— Малышка хочет найти маму — так отведите её к маме! Неужели не боитесь, что плач побеспокоит окружающих?
— Да уж, это ведь не дома. Если не умеешь с ребёнком обращаться, лучше вообще не выводи его на люди.
Все и так проголодались, ждали обеда, настроение было не из лучших, а тут ещё этот плач — стало совсем невмоготу, и в зале посыпались недовольные реплики.
Именно в этот момент Чэнь Шуи протянула девочке конфету «Большой белый кролик». Раньше, работая менеджером по работе с клиентами, она часто сталкивалась с бабушками, которые без дела приводили внучат в банк играть. Со временем Чэнь Шуи научилась утешать малышей.
Дети обожают сладкое, но большинство родителей не дают им конфет — боятся навредить зубам. Однако нельзя отрицать: конфеты — отличное средство утешения. Увидев «Большого белого кролика» в руке Чэнь Шуи, девочка, как и ожидалось, сразу перестала плакать.
Чэнь Шуи аккуратно сняла обёртку и положила конфету ей в рот.
Сюй Цин бросил на неё благодарную улыбку.
Увидев Сюй Цина, Чэнь Шуи удивилась:
— Вы, случайно, не господин Сюй?
Сюй Цину тоже показалось, что он где-то видел эту женщину, но никак не мог вспомнить где, и спросил:
— А вы кто?
Удивление на лице Чэнь Шуи слегка улеглось. Она представилась:
— Какая неожиданная встреча! Я — Чэнь Шуи, бывший менеджер Ханци, оформляла вам ипотеку. Потом перешла в Ханчжоуский траст.
Как только она начала представляться, взгляд Сюй Цина заметно охладел.
Его финансами занимался персональный специалист, и дополнительный менеджер по инвестициям ему был не нужен.
Но Чэнь Шуи, будто ничего не заметив, продолжила:
— После нашего последнего разговора по телефону я как раз собиралась навестить вас. Не думала, что встретимся здесь.
Её глаза были прозрачно-чистыми, уголки слегка приподняты — от такого взгляда невозможно было не испытать симпатии.
Сюй Цин вежливо, но отстранённо улыбнулся.
Он был уверен, что Чэнь Шуи поняла намёк. Если бы она продолжила, он бы прямо отказал ей. Возможно, она угадала его мысли — больше ничего не сказала.
Чэнь Шуи лукаво улыбнулась и достала из сумки ещё две конфеты для девочки.
— Спасибо, тётя! — сладко поблагодарила малышка.
Беззаботные создания, у которых нет ни единой заботы, вызывали зависть.
— Пожалуйста, — ответила Чэнь Шуи и, повернувшись к Сюй Цину, спросила с улыбкой: — Вы тоже ждёте своей очереди в это заведение? Тогда отлично! Моя подруга передумала есть, так что я отдам вам свой номерок.
Сюй Цин колебался: он понимал, как непросто достать такой номер, и вежливо отказался:
— Нет-нет, не стоит.
Чэнь Шуи беззаботно усмехнулась:
— Да это же всего лишь номерок! Подруга всё равно не будет есть — пропадёт впустую, если не отдам вам.
— Да, мне вдруг захотелось горячего, — подыграла ей Мяо Мяо.
После этих слов Сюй Цин больше не отказывался. Его номер был на целых девяносто позиций хуже, и если бы он ждал своей очереди, то поел бы уже глубокой ночью — дочь точно закапризничала бы. Поэтому он с благодарностью принял предложение:
— Спасибо.
Чэнь Шуи ни разу не упомянула о каких-либо инвестиционных продуктах.
Выйдя из «Доу Ню», Мяо Мяо не выдержала:
— Ты привела меня сюда только ради этого человека?
Чэнь Шуи приподняла бровь и лёгким щелчком по лбу подруги с лукавым прищуром сказала:
— Эй, ты стала умнее!
Мяо Мяо ещё больше растерялась:
— Зачем ты потратила деньги на номерок, чтобы отдать его незнакомцу? Он же тебя почти не знает!
Чэнь Шуи уверенно кивнула:
— Совершенно незнаком. Но теперь мы познакомимся поближе. Он станет моим клиентом.
Сюй Цин был её клиентом по ипотеке. По внешности и не скажешь, что он состоятельный человек. Чэнь Шуи узнала об этом случайно — просто любила наблюдать. При оформлении ипотеки она заметила, что на одном из счетов в государственном банке у него проходило движение в размере двадцати миллионов юаней, и запомнила этого клиента. Потом из любопытства заглянула в его справку с места работы. В графе «должность» он указал просто «менеджер». Без пристального взгляда можно было подумать, что он обычный офисный работник. Такие обороты обычно ассоциируются с финансистами, но Чэнь Шуи чувствовала деньги. Из интереса она проверила компанию, указанную в документах, и обнаружила неожиданную деталь: Сюй Цин был её учредителем.
Поэтому, переехав в Ханчжоу, Чэнь Шуи позвонила ему. Однако он отвечал сухо, на её сообщения с предложениями продуктов не реагировал. Она поняла: он даже не открывал их. Связь с клиентом была на нуле. Она хотела приехать на встречу, чтобы усилить впечатление, но её вежливо отфутболили. Оставалось только следить за ним в соцсетях. Там она заметила: в его ленте — только жена и дети. Значит, он очень привязан к семье. А сегодня днём он написал, что вечером пойдёт в «Доу Ню» — ресторан, который посоветовала жена. Мужчина, чья жизнь состоит только из семьи и работы, вряд ли знает, что «Доу Ню» — модное место, требующее долгой очереди. На этом и решила сыграть Чэнь Шуи. Она попросила Ни Ляна достать номерок и приготовилась к «охоте на зайца у пня».
— Ты так уверена, что он станет твоим клиентом? Не боишься, что двести юаней уйдут впустую?
Эта хитрюга даже заставила её участвовать в спектакле — всё было продумано до мелочей.
Но ведь речь шла о миллионах! Неужели Сюй Цин выберет её продукт только из-за того, что она уступила очередь?
Чэнь Шуи покачала головой, отвергая сомнения подруги:
— Ты думаешь, он глуп? Он сразу поймёт, что я специально отдала ему номерок. Это вызовет у него благодарность. А поскольку я постоянно присылаю ему предложения, а он их игнорирует, у него появится чувство вины. Постоянно напоминая о себе, я заставлю его бессознательно помнить обо мне. И как только он решит инвестировать, первым делом вспомнит меня.
Чэнь Шуи не рассчитывала на мгновенную продажу. Она выбрала стратегию «длинной лески».
— Тогда почему не воспользовалась моментом благодарности и не предложила продукт прямо сейчас? Было бы быстрее!
— Нет, — покачала головой Чэнь Шуи. — Есть правило: кто первый заговорит о продукте — тот проиграл. Ты должна помогать клиенту управлять финансами, решать его проблемы, а не умолять купить твой продукт. Если ты сама занижаешь свою позицию, клиент тоже начнёт тебя недооценивать.
Мяо Мяо подняла большой палец:
— Круто! Чэнь Шуи, тебе точно место в маркетинге!
Только что она думала: неужели родительский развод так повлиял на подругу? Но оказалось, та в полном порядке — и даже расставила ловушку по принципу «пригласи врага в лагерь».
От этой мысли Мяо Мяо стало немного жаль будущего клиента.
Чэнь Шуи, явно в прекрасном настроении, обняла подругу за плечи:
— Вот именно! Поэтому я и работаю в маркетинге. Пойдём, угощаю тебя чем-нибудь вкусненьким — награждаю за выдающуюся актёрскую игру сегодня!
— Я же сказала всего одну фразу! Это даже не массовка.
— Величайшая истина — в молчании! — торжественно заявила Чэнь Шуи. — Если одной фразой можно сыграть так убедительно, разве это не талант?
В тот же вечер пришло сообщение от Сюй Цина:
«Пришлите, пожалуйста, информацию о ваших продуктах.»
Чэнь Шуи немедленно отправила ему тщательно подготовленные материалы.
— — —
Ранее Чэнь Шуи думала, что на этой неделе не будет ни одной сделки, но вдруг объявился старый клиент — у него как раз закончился срок размещения средств, и он вложил миллион. Настроение мгновенно взлетело с самого дна до небес.
Теперь можно было спокойно идти на утреннее собрание — не придётся выслушивать выговоры.
И действительно, Шу Дэминь на собрании особо похвалил Чэнь Шуи: для новичка за две недели выйти на минимальный план менеджера — отличный результат.
Чэнь Шуи с удовольствием приняла похвалу.
После собрания она занялась оформлением договоров с клиентами и вернулась в офис лишь под вечер.
В офисе почти никого не было. Сегодня четверг, а инвестиции обычно начинают приносить доход с пятницы, поэтому четверг — день массового подписания контрактов. Многие опытные сотрудники, завершив сделки и убедившись, что деньги поступили, сразу уходили домой — руководство всё равно не проверяло, во сколько они заканчивают работу. Только Чэнь Шуи честно вернулась в офис.
Из их отдела остались лишь Дин Цюцю, Сюэ Нянь и Су Яоци.
Су Яоци уже собирался уходить.
Чэнь Шуи налила ему стакан кипячёной воды и приветливо сказала:
— Господин Су, выпейте воды.
Затем она невинно моргнула большими глазами, глядя прямо на него.
Ну разве не мило? Разве не очаровательно?
Её глаза были живыми и прозрачными, а сейчас смотрели так доверчиво, будто в мире существовал только он один. У Су Яоци в груди странно сжалось. Он знал, что за этой невинностью скрывается хитрость, но именно эта двойственность почему-то казалась ему милой и даже немного забавной. Ему захотелось посмотреть, как она будет дальше «играть».
— Ладно, — сдался он. — В чём дело?
Чэнь Шуи мягко завела разговор:
— Господин Су, не хотите ли снова стать моим клиентом?
Су Яоци отступил на последнюю линию обороны:
— У меня есть полчаса.
Чэнь Шуи победно улыбнулась:
— Отлично!
Это был уже второй её тренировочный разговор с момента прихода в компанию, и на этот раз задача была сложнее — продукт продавался плохо.
Речь шла о проекте муниципалитета города Цзин.
Чэнь Шуи выбрала именно его для репетиции, потому что объяснять его сложнее всего — хотела услышать мнения коллег.
Су Яоци взглянул на часы и сразу перешёл к сути:
— ВВП города Цзин входит в пятнадцатку лучших по стране, но его бюджетные доходы невелики. Не означает ли это, что у местных властей ограниченные возможности по погашению долгов? Может, ВВП здесь завышен?
Он сразу попал в самую суть.
Действительно, город Цзин выглядел неплохо, но у правительства почти не было денег. Продавать проекты такого муниципалитета — глупость.
— Честно говоря, если бы не этот проект, я бы и не знал, что в таком захолустье, как Хэ, ВВП может быть таким высоким, — проворчал Дин Цюцю.
Су Яоци бросил взгляд на Сюэ Нянь, которая уже собиралась уходить:
— А вы как считаете?
Сюэ Нянь задумалась:
— Может, они активно развивают инфраструктуру — строят мосты и дороги? Поэтому бюджет пока не приносит прибыли.
— В городе даже метро нет! О каких мостах и дорогах речь? Такой аргумент точно отвергнут, — возразил Дин Цюцю. Сюэ Нянь запнулась и не нашлась, что ответить.
— Я думаю, бюджетные доходы города Цзин всё же достаточны, — продолжил Дин Цюцю. — Иначе компания бы не сотрудничала с ними. Если клиент считает, что доходы низкие, пусть назовёт город с более высокими. Тогда и посмотрим, как ему возразить.
Все кивнули — логика была здравой. Чэнь Шуи быстро записала замечания.
Су Яоци посмотрел на неё:
— А вы как думаете?
Она пробежалась глазами по своим записям, убедилась, что всё учтено, и, постукивая ручкой по подбородку, задумчиво сказала:
— По-моему, проблема в том, что в городе мало частных предприятий. Чем их больше, тем выше налоговые поступления и, соответственно, бюджет. Но наличие множества частных компаний — не всегда плюс. Такое правительство легко подчиняется интересам бизнеса. Если государство введёт политику, невыгодную для частного сектора, власти не только лишатся доходов, но и вынуждены будут спасать предприятия, что приведёт к огромному долгу. В городе Цзин такой проблемы нет. У них нет давления со стороны бизнеса, зато есть стабильные поступления от энергоснабжения, водоснабжения и строительства социального жилья. Поэтому они спокойно выплатят долг.
— Честно говоря, мне нравится этот проект именно потому, что все считают город Цзин ничем не примечательным. Поэтому местные власти особенно дорожат своей репутацией и ни за что не допустят дефолта. Они дорожат ею гораздо больше, чем крупные мегаполисы.
Дин Цюцю и Сюэ Нянь согласились — у Чэнь Шуи действительно был свежий взгляд, до которого они сами не додумались.
Но по взгляду Су Яоци Чэнь Шуи поняла: у него есть другое мнение. Она наклонила голову и спросила:
— А вы, господин Су, как считаете?
http://bllate.org/book/7235/682600
Готово:
