Гу Чжиминь прекрасно понимал, что его мнение мало что весит, но спорить с пьяным братом было неловко — пришлось кивнуть в знак согласия. Сюй Гуаншэн обрадовался до безумия и принялся наливать вино одно за другим.
На следующий день Гу Чжиминь, преодолевая стыд, всё же спросил об этом Фань Чуньчэна. Тот лишь холодно усмехнулся:
— Если твой брат может быть покупателем в «Тайгу», значит, его способности достигли невообразимых высот! А маленький «Синьши» ему и вовсе вряд ли подходит?
Помолчав немного, он добавил:
— Гу Чжиминь, знаешь ли ты, что предыдущего продавца, которого уволили из «Синьши», как раз и ставили за твою стойку?
Гу Чжиминь покрылся холодным потом и почувствовал себя униженным. Не теряя ни минуты, он в тот же день отправился к Сюй Гуаншэну и стал извиняться перед братом.
Тот лишь хмыкнул:
— Фань-сяньли прав. «Тайгу» в десятки, а то и в сотни раз крупнее «Синьши». Я свободно плаваю в больших реках и океанах — зачем мне лезть в эту лужицу?
Гу Чжиминь уловил холодок в голосе брата, но сам был уже на волоске от гибели и не мог позволить себе лишних слов.
А вскоре настал день получения жалованья. Бухгалтер громко застучал счёлами и провозгласил:
— Гу Чжиминь! За полный месяц работы — пятьдесят шесть юаней!
Его голос прозвучал так громко, что все коллеги обернулись. Гу Чжиминь сначала подумал, что ослышался. Вернувшись к своей стойке, он пересчитал деньги: среди них были «юань да тоу», «инъян» и даже «стандинг мэн» — но общая сумма действительно составляла пятьдесят шесть монет.
В ярости он подошёл к бухгалтеру. Тот лениво поднял учётную книгу, громко хлопнул по ней и крикнул:
— Вот расчётная ведомость! Посмотри внимательно — подпись и печать Фань-сяньли стоят чётко! Где тут моя ошибка?!
Вокруг раздался смех. Лицо Гу Чжиминя вспыхнуло. Больше он не выдержал — резко развернулся и постучал в дверь кабинета заместителя управляющего.
Фань Чуньчэн, облизывая кисточку для письма, не удивился его появлению. Он даже не поздоровался и не предложил сесть.
Но Гу Чжиминь не испугался. Он сразу перешёл к делу:
— Сяньли, ведь при приёме на работу вы обещали мне двести юаней в месяц. Разве я ошибаюсь?
— Нет, не ошибаешься. Я даже говорил, что при хороших продажах получишь ещё и премию.
— Тогда почему в этом месяце я получил всего пятьдесят шесть серебряных монет?
Фань Чуньчэн холодно усмехнулся:
— Гу Чжиминь, в этом мире всё строится на справедливости. Если за хорошие продажи полагается премия, то за плохие — штраф. За почти двадцать дней у твоей стойки продано всего восемь коробочек ароматного порошка на пять юаней шесть цяней. Получается, компания заплатила тебе пятьдесят шесть юаней за пять с лишним! Кто здесь в убытке — ты или фирма? Я уже говорил: чтобы выжить в Шанхае, нужны настоящие способности. У тебя — ни гроша таланта, а гордыни хоть отбавляй! Скажу прямо: если в следующем месяце дела не пойдут в гору, не получишь и медяка!
Слова Фань Чуньчэна обрушились на Гу Чжиминя, словно ледяной душ, оставив его в полном отчаянии, будто он провалился в бездну.
Вечером, возвращаясь домой на трамвае, он смотрел на неоновые огни вдоль улиц и чувствовал, что его душа так же растеряна и мутна. Вспоминая о величии мира и собственном бессилии, он горько думал: когда-то он мечтал создать доступную и качественную косметику, чтобы защитить всех женщин Поднебесной, а теперь не может продать даже одну коробочку. Его великие замыслы теперь казались просто смешными.
Лишь дом на улице Пуши дарил тепло и уют. Хотя за хозяйством присматривала госпожа Шэ, Сюй Чжэньчжи всё равно находила время украшать жилище по-новому. Глядя на семью, которую удавалось содержать на двести юаней, и думая, что при отсутствии успеха всё это исчезнет, а его жена снова окажется в нищете, Гу Чжиминь чувствовал, как на плечи легла гора.
Хотя дома он старался казаться весёлым, проницательная госпожа Сюй сразу поняла, что с ним не так. Она задумалась — и нашла решение.
На следующий день, прикрыв живот и переодевшись, чтобы не быть узнанной, она тайком отправилась в универмаг «Синьши». Там она увидела, что у других стоек толпятся покупатели, а у стойки её мужа, затесавшейся в углу у лестницы, — ни души. Её сердце сжалось от боли.
Она не ограничилась «Синьши» — обошла также универмаги «Юнань», «Синьсинь» и «Сянъя». Вернувшись домой, она велела госпоже Шэ приготовить стол с блюдами из Цзядина, чтобы утешить Гу Чжиминя и дать ему возможность снять груз с души.
Как и ожидалось, после нескольких бокалов вина Гу Чжиминь начал изливать душу, и его обида вырвалась наружу, словно воздух из проколотой шины.
Выслушав его, госпожа Сюй притворилась раздосадованной:
— Этот Фань переходит все границы! Почему ты раньше мне ничего не сказал?
Гу Чжиминь понял, что проговорился:
— Я всё ещё ищу выход. Пока не всё потеряно, не хочу тревожить тебя — ты ведь в положении и и так устаёшь.
Госпожа Сюй фыркнула:
— Я уже давно сошла с небес! Сама обошла несколько универмагов. Ты продаёшь «Жуэйсянь», но ищешь покупателей не там, где надо. Выпускать новый бренд сразу в крупный универмаг — это грубейшая ошибка!
Гу Чжиминь был одновременно тронут и поражён: он и не подозревал, что жена уже разгадала его беду и лично всё проверила. Он скромно попросил совета, и госпожа Сюй начала объяснять.
По её мнению, Шанхай — город, где всё решает «класс». Сам универмаг «Синьши» уже является порогом: те, кто заходят сюда, не гонятся за экономией. Жёны и дамы любят ходить по магазинам группами, каждая стремится подчеркнуть свой статус.
Сейчас в моде импортные товары, затем — проверенные национальные бренды. Новый, никому не известный товар в таком месте выглядит нелепо: даже если какая-нибудь дама захочет попробовать недорогую национальную косметику, ей будет неловко подойти к стойке перед подругами, чтобы спрашивать о «дешёвке».
— Надо держать лицо при всех, а экономить — втихомолку. Понимаешь?
Эти слова открыли Гу Чжиминю глаза, но тут же он приуныл:
— Если всё так, как ты говоришь, то стратегия продаж изначально неверна. Неужели теперь уже ничего не исправить?
Госпожа Сюй нетерпеливо ткнула его пальцем в лоб:
— Ах ты, до сих пор не понял? Кого в мире больше — богатых или бедных?
— Конечно, бедных… Но они же не ходят в «Синьши».
— Тогда скажи мне: почему ты сам раньше не ходил в «Синьши»? Не потому ли, что чувствовал, будто твой «класс» не дотягивает?
— …Именно так.
— Но тебе хотелось бы иметь этот «класс»?
— Конечно!
— Значит, всё, что продаётся в «Синьши», автоматически приобретает «класс»?
— Ах, моя дорогая! Теперь я понял! Покупатели «Жуэйсянь» — не внутри «Синьши», а снаружи!
— И именно там ты можешь проявить себя!
— Как же я был глуп!
— Ещё бы! Но не поздно исправиться. Действуй!
Госпожа Сюй гордо подняла подбородок, и эта горделивая манера заставила Гу Чжиминя восхищаться ею ещё больше.
На следующий день Гу Чжиминь надел западный костюм, взял большой чемодан и направился в «Синьши». Он прямо зашёл к Фань Чуньчэну и попросил разрешения больше не работать за стойкой, а стать коммивояжёром по косметике. Он просил ещё один месяц на испытание — если не будет результата, сам уйдёт в отставку.
Фань Чуньчэн долго молчал. Гу Чжиминь уже подумал, что получит отказ, но вдруг тот заговорил:
— Месяца, пожалуй, мало. Дам тебе два.
Гу Чжиминь был до слёз благодарен. За это время он понял, что Фань Чуньчэн — человек суровый снаружи, но добрый внутри. Не зная, как отблагодарить, он глубоко поклонился и назвал его «учителем».
Во дворе «Синьши» был склад. Фань Чуньчэн велел сторожу Лао Го собрать товар: не только «Жуэйсянь», но и другие новые национальные бренды, которые плохо продавались.
— Продавай всё, что сможешь. Любой прилавок, с которого уйдёт товар, — всё пойдёт в твой зачёт.
Он помолчал и вздохнул:
— С тех пор как пала Северная клика и произошло объединение Нанкина и Ханькоу, новое правительство постоянно кричит о «поддержке национальных товаров». Чиновники насильно навязывают нам эти новые бренды: занимают стойки, но не приносят ни цяня прибыли. Я взял тебя именно потому, что знал: ты умеешь продавать подобные товары. Теперь ты сам выходишь из роскошного универмага, чтобы стать коммивояжёром. Я искренне восхищаюсь тобой.
Простившись с учителем, Гу Чжиминь в западном костюме, в кожаных туфлях и с тяжёлым чемоданом вышел из дверей универмага под насмешливые взгляды коллег. Он стал первым в истории «Синьши» коммивояжёром по косметике — теперь ему предстояло искать клиентов собственными ногами и голосом.
Как рассказала госпожа Сюй, за границей таких называют «путешествующими продавцами», но в Шанхае почти никто не занимался продажей косметики от имени универмага таким способом.
Раньше Гу Чжиминь продавал духи и порошки от «Химического общества» мелкими партиями — по сути, был обычным разносчиком. Теперь же, чтобы стучаться в тысячи дверей, он ещё не до конца понимал, с чего начать.
Косметика — не соль или соевый соус: расходуется медленно. Старые клиенты ещё не израсходовали прежние покупки и вряд ли станут брать новое.
Гу Чжиминь решился: опершись на авторитет «Синьши», он постучался в несколько университетов и крупных заводов. Но едва успев сказать пару слов, его выгоняли сторожа и даже собаки. За полмесяца он износил две пары туфель, но продал почти ничего.
На этот раз он поступил умнее: вернувшись домой, сразу рассказал обо всём госпоже Сюй.
— Раньше ты продавал в розницу. Но теперь у тебя товар от «Синьши» — нужны крупные заказы. Ты ведь понимаешь?
— Да, конечно! У тебя есть идея?
Госпожа Сюй улыбнулась:
— Разве я когда-нибудь оставалась без плана?
Госпожа Сюй дала мужу совет:
— Ты ходил по домам, продавая отдельным людям, — это розничная торговля. Но «Синьши» — огромный универмаг с тысячами товаров. Ему не нужны мелкие продажи, иначе зачем тебя отправили на улицу? В твоём чемодане не уместить весь ассортимент «Синьши». Тебе нужны крупные заказы, и ты не должен бояться отсроченных платежей. Ищи не отдельных людей, а предпринимателей.
Гу Чжиминь не понял:
— Но если я найду таких торговцев, разве это будет связано с «Синьши»?
— Как это не связано? Разве их товар не хранится на складе «Синьши»? Разве ты не решаешь проблему универмага, избавляясь от навязанных правительством товаров? Разве «Синьши» не получит прибыль с каждой проданной единицы? Если бренд станет известен, разве покупатели не потянутся к стойкам «Синьши»? И разве плохо продвигать национальные товары?
Её слова попали в самую суть, и Гу Чжиминь кивал в согласии. Он понял логику, но не знал методов — его знаний и опыта было меньше, чем у жены.
Госпожа Сюй улыбнулась:
— Школы и заводы всё равно стоит посетить, но обращайся не к кому попало, а к управляющим, директорам — тем, кто принимает решения. Договорись о процентах, и пусть они сами продают твой товар. Эти люди ближе к студентам и работницам, лучше понимают их потребности. Тебе нужно будет зайти лишь раз, чтобы заключить договор, — и эффект будет в десятки, даже сотни раз выше, чем при розничной торговле.
Гу Чжиминь восхитился:
— Моя дорогая, я думал, ты просто знатная девушка, ведущая замкнутую жизнь. Не ожидал, что у тебя такой глубокий ум!
Госпожа Сюй сплюнула, покраснела и сказала:
— Моё единственное желание — прожить с тобой долгую жизнь и вместе создать великое дело.
На следующий день Гу Чжиминь, полный энергии, отправился на трамвае на северо-восток, прямо в район Яншупу. Там находились таможенные посты, а вдоль реки тянулись фабрики: «Дунхуа», «Тунсин», «Дакан», а также машиностроительные заводы, сахарные комбинаты и текстильные фабрики.
Но он не стал заходить на сами предприятия. Сначала он направился в Текстильную торговую палату, предъявил визитную карточку «Синьши», нашёл директора по фамилии Вэй и объяснил суть своего предложения — совместно продвигать национальные товары ради взаимной выгоды.
Директор Вэй охотно согласился:
— Отличное дело! Это поможет национальной промышленности и принесёт пользу трудолюбивым работницам. Оставляй образцы и адрес — я сам займусь связями!
http://bllate.org/book/5717/558149
Готово:
