, Ли Мо шагнула вперёд, взяла открытую коробочку розовой ароматной мази и сказала:
— Это наш семейный рецепт, качество первоклассное! Я просто продаю дёшево и зарабатываю на количестве. Если не доверяете — попробуйте сами! Подайте мне запястье, я нанесу немного.
Женщина, услышав, что можно попробовать, тут же протянула руку. Ли Мо взяла немного мази и аккуратно нанесла ей на запястье:
— Понюхайте сами и дайте понюхать окружающим. Почувствуете, насколько приятный аромат.
Женщина поднесла руку к носу — и действительно, оттуда исходил тонкий, изысканный аромат, от которого становилось спокойно и радостно.
Дочь тоже принюхалась и обрадовалась:
— Мама, я даже не подходя близко чувствую, как ты вся пахнешь!
Ли Мо вовремя добавила:
— Госпожа, этот аромат держится целый день! Достаточно вот столько, — она показала кончик пальца, — нанести на запястье или шею — и весь день будете благоухать. Одной коробочки хватит на три месяца ежедневного использования. А я продаю её всего за восемь монет! Дешевле не бывает! К тому же я здесь только три дня — потом уезжаю.
Эти слова окончательно убедили женщину. Она тут же вытащила восемь монет и купила коробочку.
Ли Мо кивнула Мэйцзы, и та выдала покупательнице мазь, получив деньги.
Пока Ли Мо говорила, вокруг собралась толпа зевак. Все слышали её слова и чувствовали аромат от первой покупательницы. Теперь многие захотели купить себе.
Ли Мо обратилась к толпе:
— У меня два вида мази: с ароматом роз и с ароматом хризантем. Только что вы ощутили розовый аромат. Кто хочет попробовать хризантемовый? Могу бесплатно нанести немного — выберете тот, что вам больше понравится.
Многие женщины тут же захотели попробовать. Ли Мо терпеливо наносила мазь всем желающим.
Попробовав, все остались довольны и стали платить. Кто-то выбрал розовый аромат, кто-то — хризантемовый, а некоторые купили по коробочке каждого вида.
Видимо, редкая возможность побывать на такой ярмарке и праздничная атмосфера располагали к тратам. Люди охотно покупали подарки для своих близких, и покупатели у прилавка не переводились.
Мэйцзы постоянно принимала деньги и выдавала мази, Сун Дашань тут же подкладывал новые коробочки, как только прилавок пустел, а Ли Мо всё время общалась с новыми покупателями и предлагала попробовать мазь. Все трое вертелись, как белки в колесе.
К полудню поток покупателей начал редеть — люди проголодались. Кто-то доставал с собой припасённую еду, кто-то шёл к лоткам с едой. Именно сейчас продавцы еды были особенно заняты, а Ли Мо и её команда смогли передохнуть.
Сун Дашань достал флягу с водой, и все с жадностью напились — после утренней суеты во рту пересохло, да и животы давно урчали.
Дети уже давно проголодались, поэтому Ли Мо дала Тэцзы денег, чтобы он купил им поесть. Малыши с радостью уплетали угощения, а четверо взрослых до сих пор голодали.
Ли Мо велела Мэйцзы присмотреть за прилавком, а сама пошла к лоткам с едой и купила мясных лепёшек и булочек с мясом. По две лепёшки и две булочки каждому — и все присели прямо у прилавка, чтобы поесть. Запив водой, они наконец насытились и почувствовали облегчение.
После еды покупателей всё ещё не было, и Ли Мо велела всем сесть на расстеленную ткань, чтобы дать ногам отдохнуть — после утренней стоянки они болели.
Хотя все устали, настроение было прекрасное. Никто не ожидал такого успеха: покупатели не прекращали идти! Мэйцзы даже свело запястье от постоянного приёма денег, а Сун Дашань несколько раз пополнял прилавок.
Мэйцзы не выдержала:
— Свояченица, сколько же мы сегодня утром продали коробочек? Давай посчитаем!
Ли Мо тоже хотела знать итог. Она вытащила корзину и высыпала остатки на прилавок.
Посчитав, оказалось, что осталось сорок восемь коробочек. Сегодня утром они привезли сто, значит, продали пятьдесят две. Учитывая две коробочки, использованные для проб, чистая продажа составила ровно пятьдесят.
Услышав эту цифру, все обрадовались — уголки губ сами собой поднялись вверх.
Ли Мо тоже не ожидала, что за одно утро продадут пятьдесят коробочек. Оставалось ещё два с половиной дня, а дома осталось лишь чуть больше ста коробочек. При таком темпе запасов явно не хватит.
— Дашань-гэ, дома осталось всего сто с лишним коробочек. Нам нужно срочно делать ещё! — сказала она.
Сун Дашань тоже обеспокоился:
— Раньше, на всякий случай, я договорился со старым дядей Чжаном, чтобы он продолжал делать коробочки — сколько сделает, столько и возьмём. Но у нас нет времени собирать цветы для новой партии мази.
Ли Мо взглянула на остатки мази и решила:
— Сегодняшних коробочек осталось немного. Давайте постараемся продать их пораньше и попросим ту семью одолжить нам их бычью повозку, чтобы вернуться домой. Пока ещё светло, соберём цветы, а ночью сделаем новую партию мази. Придётся тебе потрудиться, Дашань-гэ: съездить вернуть повозку и снова вернуться с ними домой.
Сун Дашань понял, что другого выхода нет, и кивнул:
— Так и сделаем. Сегодня днём постараемся продать всё пораньше, вернёмся домой и сделаем побольше. У старого дяди Чжана, наверное, уже есть новые коробочки — я заеду и заберу их все.
Решив так, днём они ещё усерднее зазывали покупателей. Всего через час с небольшим остатки были распроданы. Пока другие торговцы ещё работали, они собрали вещи и сели в одолженную бычью повозку, отправляясь домой.
Дома они даже не успели передохнуть. Сун Дашань тут же повёз повозку обратно, а остальные трое схватили корзины и побежали на заднюю гору. Пока ещё был свет, они собрали несколько корзин цветов и вернулись домой уже при лунном свете.
Детям по дороге купили еды, чтобы они ели в пути. Взрослые быстро сварили что-нибудь простое, чтобы утолить голод, и сразу же приступили к изготовлению мази при свете свечей.
Когда Сун Дашань вернулся с горы Фахуа, в руках у него была целая стопка свежих коробочек, которые он только что забрал у старого дяди Чжана.
Всё сошлось как нельзя кстати. Они разлили свежеприготовленную мазь по коробочкам и закончили только глубокой ночью, успев сделать ровно сто новых коробочек.
Мазь была готова, но все порядком вымотались. Однако улыбки не сходили с их лиц — ведь у жизни появилась цель, и как бы ни уставали, радость переполняла их сердца.
Выспавшись лишь поверхностно, ещё до петухов они снова собрались и отправились в соседнюю деревню, чтобы вместе идти на гору Фахуа.
Сегодня народу было не меньше, чем вчера, но это были уже другие люди. Обычно каждый приходит на ярмарку только один день из трёх: кто-то в первый, кто-то во второй, а кто-то — в последний.
Как и вчера, многие проявляли интерес к мази Ли Мо, особенно женщины из простых семей. Одна за другой они просили нанести пробу. Не все после пробы покупали, но большинство всё же выкладывали восемь монет за коробочку и бережно прятали её в карман, уходя счастливые: теперь и они смогут пользоваться тем, что раньше было доступно только богатым.
Обычно покупали по одной коробочке, но сегодня одна девушка сразу купила пятнадцать.
Ей было лет шестнадцать–семнадцать, волосы уложены в девичью причёску — невестой ещё не стала. Рядом с ней стояла мать. Их привлекла толпа женщин у прилавка Ли Мо, и они подошли посмотреть. Увидев мазь, девушка сразу остановилась.
Звали её Сяо Тин. Жила она в городке Юаньфу. Её отец служил секретарём в уездной управе, а старший брат был начальником стражи. Будучи единственной дочерью в семье, она пользовалась особым расположением родителей. Скоро ей предстояло выйти замуж, поэтому она и пришла на ярмарку с матерью — неизвестно, удастся ли ещё когда-нибудь вместе погулять.
Ароматной мази у неё и так хватало, и покупать её она не собиралась. Но, увидев прилавок, вдруг подумала: почему бы и нет?
Её жених был талантливым учёным, но семья его была небогата. Родители сначала были против этого брака, но дочь так упросила их слезами, что в конце концов согласились.
Теперь, перед свадьбой, ей предстояло преподнести подарки его родственникам. Близким она уже сшила обувь и носки, но у него было столько сестёр, тёток и прочих родственниц, что голова шла кругом: что им подарить? Мать предлагала купить поясные мешочки — по одному каждому, но Сяо Тин казалось, что это не совсем уместно. Она долго ломала голову, как найти подарок, который был бы и недорогим, и приятным.
Увидев мазь на прилавке, она сразу поняла: вот оно! По коробочке каждому — разве не порадуются?
http://bllate.org/book/10402/934875
Готово:
