Всего в Samin Electronics три отдела продаж. Первый, второй и третий отделы работают в условиях постоянной конкуренции: каждый квартал они намечают цели и готовят соответствующие предложения для высшего руководства.
Курирует работу над этими проектами, разумеется, управляющий, но вся основная практическая часть ложится на плечи менеджеров вроде Совона.
К тому же внутри отделов сотрудники разбиваются на группы по три-четыре человека и соревнуются между собой, так что подготовка предложения фактически напоминает работу над групповым университетским проектом.
Однако в прошлом квартале третий отдел продаж не смог представить достойный план. Виной тому стал внезапный уход прежнего управляющего. Поэтому после прихода Пэк Канхёна сотрудники третьего отдела взялись за дело с совершенно иным настроем.
Пэк Канхён был крайне амбициозен, и в коллективе сама собой воцарилась атмосфера, в которой все невольно следовали за его лидерством.
— Давайте проведем короткий брифинг.
Одним из обычных загруженных утр Пэк Канхён внезапно объявил о совещании. Все были по уши в делах, поэтому лица сотрудников, вынужденных отрываться от работы, не выражали восторга.
Однако, так как Пэк Канхён уже зашел в малую переговорную, все нехотя поднялись со своих мест. Один за другим члены команды собрали ноутбуки, планшеты, блокноты с ручками и потянулись вслед за ним.
— Каков статус данных по анализу внутреннего рынка Китая?
Пэк Канхён без лишних предисловий перешел сразу к делу.
— Сейчас мы анализируем полученные сведения. Анализ конкурентов, таких как Misia и Xiaowen, завершен, и мы приступаем к оформлению документа. Также мы изучаем направления продаж этих компаний на текущий квартал.
Целью, которую третий отдел поставил на этот квартал, была попытка восстановить позиции на китайском рынке после застоя в первой половине года. Совон отвечал за часть с анализом рынка, которая служила фундаментом для всего предложения. Поскольку работа была на начальном этапе, а многие показатели изменились по сравнению с прошлым годом, прогресс шел довольно медленно.
— И анализ продвинулся только до этой точки? Какой метод вы используете?
— В основе лежит метод SWOT-анализа. Для анализа потребителей я планирую использовать STP. В случае с внутренним рынком Китая важны личные связи — гуаньси, но в плане продаж значительное влияние имеют и ванхуны…
*Оба термина пришли из Китая и критически важны для бизнеса. Один это про личное доверие, другой — про массовый охват. Подробно будет в конце главы, чтобы не сбивать с настроя от прочтения.
Несмотря на то, что в переговорной собрался весь отдел, беседа в основном сводилась к вопросам Пэк Канхёна и ответам Совона. Изредка управляющий обращался к менеджеру Паку или другим сотрудникам, но эти вопросы были поверхностными по сравнению с теми, что доставались Совону.
На протяжении всей встречи Пэк Канхён засыпал Совона настолько детальными вопросами, что невольно возникали подозрения: с чего бы он так наседает? Сколько бы Совон ни повторял, что данные все еще в обработке, Пэк Канхён спрашивал снова и снова, будто никак не мог удовлетвориться ответом.
— Менеджер Чон, тебе не кажется, что работа идет слишком медленно? Только когда анализ будет завершен, мы сможем выработать конкретные меры: какой продукт сделать основным и как наладить взаимодействие с другими отделами.
— Прошу прощения. Мы только недавно начали. Но я постараюсь закончить все как можно быстрее.
Задержка в анализе возникла вовсе не из-за медлительности Совона. Из-за чрезмерных амбиций Пэк Канхёна направление планирования за последние две недели менялось несколько раз, а вместе с ним менялся и сам целевой рынок.
Еще пару дней назад Совон изучал статистику США, а теперь уже двое суток разгребал китайские данные.
Поскольку объем работы был просто колоссальным и Совон никак не мог справиться в одиночку, поэтому к задаче подключили еще одного сотрудника и менеджера И, но Пэк Канхён упорно выбирал именно Совона, чтобы припереть его к стенке.
— Пожалуйста, заверши анализ китайского рынка до конца этой недели. И, менеджер Чон, к концу сегодняшнего дня предоставь отчет о том, как наши внутренние конкуренты проводят маркетинг в этой стране.
«К концу сегодняшнего дня» — эта фраза заставила его внутренне содрогнуться.
«Он что, думает, отчеты из воздуха появляются?»
Стараясь избегать стычек с Пэк Канхёном, Совон до этого момента на все соглашался и покорно кивал. Он даже терпел то, что Пэк Канхён разговаривал неформально только в разговорах с ним. Но вот требование сдать отчет сегодня было уже явным перебором.
— Управляющий, сделать это до конца дня будет трудно. Данные по кварталам сильно разнятся…
Совон не успел договорить. Он перехватил взгляды коллег, на чьих лицах читалась явная усталость, и встретился с холодным взглядом Пэк Канхёна. Ради сотрудников, которые хотели побыстрее закончить встречу и вернуться к работе, он должен был сделать так, чтобы разговор не затягивался.
— …Я постараюсь сделать все, что в моих силах.
— Я сказал: сегодня.
Еще раз подчеркнув крайний срок, Пэк Канхён поднялся со своего места. Внезапное совещание было окончено.
После того как он покинул переговорную, остальные тоже начали потихоньку собираться. Это была явная травля и месть. После той стычки в переговорной в прошлый раз Пэк Канхён вел себя остро, как лезвие бритвы. И только по отношению к Совону.
Нужно было быть совсем уж тугодумом, чтобы не заметить, как Пэк Канхён придирается к Совону и изводит его. Даже менеджер Пак, помалкивая, лишь сокрушенно покачал головой. Тяжело вздохнув, Совон вышел из комнаты, и менеджер Со Джиён сочувственно похлопала его по плечу.
— Менеджер Чон, ты как, справишься?
— Ну, раз велели, придется.
— Интересно, почему управляющий так себя ведет. В любом случае, держись, менеджер Чон.
— Слова утешения это хорошо, но, может, лучше поработаешь со мной?
Со Джиён ничего не ответила и с крайне виноватым видом поспешила прочь. Совон, тихо усмехнувшись, прибрал свое место. Он еще не закончил текущие дела, а ему уже накинули новую задачу.
«Даже если он меня ненавидит, разве правильно так вымещать злобу?»
В какой-то момент ему захотелось закричать во весь голос, потому что гнев просто зашкаливал. Однако, понимая, что криком ничего не изменишь, он лишь снова тяжело выдохнул.
— Ха-а…
И все же Совон не жалел, что в тот день осмелился возразить Пэк Канхёну.
Вернувшись к столу, он первым делом распланировал задачи. Совон то и дело сглатывал, пытаясь подавить нахлынувшие эмоции. Даже если он проработает весь обед, вероятность того, что сегодня придется остаться допоздна, составляла все сто процентов.
Как же ему извернуться, чтобы уйти вовремя? Он отправил сообщение коллеге из второго отдела продаж, чтобы узнать, нет ли у них данных, которые затребовал Пэк Канхён, и перерыл общую папку отдела в поисках полезных файлов.
«Бинго!»
К счастью, коллега из второго отдела поделился ценными сведениями. Совон в ответ отправил кучу восклицательных знаков и смайликов, выражая безмерную благодарность.
«Вот видишь, говорят же, нужно жить по-доброму».
Коллега, с которым Совон раньше не раз делился данными, теперь отплатил той же монетой. Благодаря PDF-файлу на двадцать пять страниц Совон смог сэкономить почти два часа времени.
— Менеджер Чон, а как же обед? Даже если дел по горло, поесть все равно надо.
— Я просто закончу то, что начал. Идите без меня.
— Хорошо. Только не мори себя голодом!
Он хоть и пообещал Со Джиён, что поест, но на самом деле Совон намеревался пропустить обед. На всякий случай, чтобы проверить, не поднялась ли температура, он зажал во рту термометр, словно конфету, и принялся усердно стучать по клавиатуре.
—…
Но с термометром творилось что-то странное. Когда измерение заканчивается, должен раздаться звуковой сигнал, но он не раздался. Совон подумал, что, возможно, села батарейка или, может, он сломался. Он расстегнул пуговицу на рубашке и принюхался. По ощущениям лихорадки не было, но он тщательно проверил, не просачиваются ли феромоны.
«Вроде все нормально, но…»
Ему то казалось, что в воздухе витает сладкий аромат, то это ощущение пропадало. Выход феромонов или их отсутствие в любом случае это был повод для беспокойства.
Он сильно зажмурил глаза, чувствуя сухость от работы за компьютером, а потом снова открыл их. Совсем голодать было нельзя, поэтому он достал из ящика протеиновый батончик и, откусив кусочек, принялся жевать.
«Если все пойдет по плану, может, получится уйти до девяти? Интересно, еще кто-то сегодня задержится? Может, предложить заказать курицу на ужин?»
Стоило только подумать о еде, как живот отозвался громоподобным звуком. Он поспешно запихнул остатки батончика в рот, и его щеки мгновенно раздулись.
Закончив таким образом одну главу отчета, Совон поднялся и потянулся, разминая руки и спину, как вдруг столкнулся взглядом с Пэк Канхёном, который как раз вошел в офис.
—…
Он вдруг почему-то подумал, пообедал ли уже управляющий или только собирается уходить. Впрочем, спрашивать он не стал.
«Ест Пэк Канхён или нет, какое мне до этого дело».
Одарив его коротким неприязненным взглядом так, чтобы тот не заметил, Совон снова уткнулся в монитор.
«Надо выпить еще кофе».
Ему отчаянно хотелось крепкого напитка из кафе на первом этаже, но тратить время на дорогу было жаль, поэтому он просто направился в комнату отдыха.
Он достал пакетик растворимого кофе и поставил чайник. Пока вода закипала, он обхватил рукой шею и покрутил головой из стороны в сторону. Он как раз массировал затекшие плечи, когда зазвонил мобильный телефон.
______________
Гуаньси — если просто, то это система глубоких личных связей и взаимовыручки. В западном мире это назвали бы «нетворкингом», но в Китае это понятие намного шире и серьезнее. Это не просто обмен визитками, а долгие отношения, основанные на доверии и «долге». Если человек из ваших гуаньси просит о помощи, вы не можете отказать, не рискуя потерять «лицо».
Ванхуны — это слово дословно переводится как «интернет-знаменитость». Это китайские инфлюенсеры, блогеры и стримеры. В отличие от западных блогеров, ванхуны обладают колоссальным влиянием на продажи (особенно через прямые эфиры — live-commerce). Топовый ванхун может распродать годовой запас товара за 10 минут стрима.
Если гуаньси — это «горизонтальные» связи между партнерами, то ванхуны — это мост между брендом и огромной аудиторией. Они создают доверие на уровне масс. Покупатели верят ванхуну больше, чем официальной рекламе.
http://bllate.org/book/15032/1614937
