Весна в Фэнъюане всегда наступает неспешно: кончики ивовых веток едва тронулись почками, в ветре еще сквозит прохлада уходящей зимы, но в воздухе уже робко разливается свежее дыхание пробуждающейся природы. На территории предприятия Цимин, что на востоке города, зеленеют недавно высаженные саженцы вязов. На пустой площадке у цеха аккуратными рядами сложены деревянные ящики. Крышки распахнуты, обнажая молочно-белые бруски мыла — результат двухнедельных трудов Шэнь Вэйяна, который лично следил за процессом варки. Мыло вышло плотным, с нежным блеском, а если поднести его ближе, можно почувствовать тонкий аромат сосновой хвои. По сравнению с той серой, едкой на щелочь хозяйственной массой, что продавалась повсюду, это мыло выглядело изящно, словно дорогая безделушка.
Шэнь Вэйян присел на корточки, взял кусок мыла и провел пальцами по гладкой поверхности. В его глазах читалось ожидание. Это была не просто первая партия гражданской продукции, это были семена промышленности, которые он хотел посеять на этой земле в дополнение к военным заказам. Оружие может защитить дом, но именно повседневные мелочи, такие как мыло и красители, делают жизнь простых людей по-настоящему спокойной.
— Господин Шэнь! — послышались торопливые шаги. Старый Чэнь, отвечающий за сбыт, сжимая в руках бухгалтерскую книгу, вытер пот со лба. Его голос подрагивал: — Беда! Наше мыло... оно не продается!
Шэнь Вэйян выпрямился и нахмурился:
— В чем дело? Наше мыло отлично отмывает грязь и не сушит кожу, не может быть, чтобы оно никому не было нужно.
— Вы же не знаете, — старый Чэнь раскрыл книгу и указал на цифры. — Во-первых, мы новый бренд. Люди привыкли к мылу лавки Ван или к заграничному из торговых домов, говорят, что о нашем не слышали и боятся пробовать. Во-вторых, себестоимость высока, цена вдвое выше обычной, да и на двадцать процентов дороже импортного. Простые люди не могут себе такого позволить. В-третьих... — он понизил голос, — те торговые дома и лавка Ван словно сговорились: запрещают мелочным лавкам брать наш товар, да еще пускают слухи, будто мы добавляем туда какую-то дрянь, от которой кожа гниет!
Шэнь Вэйян нахмурился еще сильнее. Он ожидал трудностей, но не думал, что ситуация окажется настолько запутанной. Это была не просто проблема качества, а настоящее столкновение интересов, маркетинговая война и борьба за каналы сбыта. Будучи химиком, он ничего не смыслил в продажах. На оружейном заводе он мог полагаться на приказы семьи Хо и нужды фронта, но товары народного потребления должны подчиняться законам рынка.
— Не изводите себя, — увидев его лицо, поспешил утешить старый Чэнь. — Может, снизим цену? Даже если не будем получать прибыль, главное — заявить о себе.
— Снижение цены не выход, — покачал головой Шэнь Вэйян. — Учитывая себестоимость, это приведет лишь к разорению фабрики. Подождите, мне нужно подумать.
Следующие несколько дней запасы мыла на складе росли, а цифры в книге оставались неизменными. Финансовый управляющий доложил, что скоро нечем будет платить за сырье. Даже чиновники, прежде поддерживавшие его, в частных беседах спрашивали, не ошибся ли он с выбором пути. Шэнь Вэйян впервые ощутил бессилие: он мог тысячи раз менять формулу в лаборатории, но не мог пробить стену недоверия людей к старым брендам и сломить сопротивление конкурентов.
В то утро Шэнь Вэйян в задумчивости смотрел на отчеты, когда снаружи послышались легкие шаги. Вместе с порывом ветра, влетевшим в приоткрытую занавеску, раздался серебристый смех:
— Брат Вэйян! Я пришла!
Хо Юньлин вприпрыжку вошла в кабинет, держа в руках коробочку с пирожными из персикового цвета, приготовленными Чуньтао. Заметив отчеты на столе и горы ящиков в углу, она спросила:
— Брат Вэйян, я слышала от адъютанта Циня, что наше мыло плохо продается?
Шэнь Вэйян с горькой улыбкой вкратце пересказал ей слова старого Чэня.
Она взяла кусок мыла, повертела его в руках, оценивая блеск, и вдруг просияла, хлопнув в ладоши:
— Брат Вэйян, я поняла! Мы действуем неправильно! Нельзя просто сидеть и ждать покупателей, нужно показать им, насколько наше мыло хорошее!
— Вот как? У тебя есть идеи? — Шэнь Вэйян оживился. Хо Юньлин всегда отличалась нестандартным мышлением, возможно, это выход.
— Конечно! — Хо Юньлин положила мыло на стол и с воодушевлением заговорила: — Когда я ходила с матушкой в лавку тканей, хозяйка, чтобы продать новый товар, выставляла тазы с водой, чтобы покупатели могли потрогать ткань! Мы можем сделать так же! Поставим прилавок на самой оживленной улице, наберем воды, принесем грязные тряпки и замасленные миски. Пусть прохожие сами попробуют — наше мыло пенится сразу, грязь отходит мгновенно, а руки не сохнут. Кто попробует, тот обязательно купит!
Неужели это и есть маркетинговый опыт? Шэнь Вэйян просиял. Он думал лишь о том, что хороший товар купят сам собой, но забыл, как важно для простых людей увидеть все своими глазами.
Хо Юньлин воодушевленно продолжала:
— И еще! Нельзя ориентироваться только на бедняков! Мои подруги и дамы из особняков любят чистоту и не жалеют денег. Мы сделаем красивую упаковку, обернем красным шелком, нанесем на мыло узоры и надпись Цимин. Я предложу им, и они точно купят!
Она помолчала и добавила:
— А еще армия! Солдатам в походах нужно следить за гигиеной, а плохое мыло вызывает инфекции. Мы предложим интендантам оптовые поставки — и братьям поможем, и объем продаж будет. Я сейчас же пойду к адъютанту Циню!
Глядя на блеск в глазах Хо Юньлин, Шэнь Вэйян почувствовал, как тяжесть на душе отступает. Он слишком зациклился на технической стороне, забыв о том, что нужно быть ближе к людям. Идея Хо Юньлин была простой, но она била точно в цель: дать людям увидеть результат, дать богатым статус, а армии — пользу.
— Юньлин, ты совершенно права! — глаза Шэнь Вэйяна снова засияли. — Сделаем так, как ты сказала! Пойдем тремя путями: точки демонстрации, подарочные наборы и армейские закупки.
В тот же день Шэнь Вэйян собрал старого Чэня и рабочих, чтобы утвердить план. Хо Юньлин взяла на себя организацию демонстрационных точек. Вместе с десятком студенток и расторопными служанками из особняка она устроила прилавок на Южной улице — самой оживленной в Фэнъюане.
— Подходите, посмотрите! Бесплатная проба! Наше мыло Цимин пенится сразу, моет дочиста и не сушит руки! — звонко выкрикивала Хо Юньлин, и вскоре вокруг собралась толпа. Одна пожилая женщина решилась подойти, потерла грязную тряпку куском мыла — пена была густой, а черные пятна исчезли на глазах. Она радостно воскликнула: — Ой! И правда чисто! И кожу не жжет!
Увидев это, люди начали пробовать сами. Старый Чэнь, стоявший рядом, расплылся в улыбке, принимая деньги:
— Не беспокойтесь, рецепт составил сам господин Шэнь, состав натуральный, приходите еще!
Тем временем Хо Юньлин с подарочными наборами отправилась в салоны знатных семей. Дамы, увидев мыло в шелке с резными узорами и ароматом сосны, пришли в восторг. Одна госпожа Чжан тут же заказала десять коробок в подарок родственникам.
С армией тоже все прошло гладко — Шэнь Вэйян подготовил отчет о том, как качественное мыло снижает риск инфекций у солдат. Интенданты, изучив документ и проведя тесты, быстро оформили заказ на две тысячи штук.
Меньше чем через полмесяца склад почти опустел, а доходы росли день ото дня. Старый Чэнь, глядя в книгу, щурился от удовольствия:
— Господин Шэнь, госпожа Хо, наше мыло Цимин стало знаменитым! Лавки из соседних уездов просят товар, говорят, люди спрашивают только его!
Хо Юньлин, заглянув в записи, потянула Шэнь Вэйяна за рукав:
— Брат Вэйян, смотри! Мы победили!
Шэнь Вэйян погладил ее по голове и искренне сказал:
— В этот раз все благодаря тебе, Юньлин. Ты напомнила мне, что в деле нельзя думать только о технике, нужно понимать, что нужно людям и как завоевать их доверие.
Хо Юньлин смущенно почесала затылок, но тут же вскинула голову с гордостью:
— Конечно! Я же дочь семьи Хо! В будущем, когда Цимин начнет делать красители и зубной порошок, я тоже буду в деле!
Заходящее солнце окрасило вывеску Цимин в теплые тона. Шэнь Вэйян стоял на территории фабрики, глядя на рабочих, на старого Чэня, торгующегося с купцами, на Хо Юньлин, обсуждающую со студентками мыло с ароматом персика, и чувствовал спокойствие.
Он наконец понял: промышленное спасение страны — это не просто лозунг, это дело, которое не под силу одному человеку. Нужны такие, как он, знающие технику, нужны такие, как Хо Юньлин, чувствующие людей, нужен опыт старого Чэня и, самое главное, признание народа.
Аромат трав в ветре стал гуще. Шэнь Вэйян знал: путь Цимин только начинается, впереди еще много трудностей — цены на сырье, обновление технологий, конкуренция. Но он больше не боялся.
Потому что он не один. У него есть верные соратники, есть поддержка людей и этой земли. Маленький огонек Цимин обязательно разгорится, освещая путь к индустриальному будущему и надежду на спокойную жизнь для многих людей.
http://bllate.org/book/23207/2489064
Готово:
