— Видишь, я ведь даже не поднял тебе цену, правда? Товар — по цене: дёшево — значит дёшево, дорого — значит дорого. Если много возьмёшь, конечно, сделаю скидку. Всё зависит от объёма.
Чжун Цзянхай достал из-за пазухи медаль и бережно положил её на ладонь. На ней чётко значилось: «Победитель первой городской выставки фруктов Наньчэна».
— Но так же нельзя назначать цены! На улице манго стоят куда дешевле. Дядя, сбавьте ещё немного, — тут же возразил торговец фруктами.
— Послушайте, давайте разберёмся. Дорого — не значит плохо. Вон там, за углом, полно дешёвых фруктов, но они совсем другие. Вот, взгляните: справка из продовольственной инспекции. Там чёрным по белому указаны показатели витаминов, сахара, влаги и остатков пестицидов. Не буду долго говорить — у нас нулевой уровень пестицидов, без искусственного дозревания, никаких добавок. Но вкус-то совсем другой, согласны?
Чжун Цзянхай снова вытащил из-за пазухи бумажку и протянул её торговцам. Те внимательно прочли напечатанный текст и не нашлись что ответить: кто ж спорит с победителем первой премии на выставке фруктов Наньчэна?
Чжун Цин, глядя, как дядя расхваливает свой товар до небес, подошла поближе и тихонько что-то шепнула ему. Чжун Цзянхай спокойно убрал справку обратно и сказал:
— Ладно, можно и снизить цену. Как всегда: от ста цзиней — десять юаней за цзинь. Решайте сами, сколько вам нужно.
Торговцы переглянулись и покачали головами. По такой цене на рынке не продашь. Они пришли надеясь купить подешевле и использовать название победителя для рекламы, но теперь поняли, что это невозможно, и, бормоча «не по карману, не по карману», разошлись.
...
Едва они ушли, как к саду подъехала женщина, которая недавно закупала у них фрукты оптом. Она сверилась с адресом в телефоне, вышла из машины и как раз столкнулась с выходившими Чжун Цин и Чжун Цзянхаем. Женщина сразу их остановила.
Чжун Цин узнала её и с улыбкой пригласила внутрь. Псы Мэймэй и Да Лао были привязаны и не мешали.
Внутри главных ворот стояла небольшая сторожка — раньше отец и мать Чжун использовали её, чтобы предлагать торговцам попробовать фрукты. Чжун Цин провела женщину туда.
— У нас сорт личжи «Гуйвэй» — сочная мякоть, маленькая косточка, — представила она, подавая подготовленные плоды.
Женщина оказалась деловой: не тратя лишних слов, она взяла один личжи, очистила и отправила в рот. Сочный, сладкий сок тут же наполнил рот. Она одобрительно кивнула и почти без колебаний сказала:
— Эти личжи действительно заслужили все голоса на дегустации. Возьму пока сто цзиней. Может, чуть дешевле сделаете?
Чжун Цин и Чжун Цзянхай обменялись взглядами. В итоге договорились на восемнадцать юаней за цзинь. Чжун Цзянхай проворно сбегал в сад, собрал пятьдесят цзиней и добавил коробку утренних манго. Женщина вежливо поблагодарила, а увидев коробку, улыбнулась Чжун Цин:
— Вам бы поменять эти коробки — пусть они служат нам рекламой.
Ведь обычные покупатели редко следят за конкурсами фруктов, но если прямо на упаковке будет написано «Победитель выставки фруктов Наньчэна», то у продавцов будет весомый аргумент. Ведь одно дело — просто сказать, и совсем другое — предъявить доказательство.
— Уже готовим новые, — тут же ответил Чжун Цзянхай, захлопывая багажник. — В следующий раз привезёте — будут новые коробки.
Когда женщина уехала, у Чжун Цзянхая зазвонил телефон. Звонили из двух небольших супермаркетов, куда он ранее ходил с предложениями. Интересовались, возможна ли скидка при оптовой закупке.
Он положил трубку, потёр нос и спросил Чжун Цин:
— Несколько дней назад меня чуть не выгнали оттуда, а сегодня сами звонят. Дать им скидку или нет?
Чжун Цин улыбнулась и протянула ему салфетку:
— Главное — чтобы цена устраивала. Нам ведь не удастся долго хранить такой урожай.
Интервью в новостях заметно подняло продажи. Из тех десятка магазинов и ларьков, куда ходил Чжун Цзянхай, за день позвонили четыре-пять, и почти все сделали заказы.
В тот же вечер Чжун Цзянхай заключил две сделки с фруктовыми лавками, где ранее продавал. Дядя с племянницей сели в комнате и начали сверять записи.
— У меня четыреста цзиней манго по десять юаней и двести цзиней личжи по пятнадцать, — сказала Чжун Цин, глядя в свою тетрадку.
Днём она обошла четыре точки, и три из них перезвонили. Ранее они колебались из-за цены, но после выпуска по сельскохозяйственному каналу решили сделать заказ.
Основными товарами сада сейчас были манго и личжи, причём манго расходились гораздо лучше благодаря подтверждённому анализу состава.
— Все эти магазины требуют доставку. Я договорилась: до трёхсот цзиней — пять–десять юаней за доставку, свыше трёхсот — бесплатно. Видимо, хотят проверить, насколько хорошо пойдут наши манго, поэтому заказывают понемногу, — пояснила Чжун Цин, передавая тетрадь Чжун Цзянхаю.
— У меня около восьмисот цзиней манго. Ещё один элитный супермаркет звонил — хочет партию премиум-класса, торгуемся. Если объём большой, готов отдать по девять юаней. Личжи тоже по пятнадцать — четыреста цзиней, — ответил Чжун Цзянхай, сверяя свои записи.
Несмотря на внешнюю небрежность, Чжун Цин заметила, что дядя очень внимателен: в его записной книжке чётко указаны названия магазинов, адреса, объёмы поставок и сроки доставки.
В сумме за день удалось реализовать более тысячи цзиней фруктов, хотя обычные уличные торговцы так и не проявили интереса.
— Весь день думаю: наша цена явно не подходит для уличных перекупщиков, — сказал Чжун Цзянхай, передавая записи Линь Цзинхао. — Нам стоит сосредоточиться на элитных фруктовых магазинах. В Наньчэне развито плодоводство, на каждой улице есть магазины, климат благоприятный, сады здесь известны по всей стране. Особенно наши манго — в хорошие годы их продают круглый год. Элитных магазинов полно, и именно на них нам нужно делать ставку.
— Но как вы будете оптово продавать по таким высоким ценам, если нет мелких торговцев? — недоумевала У Инся, слушая разговор.
Чжун Цзянхай обнял мать за плечи:
— Мам, дело в том, что хоть у нас и есть запасы, мы не ориентируемся на массовые продажи. Наш манговый сад небольшой, да и вообще у нас много разных культур. Даже если урожайность выше, чем у соседей, общий объём ограничен. Главное — не количество, а качество: вкус, сочность, содержание витаминов. Это и оправдывает цену. А мелкие торговцы работают на «дёшево и сердито». Нам же снижать цену — значит занижать стоимость своего труда.
Чжун Цин кивнула: дядя прав. Сейчас главное — не сбывать весь урожай любой ценой. Манго уже активно продаются, часть ушла в розницу, часть съели сами, и давление от избытка урожая заметно уменьшилось. Уличные торговцы всегда давят на цену, а если не получается — уходят к более дешёвым поставщикам. В долгосрочной перспективе они не станут постоянными клиентами — слишком тонкая маржа.
— Нам нужно выбирать партнёров для долгосрочного сотрудничества, — добавила Чжун Цин. — Можно договариваться ещё на стадии цветения: предварительный заказ, и как только фрукты созреют — сразу отгрузка. Это правильная стратегия. Дядя, стоит поговорить с этими магазинами о сотрудничестве. Возможно, сначала подождут, пока продадут первую партию, но можно уже сейчас намекнуть на возможность долгосрочных поставок.
— Ай да Цин! Точно в точку! — обрадовался Чжун Цзянхай. — Раньше мы действительно получили удар — в этом году урожайность не дотянула до нормы. Но я расспросил соседей: при хорошем уходе в следующем году всё наладится. Даже те деревья, что не успели зацвести вовремя, уже оживают. Я за ними слежу — при должном уходе в следующем году дадут урожай.
Раньше у них не было чёткого плана, и период избытка урожая вызывал серьёзное беспокойство. У Чжун Цзянхая даже во рту язвочки не проходили. Но теперь, когда появилось понимание направления, они долго обсуждали детали и наконец определили стратегию. Напряжение в душе немного отпустило.
— Не переживай так, — сказал Чжун Цзянхай племяннице. — Мы с тобой оба новички в этом деле. И управление садом, и выращивание деревьев — всё осваиваем с нуля. Без трудностей вначале не бывает успеха потом, верно?
Чжун Цин кивнула. В этот момент снова зазвонил телефон Чжун Цзянхая, и он поспешно ответил.
У Инся, глядя на него, тихо сказала Чжун Цин:
— Когда твой дядя занят делом, выглядит совсем по-другому.
— Конечно! Сегодня он продал больше тысячи цзиней фруктов. Весь наш бизнес держится на нём! — улыбнулась Чжун Цин.
— Пойдём, поймаем пару рыб в пруду. Приготовлю вам ужин, — предложила У Инся, потянув племянницу за руку.
Пруд был совсем рядом — прямо перед участком сада. Чжун Цин повезла бабушку на тележке. Прохладный вечерний ветерок ласкал лицо. У Инся молчала всю дорогу, разглядывая знакомые места. Лишь подойдя к пруду, она удивилась изменениям: за несколько месяцев он сильно преобразился.
— Бабушка, иди сюда! — позвала Чжун Цин, подводя её к краю пруда площадью около тридцати квадратных метров. В воде буйно росла рыбацкая трава, уже достигшая значительной высоты.
— Вы это всё сделали?
— Ага! С дядей сначала посадили траву, потом запустили рыб. Когда хочется мяса, он приходит сюда и ловит парочку. Рыба такая жирная, что одной нам вдвоём не съесть.
Чжун Цин показала бабушке крупных, упитанных рыб.
— Смотрю, ты быстро научилась у дяди хвастаться! Ладно, лови одну, — сказала У Инся, щёлкнув племянницу по носу.
Чжун Цин радостно сняла обувь и босиком вошла в пруд. Рыба оказалась скользкой — долго возилась, еле поймала, да и удержать не могла. Тогда У Инся подобрала большой камень, ловко стукнула рыбу по голове и сказала:
— Глупышка, так ты до завтра возишься. Надо оглушить — тогда легко держать.
Чжун Цин одобрительно подняла большой палец: «Бабушка — молодец!»
Когда они вернулись, Чжун Цзянхай уже бежал к ним с радостными вестями: только что заключил крупную сделку с тем самым элитным супермаркетом. Магазин ориентирован на обеспеченных покупателей, расположен на главной торговой улице Наньчэна. Там мало посетителей, но товары быстро раскупаются.
— Пока заказ небольшой, но они готовы к долгосрочному сотрудничеству. Их привлекли именно наши показатели витаминов — для премиум-сегмента это обязательно. Нам даже не нужно самим рекламироваться: хороший фрукт — сам себе реклама!
И это была чистая правда: отличный продукт всегда говорит сам за себя.
Вечером У Инся блеснула кулинарными талантами: сварила ароматную уху из рыбьих голов и приготовила рыбу по-кисло-сладкому. Чжун Цин и Чжун Цзянхай с аппетитом всё съели — большую жирную рыбу уничтожили за раз. После ужина Чжун Цин сделала фруктовый йогурт. Этот день стал лучшим за последнее время — наконец-то можно было перевести дух.
На следующее утро Чжун Цзянхай рано вышел во двор и начал мастерить доску объявлений у ворот. Он использовал старые стёкла из склада, аккуратно вставил их в раму. У Инся подавала инструменты.
http://bllate.org/book/11923/1065949
Готово:
