Она огляделась и увидела: на их стороне улицы пока ни души, зато в десятке метров, у Т-образного перекрёстка, уже собрались несколько человек. Никто даже не взглянул в их сторону — все сразу направились в ближайшую закусочную за лапшой и паровыми булочками.
Ей стало тревожно. Их новая лавка только закончила ремонт и сразу открылась, не успев даже провести рекламную кампанию. Возможно, никто и не знает об открытии — поэтому здесь так пусто.
А ведь раньше они торговали на том месте, где всегда было полно народу. Сейчас там, наверное, ещё оживлённее, чем у этого перекрёстка.
Последние несколько дней они не выходили на прежнюю точку и не предупредили постоянных покупателей, что переезжают в собственный магазин.
Всё выглядело так, будто они подготовились слишком поспешно и без должной основательности.
— Пойду-ка я туда посмотрю, — сказала она Цзян Каю, указывая на перекрёсток. — Оттуда видно и соседнюю улицу. Просто осмотрюсь.
— Не стоит волноваться, — Цзян Кай понял, о чём она думает. — Люди придут тогда, когда им положено. Не нужно никого зазывать.
Он взял пару палочек, опустил их в кипящее масло, проверяя температуру, а затем аккуратно разложил на стеллаже новые и старые изделия — чтобы удобнее было предлагать дегустацию и продавать старые со скидкой в половину цены.
Цзян Кай был спокоен не просто так. Ведь прошло всего несколько минут с момента открытия, на улице только начали появляться прохожие — и то, что пока никто не заглянул в лавку, полностью соответствовало его ожиданиям.
Да, открылись они в спешке, но даже если бы подождали ещё несколько дней, он всё равно не стал бы тратить силы на рекламу. Ему казалось, что в этом нет необходимости.
Центр Дацзинчэна состоял всего из трёх улиц. Их же располагалась не в самом сердце города, но была второй по значимости. За полмесяца ремонта почти все в округе уже знали, что здесь скоро откроется закусочная.
Единственное, чего потенциальные клиенты не знали, — точную дату открытия. Поэтому сейчас и пусто.
За время торговли с лотка он хорошо изучил своих постоянных покупателей. Если бы они узнали, что сегодня открытие, то пришли бы ещё до рассвета и выстроились бы в очередь.
Если бы они просто сменили место торговли, он, как и раньше, написал бы объявление на картонке и поставил бы его на старом месте, чтобы сообщить покупателям новый адрес.
Но теперь их лавка — совсем не то, что лоток. Он больше не мог вести дела в том же духе, унижаясь перед клиентами.
Это был очень тонкий момент в формировании бренда и подходе к бизнесу. С того самого дня, как он решил открыть магазин, он задумал превратить свою закусочную в узнаваемый бренд — поэтому так тщательно продумывал интерьер, название и вывеску.
Если сейчас Су Цзянь пойдёт на оживлённый перекрёсток и станет зазывать людей, это не только понизит статус их заведения, но и вызовет недовольство у других.
Раньше он специально выбрал место рядом с рестораном «Цуйхун» — не столько из-за потока посетителей, сколько чтобы отомстить за Су Цзянь.
Раз уж те её обижали, ему не было причин чувствовать вину за то, что он отбирает у них клиентов.
Неважно, что покупатели пока не знают о сегодняшнем открытии. Как только на улице станет многолюдно, кто-нибудь обязательно заглянет сюда, увидит открытую лавку и тут же расскажет другим.
Не стоит недооценивать силу сарафанного радио. В те времена, когда связи были медленными, слухи распространялись невероятно быстро — потому что люди привыкли делиться новостями устно.
Позже, когда появились интернет и соцсети, люди стали реже рассказывать друг другу новости лично. Вместо этого они стали публиковать всё онлайн, но из-за огромного количества информации большинство событий просто терялось в цифровом шуме, если только не было особенно громким.
А здесь, в маленьком Дацзинчэне, не существовало проблемы «хорошего вина в глухом переулке». У Цзян Кая почти не было конкурентов, и именно устные рекомендации идеально подходили для раскрутки такого заведения.
Поэтому он не волновался. Сегодняшний день может и не стать ошеломительно успешным, но точно не будет провалом. Утром, возможно, народу будет мало, но к обеду обязательно наберётся.
— Я не волнуюсь, просто прогуляюсь, — сказала Су Цзянь, хотя внутри тревога всё ещё клокотала. Она не хотела передавать своё беспокойство Цзян Каю, боясь, что и он занервничает. — Посмотрю, нет ли знакомых лиц среди тех, кто раньше у нас покупал. Если найду — просто скажу, что мы открылись. Они ведь наверняка соскучились по твоим блюдам.
— Не надо. Если ты сама пойдёшь их предупреждать — это будет плохо, — ответил Цзян Кай.
Су Цзянь совсем не поняла. Пока в лавке не было посетителей, она зашла внутрь и тихо спросила:
— Почему? Разве хуже станет?
Цзян Кай терпеливо начал объяснять свои соображения. Конечно, он не стал использовать сложные маркетинговые термины — у них ведь всего седьмой класс образования, и даже будучи отличниками, они не могли знать таких вещей. Он перевёл всё на простой, понятный язык.
— Мы так долго ремонтировали лавку, что все вокруг уже знают: здесь скоро откроется закусочная. Просто не знают, что именно сегодня. Но это неважно. Стоит нескольким людям узнать — и они сами расскажут десяткам других. Всё быстро разнесётся.
Су Цзянь задумалась и согласилась:
— Да, в этом есть смысл. Но утром мы торгуем всего чуть больше часа. А к тому времени, как все узнают, завтрак уже закончится.
— Ничего страшного, если утром будет мало клиентов. Зато к обеду их будет много, — сказал Цзян Кай. — К тому же теперь мы работаем и вечером. Не страшно, если немного недопродадим утром.
— Ты прав. Но мне всё равно нечего делать — почему бы не сходить и не сказать пару слов?
— Думаю, это действительно навредит, — Цзян Кай прекратил возиться с прилавком и серьёзно посмотрел на неё. Ему нужно было доходчиво всё объяснить, чтобы она наконец поняла. — Давай я подробнее расскажу, что имею в виду.
— Говори, — Су Цзянь тоже приняла серьёзный вид. — Я не вижу, в чём тут может быть вред.
— Во-первых, если ты пойдёшь зазывать людей прямо у чужих заведений, это вызовет раздражение. Мы открываем постоянное дело, и нам важно не только не обижать клиентов, но и не ссориться с конкурентами. Раньше я торговал у «Цуйхун» именно для того, чтобы насолить им. С другими заведениями так поступать нельзя.
Су Цзянь кивнула — этот довод ей был понятен. Поэтому она и говорила лишь о том, чтобы найти старых покупателей.
— А второй момент?
— Второй… на самом деле я давно хотел тебе об этом сказать, но решил подождать. Я хочу, чтобы наша лавка стала известной, почти как бренд. Поэтому нам нужно держать себя с достоинством, а не унижаться перед каждым прохожим. Понимаешь?
— Кажется, да… — Су Цзянь старалась вникнуть в его слова. Она будто поняла, но не до конца. — Хотя разве реклама мешает быть престижным заведением?
Цзян Кай вообще-то был человеком нетерпеливым. В прошлой жизни, хоть он и избегал бизнеса и учился плохо, он был умён от природы и легко справлялся с тем, что ему нравилось. Поэтому, если ему приходилось что-то объяснять, он обычно говорил один раз — и всё. Если собеседник не понимал, он не повторял.
Но с Су Цзянь всё было иначе. Ему казалось, что у него бесконечный запас терпения. Он готов был объяснять снова и снова, пока она не поймёт. Впрочем, Су Цзянь была вовсе не глупа — просто её знания и опыт отставали от его на несколько десятилетий.
Будь в Дацзинчэне хотя бы одна модная «инстаграмная» кофейня или бутик люксовых товаров, он мог бы привести пример, чтобы ей было легче понять.
Увы, здесь даже «Макдональдса» ещё не было.
— Давай представим это как характер и настрой, — подбирая слова, сказал он. — Представь: у нас красивая лавка, вкуснейшая еда, и при этом мы не бегаем за клиентами, а спокойно принимаем каждого, кто заходит. Мы уверены в своём качестве и знаем: наше блюдо — лучшее. Со временем разве не станет такое заведение притягательным?
— Да, звучит заманчиво, — согласилась Су Цзянь.
— А теперь представь другое: лавка та же, еда такая же вкусная, но мы постоянно выходим на улицу и уговариваем людей зайти, чуть ли не кланяемся им. Не кажется ли, что мы сами себя принижаем? Не начнут ли клиенты считать нас ниже других, даже если еда и хороша? Если бы я был покупателем, со временем мне бы просто расхотелось сюда возвращаться.
— Да, это действительно портит впечатление, — признала Су Цзянь. Она поняла даже лучше, чем ожидал Цзян Кай. — Ты абсолютно прав: важно не только качество, но и то, как это воспринимается — с достоинством, с шиком.
— Вот именно, — одобрительно кивнул он.
— Не ожидала, что ты так далеко заглядываешь, — сказала Су Цзянь, чувствуя, что каждый день открывает в нём что-то новое. Иногда ей даже трудно было поверить. — Ты теперь так серьёзно подходишь ко всему — обязательно добьёшься успеха.
— Просто немного поразмыслил, — Цзян Кай попытался выглядеть непринуждённо.
— Очень глубоко поразмыслил! Наша хозяйка, Ян Лань, тоже часто говорит нам о брендах, просит думать и изобретать что-то новое. Но, честно говоря, твои объяснения куда понятнее.
— Правда? — Цзян Каю стало интересно. В то время в Дацзинчэне мало кто понимал что-то вроде «бренда», и тот факт, что Ян Лань об этом говорит, показался ему примечательным. — А что именно она вам рассказывает?
— Говорит, что нужно придумать разные формы для формочек, сделать ручные конфеты в виде цветочков и фигурок, а упаковку — разнообразной и красивой, чтобы «раскрутить бренд», — ответила Су Цзянь. — В общем, только это и есть.
Как и многие, кто только начинает разбираться в брендинге, Ян Лань понимала его довольно поверхностно — ограничивалась внешним видом товара и упаковкой.
На самом деле бренд включает гораздо больше: это и образ, и ценности, и соответствие ожиданиям рынка, и постоянное обновление, и уникальный стиль, и даже культура. Об этом можно написать целую книгу. Сам Цзян Кай не обладал систематическими знаниями, но интуитивно чувствовал многие аспекты, в то время как Ян Лань видела лишь поверхность.
— Тем не менее, она права, — сказал он. — Для обычного человека это уже неплохо.
— И я так думаю. Она очень энергичная, постоянно придумывает что-то новое, такое, до чего другим и в голову не придёт, — с уважением сказала Су Цзянь. Но тут же добавила с озабоченностью: — Только странно, что продажи всё равно идут плохо.
— Она вам и об этом рассказывает?
Цзян Каю показалось странным: Су Цзянь занималась упаковкой, ей не должны были сообщать данные о продажах.
К тому же ранее Су Цзянь упоминала, что Ян Лань даже поглотила несколько мелких мастерских, так что их «ручные конфеты» теперь производились почти на мини-заводе. Это уже говорило о её деловой хватке — неужели она настолько наивна, чтобы делиться финансовыми трудностями с работниками?
— Нет, — Су Цзянь вспомнила последние дни на работе. — Перед нами она всегда держится легко и уверенно. Но я вижу: конфеты продаются плохо, и она очень переживает.
— Поэтому и гонит вас улучшать упаковку?
Из слов Су Цзянь Цзян Кай уже начал догадываться, в чём дело. Те мастерские, которых она поглотила, скорее всего, и сами еле сводили концы с концами — значит, спрос на такие сладости в принципе невелик. А Ян Лань резко увеличила производство, и теперь ей трудно сбыть весь товар.
— Примерно так, — подтвердила Су Цзянь, явно тревожась за свою хозяйку.
— Не беда. Если там совсем плохо пойдёт — возвращайся сюда. Теперь у нас есть своя лавка, тебе не грозит безработица, — успокоил её Цзян Кай.
— Да, теперь у меня есть запасной вариант. Но всё же хочется, чтобы и на сахарном заводе дела пошли в гору. Хозяйка ко мне всегда добра.
Они ещё немного поговорили, и на улице начало прибывать народу. Су Цзянь снова вышла к входу.
Цзян Кай заранее приготовил пробники новинок — чтобы, как только появятся покупатели, сразу предложить им попробовать без заказа, экономя время.
Скоро подошёл первый клиент. Ещё за несколько шагов он радостно крикнул:
— Как так? Молча открылись! Хорошо, что сегодня проходил мимо — а то бы и пропустил!
Су Цзянь подробно рассказала ему об акциях: показала меню на доске, объяснила, какие блюда продаются со скидкой в половину цены, а какие можно попробовать бесплатно, и сообщила, что с завтрашнего дня лавка будет работать и по вечерам.
— Тогда дайте мне по одной порции всего со скидкой! — воскликнул покупатель, будто нашёл клад. — А пробники — тоже можно всё попробовать?
— Конечно! Сейчас приготовим, — ответил Цзян Кай.
http://bllate.org/book/10287/925372
Готово:
