— Мёд и сахар не входят в число запрещённых товаров, — спокойно продолжал Вэнь Жунь, слегка улыбнувшись. — Внутренний рынок Поднебесной огромен. Если ты не сможешь осилить его в одиночку, найди партнёров — как твоя семья сотрудничала с уездными начальниками прошлых лет. Но если захочешь выйти за пределы страны, вести дела с иноземцами, тогда тебе понадобится партнёр куда более влиятельный — скажем, высокопоставленный чиновник или даже представитель императорской семьи.
Этот заманчивый план был настолько грандиозен и соблазнителен, что Лу Мин весь задрожал от волнения:
— Т-тогда… моя семья Лу… сможет…
— Еду едят по кусочку, дела делают по одному, — мягко остановил его Вэнь Жунь, подняв руку. — Не горячись. Начни с малого: сначала наладь производство сахара. Ах да — впредь будем называть это не просто «сахаром», а конфетами. Ведь и твёрдые, и мягкие леденцы делаются из фруктов — пусть будут «конфеты».
— Да, конфеты! Конфеты! — Лу Мин торопливо закивал.
Вэнь Жунь беседовал с ним почти целый день:
— Это лишь поверхностный разговор. Если хочешь углубиться, нужно составить полноценный бизнес-план. Понимаешь?
Откуда Лу Мину было знать такие термины? Он неловко покачал головой:
— Честно говоря, если бы не знал, что вы — цзюйжэнь, подумал бы, что передо мной один из величайших купцов Поднебесной! Такой… такой острый торговый ум!
За весь этот долгий разговор они выпили семь или восемь чашек чая и дважды сходили «освежиться».
И Лу Мин был поражён не только проницательностью Вэнь Жуня в делах, но и его… туалетом! Тот был настолько чистым и удобным, что пользоваться им было приятнее, чем традиционным ночным горшком.
Он невольно восхитился: вот оно — настоящее величие цзюйжэня!
Посмотрите, какая сообразительность, какая изощрённая практичность!
Если бы он не знал истории Вэнь Жуня, то непременно решил бы: перед ним выпускник Ханьлиньской академии, цзиньши, занявший высокое место на экзаменах.
Какая жалость, что такой талантливый человек…
И тут он вспомнил: неудивительно, что его отец в своё время не пустил тех двоих в дом.
— Если ты хочешь сотрудничать, — подытожил Вэнь Жунь после долгих переговоров, — я передам тебе рецепт, а ты займёшься производством и продажами. Я же буду получать лишь долю прибыли.
— Понял, — ответил Лу Мин.
Хотя он был значительно старше Вэнь Жуня, он относился к нему как к равному — даже с особым почтением. Уходя, он был глубоко тронут: Вэнь Жунь проводил его до ворот и вручил коробку-шкатулку для еды.
Это была коробка от жены Чэнь Цяна, внутри которой лежали разнообразные конфеты — и мягкие, и твёрдые, все приготовленные её руками.
Лу Мин ушёл, держа в руках подарочную коробку.
Вэнь Жунь не стал провожать его далеко — лишь до ворот, как того требовала вежливость. Как только гость скрылся из виду, он тут же вернулся в дом и, потирая руки, спросил у жены Чэнь Цяна:
— Что он нам принёс-то?
— Да уж, подарок не из дешёвых! — ответила она, кивнув Чэнь Сюю.
Тот подал Вэнь Жуню список подарков:
— Господин, взгляните сами — действительно щедро.
Вэнь Жунь раскрыл список — и убедился, что это и вправду «толстый» подарок.
Вдобавок к вещам прилагались ещё и деньги!
Причём всё это преподнесено было под видом новогоднего подарка, а не благодарственного дара — что делало ситуацию куда более тактичной и приемлемой.
В подарке значилось: по две пары шёлковых отрезов ярко-красного, изумрудно-зелёного и нефритово-зелёного цветов, две пары парчи из Шу, две пары однотонной шелковой ткани, четыре пары неокрашенной тонкой хлопковой ткани.
Также: нефритовое кольцо-амулет, нефритовая табличка с резьбой «Бамбук возвещает о мире и благополучии», две нефритовые печатки-перстни из жадеита.
Ещё: одно золотое ожерелье, четыре серебряных.
Две крупные рыбы — это Вэнь Жуню особенно понравилось: рыба символизировала «свежесть» и «жизненную силу», да ещё и с головой и хвостом — «дао юй» («изобилие каждый год»).
Также: десять кусков свиной грудинки, пять жирных уток.
Сушёные овощи — целый мешок, вермишель — тоже мешок, четыре коробки сладостей.
И, разумеется, новогодние деньги: сто лянов серебром и тысяча медяков.
Причём медяки были абсолютно новые, с чётким клеймом и полным весом — такие редкость.
Действительно, подарок был щедрым. Вэнь Жунь пробежался глазами по списку и спокойно распорядился:
— Отнесите всё в кладовую и занесите в учёт.
Он сам не придавал этому большого значения. Лишь деньги отложил отдельно: серебро убрал в сундук — хватит, чтобы покрыть все расходы на этот Новый год, и даже останется. А медяки отдал Ли Цзюэ:
— Спрячь. В следующем году пригодятся.
Новые монеты найти непросто. В те времена подделки были повсюду: только монеты из императорского казначейства гарантированно были чистыми. Всё остальное часто содержало примеси.
— Брат, — осторожно спросил Ван Цзюэ, — этот господин Лу приходил благодарить?
До этого у них в доме никогда не бывало дел с купцами — это был первый случай. Чжан Фугуй не в счёт: он односельчанин, пусть и работает управляющим в гостинице, но прописан в Ляньхуаао.
— Да, благодарил за то, что выбрал «Хуншэн» местом для годового собрания, — улыбнулся Вэнь Жунь. — Не волнуйся, деньги чистые, подарки можно принять.
Он понимал, чего боится Ван Цзюэ — вдруг пострадает репутация цзюйжэня?
Если бы он не сказал этого прямо, мальчик так и не успокоился бы.
— А, ну раз так, хорошо, — Ван Цзюэ явно облегчённо вздохнул и спокойно принял деньги.
Вэнь Жунь думал, что Лу Мину понадобится несколько дней, чтобы обдумать всё сказанное. Но на следующий же день тот снова явился.
На этот раз с пятью повозками.
Одна — для Чжана Фугуя, и в ней же везли подарки для его семьи. Ещё три повозки: одна — для самого Лу Мина, вторая — для приехавшего с ним главного бухгалтера, а третья — гружёная лишь двумя сундуками, одной жирной свиньёй, четырьмя упитанными курами и двумя мешками уже очищенного риса — того, что можно сразу варить.
Такой рис весной стоил очень дорого — особенно в начале сезона, когда запасы иссякали.
Вэнь Жунь снова не вышел встречать гостей. Но на этот раз, когда они прибыли, он пригласил Лу Мина в кабинет.
Это уже было куда выше прошлого приёма — ведь теперь его пустили в святая святых: в кабинет учёного.
Вместе с Лу Мином в кабинет пригласили и бухгалтера.
Там их ждали три чашки чая. Сладостей не подавали, зато на столе стояли два «восьмисокровищных» подноса с конфетами: один — с твёрдыми фруктовыми леденцами, другой — с мягкими.
Вэнь Жунь даже подумывал сделать арахисовую нугу или ириски, но не хватило ни ингредиентов, ни времени. Однако в будущем, если дело пойдёт, он вполне мог бы запустить и такие новинки.
Сначала проверит, на что способен Лу Мин.
Ведь фруктовые леденцы — товар массовый, а вот мягкие конфеты, нуга, ириски — уже эксклюзив, который можно продавать знати как деликатес.
— Господин Вэнь, — начал Лу Мин, едва войдя, — позвольте представить нашего главного бухгалтера — господина Ниу Цина.
Ниу Цин оказался весьма благовоспитанным мужчиной средних лет, слегка полноватым. На нём была чёрная хлопковая стёганая одежда и хлопковая шапка. Войдя в комнату, он снял шапку и низко поклонился:
— Ниу Цин кланяется господину Вэнь.
Как только он снял головной убор, взгляд Вэнь Жуня невольно устремился ему на голову.
Тот… был лыс!
Впрочем, Вэнь Жунь сразу понял: это не монах и не бритоголовый — просто лысеющий человек, у которого по центру уже образовалась классическая «аллея». Видимо, чтобы не мучиться с причёской, он просто сбрил всё под ноль — так хоть выглядит аккуратно. А с учётом древней причёски «цзи» (пучок на макушке), оставшаяся редкая растительность смотрелась бы ещё хуже.
Вэнь Жунь внутренне вздохнул: видимо, бухгалтера во все времена перенапрягают мозги — и лысеют одинаково.
— Господин Ниу, главный бухгалтер, — сказал он вежливо, — прошу садиться.
Оба сели. Рядом с Ниу Цином лежали три бухгалтерские книги.
Чэнь Сюй проворно подал чай и встал у двери — внутри комнаты, но в стороне. Ему велели быть наготове: вдруг понадобится подлить чай или подать что-то ещё.
Мать строго наказала ему: смотри, слушай — но не лезь со своим мнением.
Он послушно остался, чтобы прислуживать господину.
— Господин Вэнь, — заговорил Лу Мин без промедления, — мы приехали не только с визитом, но и чтобы обсудить то, о чём говорили вчера.
Будучи купцом, он уже понял: перед ним человек куда умнее и дальновиднее его самого. С таким лучше не хитрить.
— Раз вы готовы дать наставление, — прямо сказал он, — я не стану вас обижать. Наша семья берёт это дело в оборот, и мы выделяем вам три десятых доли чистой прибыли — навсегда. Неважно, какие конфеты будем делать, неважно, сколько партнёров присоединится — вы всегда будете получать три доли от чистой прибыли.
Вэнь Жунь прекрасно понял: это и есть его пассивный доход.
Он лишь предоставляет рецепт, а вся производственная цепочка — от изготовления до упаковки и продаж — ложится на плечи Лу Мина.
Три доли прибыли — куда выгоднее, чем единовременная продажа рецепта. Ведь даже если в будущем в дело вольются новые инвесторы, эти три доли останутся за ним одним — и никто не сможет их отнять.
— А сколько долей оставите себе? — спросил Вэнь Жунь, желая понять, насколько велик амбиции Лу Мина.
— Семья Лу берёт три доли, — ответил тот без колебаний, — а оставшиеся четыре доли разделим на сорок частей.
Он явно думал широко:
— Этого хватит, чтобы укреплять связи и строить отношения.
Ведь чтобы поймать волка, приходится жертвовать ребёнком. Чтобы завоевать полезные связи, нужно не жалеть даже щедрых дивидендов.
— Разделим на четыреста частей, — спокойно предложил Вэнь Жунь, показав, что его замыслы ещё масштабнее. — Так звучит солиднее. Но главное — наши две семьи вместе должны владеть шестью долями чистой прибыли, и это условие никогда не подлежит изменению. Ты береги рецепт, а я гарантирую, что не стану его разглашать.
— Но что, если кто-то сам додумается до рецепта? — обязательно уточнил Лу Мин.
Вэнь Жунь прекрасно понимал его опасения. В те времена не существовало ни патентного права, ни законов о защите коммерческой тайны. Обычно ремесленные секреты передавались по наследству — и только старшему сыну.
Их же совместный рецепт, как уже говорил Вэнь Жунь, был довольно прост и легко поддавался анализу.
Лу Мин тоже знал: многие мастера обладали особым даром. Например, главный повар их гостиницы, шестидесятилетний старик, имел настолько тонкий вкус, что по одному укусу мог определить почти все ингредиенты блюда (если оно не слишком сложное). А его младший сын, отведав вина, мог с точностью сказать, сколько лет оно выдерживалось!
Ради этого они даже питались как монахи — исключительно просто и без приправ, чтобы не повредить вкусовые рецепторы.
Если даже обычному человеку конфеты кажутся простыми в изготовлении, то профессионал легко воспроизведёт рецепт или хотя бы создаст похожий.
Поэтому Лу Мину жизненно важно было выяснить: что делать, если рецепт украдут или раскроют?
— Пусть уж додумаются, — невозмутимо ответил Вэнь Жунь. — Запомни одну фразу: «Всегда подделывают — но никогда не превзойдут». Главное — постоянно обновлять ассортимент. Пусть копируют, но подделка всегда останется подделкой. А если кто-то захочет войти в бизнес — пускай! Лучше делиться прибылью и зарабатывать вместе. Ведь, как говорится: «Каждый друг — новая дорога, каждый враг — новая стена». Ты-то уж точно это понимаешь лучше меня.
— Конечно, конечно! — Лу Мин вытер пот со лба. — Вы хотите сказать… рецепт не стоит держать в строжайшей тайне?
— Секретность, разумеется, необходима, — уточнил Вэнь Жунь. — Но рано или поздно его раскроют — разве что вкус будет чуть хуже. Не стоит бояться подделок: их всё равно не избежать. Главное — сохранять лидерство. А остальное… само уладится. Как только цепочка выгоды станет достаточно длинной, найдутся люди, которые сами захотят защищать твой бизнес — без твоего участия.
— Понял, понял! — кивал Лу Мин.
Хотя статус купцов и был низок, их нельзя было просто так обидеть. Ведь без торговли не обходились даже в императорском дворе — разве не существовали «царские купцы» (хуаншан)? Чем шире сеть связей, тем легче контролировать рынок.
— На самом деле, не стоит нервничать, — добавил Вэнь Жунь. — Прибыль с конфет, может, и невелика, но это стабильный доход, как тихая река. Главное — сделать бизнес долгосрочным, а уж масштабы придут сами. А когда выйдем на уровень, при котором можно будет сотрудничать с властями, поставлять товар на пограничные рынки — тогда конфеты станут цениться не меньше, чем шёлк или хлопок. Те самые «варвары» с севера заплатят за них любые деньги! Ведь какие фрукты они вообще ели? Всё будут покупать у нас.
Даже не бывая на степных просторах этого времени, Вэнь Жунь знал: там почти не растут фрукты. Максимум — дикие, сезонные, да и то редко.
А ещё он прикидывал: если уж выходить на международный рынок, почему бы не обменивать конфеты на детскую молочную смесь с северянами? Привезённый обратно сухой молочный порошок можно превратить в молочные конфеты — и снова продавать степнякам!
Правда, здесь не хватало ни молока, ни технологий для производства качественного сухого молока — это уже слишком далеко. Пока стоит сосредоточиться на ближайших целях.
— Отлично, отлично! — Лу Мин торопливо кивал.
Перед Вэнь Жунем он чувствовал себя как послушный ученик: всё, что тот говорил, казалось ему истиной в последней инстанции. Он будто вышел из густого тумана — и вдруг всё стало ясно и понятно.
Даже бухгалтер Ниу Цин был в полном восторге.
Втроём они просидели в кабинете до самого вечера, составляя договор. По итогу было закреплено: Вэнь Жунь получает три доли чистой прибыли от всего кондитерского бизнеса семьи Лу.
В прошлой жизни Вэнь Жунь всегда ценил дух договора. Поэтому в контракте он чётко прописал два принципа: во-первых — всё должно соответствовать законам Поднебесной и не нарушать местных обычаев; во-вторых — условия должны уважать его статус цзюйжэня.
Поэтому он брал на себя лишь разработку рецептов и технологий производства.
А вся цепочка — закупка сырья, производство, упаковка, продажи — полностью ложилась на плечи семьи Лу. Вэнь Жунь становился пассивным акционером, вовсе не вмешиваясь в операционную деятельность.
Однако он оставлял за собой право постоянно обновлять ассортимент. Сроки обновлений не фиксировались — по его мнению, регулярность убивает эффект неожиданности. Лучше выпускать новинки нерегулярно, чтобы вызывать восторг.
Так они беседовали, обсуждали, правили текст — и только к вечеру договор был окончательно подписан.
— Похоже, сегодня нам придётся побеспокоить вас на ночь, — с лёгкой усмешкой сказал Лу Мин, глядя на наступившую темноту. — Теперь я наконец понял, что значит: «Одно слово от мудреца — лучше десяти лет учёбы».
Вэнь Жунь производил на него впечатление не столько цзюйжэня, сколько всезнающего даосского мудреца — того самого, кто может продать тебя, а ты ещё и с радостью будешь считать для него деньги!
http://bllate.org/book/15642/1398090
Готово:
