Я сидела в самом конце конференц-стола, глубоко вдохнула и мысленно умоляла: только бы она ничего не напортачила!
Юйсинь давно подготовила презентацию. Во время показа она говорила лишь общие фразы, преувеличивающие эффективность препарата. Слушатели клевали носом от скуки — даже мне стало неловко за неё.
Внезапно сидевший рядом корейский мужчина постучал пальцами по столу и вежливо произнёс по-китайски:
— Извините… не могли бы вы, уважаемая, перейти сразу к сути?
Юйсинь на мгновение замерла. Тэн Кэ, заметив неловкость, сделал ей знак — мол, приступай к основной части.
После этого эпизода её выступление стало заметно слабее. Она нервничала и утратила ту резкость и самоуверенность, с которой обычно обращалась со мной.
«Какая же она незрелая! — подумала я. — Наверное, слишком мало жизненного опыта!»
Наконец она добралась до вопроса монополии и прямо озвучила свою ценовую позицию. Четверо потенциальных партнёров замолчали. Все перестали обмениваться взглядами и, казалось, каждый про себя прикидывал свои выгоды.
Каждому хотелось получить монополию, стать единственным производителем в мире! Но все прекрасно понимали: Тэн Кэ пригласил именно этих четырёх компаний неспроста — ни одна из них не имела активов меньше миллиарда.
Уровень у всех был высокий — оставалось лишь выяснить, чьи амбиции окажутся сильнее.
Заметив, что участники начали тихо соперничать между собой, Юйсинь немного приободрилась. Вот уж действительно — давит на слабых и трусит перед сильными!
Она поправила микрофон и заявила:
— Тогда начнём первый раунд торгов! Наша компания решила сотрудничать только с одним производителем, поэтому сегодня мы выберем того, кто предложит самую высокую цену!
В зале послышались вздохи — ведь речь шла о четырёхкратной цене, а это означало высокие издержки и, соответственно, высокие риски.
Первым заговорил корейский мужчина. Я подумала, что он сейчас назовёт свою ставку, но его слова показали, насколько он расчётлив:
— Разрешите спросить, госпожа Юй: если сегодня я выиграю этот продукт за цену в четыре раза выше обычной, будет ли распределение прибыли между нашими компаниями скорректировано пропорционально?
«Если пропорции останутся прежними, — мелькнуло у меня в голове, — прибыль по сравнению с первоначальным планом явно сократится!»
Эта арифметика действительно ставила в тупик!
Лицо Юйсинь потемнело — вопрос явно вышел за рамки её подготовки. Она растерялась и не могла ответить. Тогда Тэн Кэ вмешался:
— Пропорции, конечно, будут пересмотрены, но требовать их полного выравнивания — чересчур. Однако вы можете быть уверены: прибыль не уменьшится. Ранее мы договаривались о распределении семьдесят к тридцати в нашу пользу. При монопольном сотрудничестве мы готовы изменить соотношение на шестьдесят к сорока. Устраивает ли вас такое предложение?
Я понимала: даже при распределении пятьдесят на пятьдесят Тэн Кэ всё равно останется в выигрыше! Ведь помимо доли прибыли он получит дополнительный доход от повышения себестоимости у производителя. А партнёр, в свою очередь, тоже не потеряет — наоборот, его маржа возрастёт.
Подобное предложение явно поколебало остальных трёх компаний. Один из старших представителей первым поднял карточку и сразу назвал цену в четыре раза выше себестоимости. За ним последовали и двое других.
Юйсинь, видя, как ситуация накаляется, почувствовала, что её компетентность наконец-то признали!
А я, напротив, начала тревожиться. Корейский мужчина так и не вступил в торги — он даже отвлёкся и начал что-то набирать на своём ноутбуке. От каждого стука его пальцев по клавиатуре моё сердце замирало.
Внезапно он поднял карточку. Все подумали, что он назовёт ставку, но вместо этого он сказал:
— Госпожа Юй, простите за беспокойство. Я только что связался с подругой из Новой Зеландии — она работает в биомедицинском исследовательском центре. Она сообщила, что недавно местная фармацевтическая компания подала заявку на патент на препарат, очень похожий на ваш. Я просмотрел присланные ею изображения и описание: состав и заявленная эффективность практически идентичны. Хотел бы уточнить: если это правда, то как вы можете гарантировать монополию?
Юйсинь растерялась. Перед лицом кризиса она вела себя как ребёнок.
Тэн Кэ нахмурился, явно обдумывая, как выйти из ситуации. Я поняла: нельзя допустить затяжной паузы — иначе переговоры могут сорваться окончательно.
Я встала и подошла к корейцу сзади. Увидев содержимое экрана его ноутбука, я стиснула зубы и решила рискнуть.
* * *
Быстро приняв решение, я вспомнила его фамилию. По-корейски я, конечно, не назову, но у него наверняка есть китайское имя!
Я подошла к конференц-столу, свободно положила руки по бокам и прямо посмотрела на корейского мужчину:
— Уважаемый, не подскажете ли, как вас зовут по-китайски? Чтобы мне было удобнее обращаться.
Он моргнул и сложил руки на груди:
— Ян Шимин.
— Отлично, господин Ян. С этого момента я буду выступать исключительно на китайском языке. Вас это устраивает?
Он кивнул:
— Я понимаю китайский.
«Первый барьер пройден», — подумала я и повернулась к остальным серьёзным дядям:
— А вы, господа, готовы слушать объяснения на китайском?
Они переглянулись и тоже кивнули. Отлично — все владеют языком, это сильно упрощает задачу!
Я подошла к господину Яну и, слегка наклонившись, вежливо попросила:
— Господин Ян, можно ли мне воспользоваться вашим ноутбуком?
Он удивлённо посмотрел на меня:
— А зачем он вам? Разве не проще просто разъяснить, действительно ли ваша монополия обоснована?
Я покачала головой:
— Но разве вы не хотите, чтобы я сначала изучила ситуацию с вашим «конкурентом»? Если новозеландский препарат действительно похож на наш, позвольте мне провести сравнение и дать вам чёткий ответ.
Он не мог отказать и кивнул.
Получив разрешение, я взяла ноутбук и направилась к трибуне. По пути Тэн Кэ слегка коснулся моей руки — спрашивал взглядом, справлюсь ли я. Я улыбнулась: «Даже если провалюсь — это всё равно последний шанс!»
Поднявшись на сцену, я увидела, как Юйсинь в панике смотрит на меня. На её лбу выступила испарина — она явно дрожала от страха. Я поставила ноутбук на трибуну и бросила ей взгляд: «Ты ещё здесь?»
Она топнула ногой от досады, но всё же сошла с трибуны.
Подключив питание, я запустила презентацию. На экране отобразился патентный документ новозеландской компании. Пролистав страницы, я убедилась: состав и заявленная эффективность действительно совпадали с нашими!
Сердце успокоилось — кризис можно перехватить!
Я спокойно улыбнулась Тэн Кэ в зале — пусть знает, что всё под контролем.
Затем я навела курсор на раздел «Способ применения» и сказала:
— Возможно, заявление господина Яна вызвало у вас беспокойство. Вы, вероятно, подумали: если наш продукт не единственный в своём роде, кто понесёт убытки в случае провала? Но, думаю, господин Ян просто стремится к сотрудничеству без рисков и поэтому проверил информацию. Не волнуйтесь: в документе чётко указано — «injection drugs», то есть инъекционные препараты. А наша компания никогда не производит инъекционные формы! Все здесь прекрасно знают: зарубежные фармацевты и исследователи крайне настороженно относятся к инъекциям. А мы предлагаем пероральный препарат, который даёт эффект, сопоставимый с инъекцией. Как вы думаете, получит ли такой продукт признание на международном рынке?
В зале воцарилась тишина. Затем Ян Шимин возразил:
— Но в Китае большинство до сих пор считает, что только уколы спасают жизни! Люди по умолчанию недоверчивы к пероральным формам — это менталитет, который не изменить!
— Однако, господин Ян, не забывайте: сегодня мы обсуждаем выход именно на международный рынок! Для этого мы специально пригласили господина Арнольда из Канады. Что же касается внутреннего рынка — он уже полностью под нашим контролем. Мы можем уверенно вести переговоры именно потому, что уже обеспечили монополию в Китае. Мы сотрудничаем не только с коммерческими компаниями, но и напрямую с крупнейшими больницами и клиниками. Эта сетевая модель ведения бизнеса, уверенна, вашей компании повторить не под силу!
Ян Шимин замолчал — влияние Тэн Кэ в Китае всем хорошо известно.
— Поэтому наша цель сегодня — добиться именно «союза сильнейших»! Если вы согласны с моими словами, не сочтите за труд — поаплодируйте!
Тэн Кэ первым захлопал в ладоши, за ним последовали и остальные четверо.
Честно говоря, я просила аплодисменты не для эффекта, а чтобы выиграть время и понять: принимают ли мои аргументы. Если бы реакция была холодной, я бы передала слово Тэн Кэ.
Раз всё прошло удачно — продолжим!
— Вернёмся к теме монополии! Как уже сказано, новозеландский препарат — инъекционный, а наш — пероральный. Хотя эффективность схожа, задайте себе вопрос: какой из них дороже в производстве? И на какой из них вы лично положитесь с точки зрения безопасности? Не забывайте: за рубежом к инъекционным препаратам относятся крайне строго! Там считают, что введение антибиотиков в кровь — это медленное самоубийство! Возможно, в Китае это ещё не осознали в полной мере, но скажите честно: часто ли вы сейчас капаетесь? Я, например, — никогда.
Ян Шимин снова вмешался:
— Но если речь идёт о лечении сердечных заболеваний, пациенты в критическом состоянии теряют надежду на выздоровление. В такой момент им не до размышлений о рисках инъекций или экологичности таблеток — они выберут то, что действует сильнее!
Я улыбнулась — я заранее предвидела этот вопрос:
— Именно поэтому мы и обратились к вам! Ваша задача — продвижение и реклама. Ваши связи, репутация и опыт в маркетинге — именно то, в чём мы остро нуждаемся! Поскольку мы не можем сами убедить людей в превосходстве пероральной формы, нам нужны вы — как главные двигатели рынка. Ваш авторитет и бренд способны внушить людям веру: возможно, именно одна таблетка в самый последний момент спасёт жизнь! Разве не в этом суть «союза сильнейших»?
Ян Шимин наконец улыбнулся и захлопал в ладоши:
— Отлично! Теперь я согласен с вами! Вы — производство, я — продвижение! Такой расклад вас устраивает?
Я едва заметно приподняла уголки губ и закрыла ноутбук:
— Значит, господин Ян готов участвовать в торгах? Или ещё подумаете?
Он кивнул и поднял карточку, но едва он открыл рот, как Тэн Кэ, долго молчавший, вдруг встал. Он подошёл к трибуне, лёгким касанием остановил меня и сказал:
— Прошу прощения за этот нелепый эпизод. На самом деле цель аукциона — не столько прибыль, сколько расширение бренда и его узнаваемость. Поэтому я хочу отменить решение о проведении торгов и вернуться к изначальному формату сотрудничества. Потому что… — он посмотрел на меня, — она совершенно права: нам нужен союз сильнейших, а не просто объединение двух компаний.
В его глубоких глазах я прочитала одобрение и даже восхищение.
Меня будто подняло на крыльях — к счастью, сделка сохранила свой изначальный облик!
Ян Шимин спокойно опустил карточку, остальные трое тоже выразили согласие. Я встала и взяла пять экземпляров контракта:
— Тогда, может, перейдём к самому приятному? Господин Тэн специально подготовил для сегодняшнего вечера развлекательную программу!
Ян Шимин первым взял договор, быстро пробежал глазами и поставил подпись. Затем протянул руку Тэн Кэ:
— Приятно работать вместе, господин Тэн!
http://bllate.org/book/3043/333846
Готово:
