Готовый перевод KA_prove Complete with Extras / КА: Клиентская ловушка: Глава 13

Хотя немного болит, зато теперь рука поднимается. Моя мама медленно подняла руку вверх и похвасталась: Смотри, всё прошло. Я схожу на процедуру ещё два раза, закреплю результат, и тогда рука заживёт окончательно.

Разве хронические болезни так легко проходят? То, что мама сама согласилась пойти в больницу, означало, что ревматизм зашёл уже слишком далеко.

Она просто не хотела взваливать на меня дополнительное бремя помимо работы.

Сладкое соевое молоко казалось на вкус горьким.

Я сказал: В последнее время я заключил довольно много сделок, в следующем месяце смогу купить немного мебели и переехать в новый дом.

Как только мы переедем в новый дом, я продам эту квартиру. Наверное, удастся выручить тысяч триста, эти деньги я оставлю тебе на ремонт и женитьбу, — улыбнулась мама. — Ой, кстати, когда ты уже найдёшь себе пару?

Я отмахнулся: Вторая половинка — дело случая, не стоит тебе за меня переживать.

Тебе скоро тридцать, а ты сам не суетишься, разве я могу не переживать! В школе я не разрешала тебе заводить романтические отношения, боялась, что это помешает учебе; на работе тоже ни с кем не встречаешься, пройдёт ещё пара лет, и всех хороших девушек разберут!

Вообще-то раньше у меня была девушка, только мама об этом не знала.

В университете одна студентка призналась мне в любви — мягкая, добрая, очень хорошая девушка. Я сходил с неё на два свидания, кино, ужин, прогулки обошлись почти в тысячу, как раз в размер моего месячного пособия. Я хотел продолжать с ней отношения, но не хотел просить денег у мамы, поэтому в свободное от учёбы время подрабатывал почасово в Макдоналдсе. В итоге она бросила меня из-за того, что я уделял ей мало времени.

Зарплата в продажах прямо пропорциональна давлению планов, и по мере роста заработка мой торговый ранг повышался, а рабочее давление становилось всё больше. Стоило мне с утра открыть глаза, в голове крутились только клиенты, все мои мысли были сосредоточены на них, у меня действительно не оставалось времени и сил на построение романтических отношений.

В годы учёбы не было денег на девушку, после начала работы — времени, так и оставался холостяком.

Мой отец — пожизненная травма для мамы, и я не хотел походить на него: зная, что не можешь дать человеку желаемой жизни, всё равно тащить его на дно. Лучше подождать, пока выплата ипотеки подойдёт к концу, новый дом отремонтируют и на руках появится хоть какая-то копеечка, и только тогда искать пару.

В голове вновь прозвучал порочный голос: если не искать пару, можно же найти Шэнь Юэшэна!

Раз Шэнь Юэшэн сказал «поговорим в следующий раз», значит, он намекал, чтобы в следующий раз я взял его!

Я понимал, что за любовь нужно нести ответственность, но в то же время мне хотелось перешагнуть через любовь и сначала насытить плоть.

Противоречивые эмоции непрерывно терзали меня, и я не знал, как поступить.

Круг общения Шэнь Юэшэна разительно отличался от моего. У него есть деньги, его жизнь допускает множество ошибок, он может поступать так, как пожелает; у меня нет денег, моя жизнь не терпит оплошностей: ради экономии я могу не обращаться к врачу, я не могу выбирать рабочую среду, а если не заключу сделку — умру с голоду.

Он — предприниматель, стоящий в лучах прожекторов, а я — грязь под его ногами. Наши статусы слишком сильно различались, между нами не мог завязаться роман.

В прошлый раз Шэнь Юэшэн дал чётко понять, что сотрудничества не будет, поэтому не стоило изводить себя бессмысленными переживаниями и больше идти к нему.

На этом... всё.

*

До конца квартала оставалось две недели, наступал самый критический момент для выполнения планов по продажам. Чэнь Си не торопился, попивая кофе и оформляя контракты.

Такое состояние означало, что он, должно быть, справился с задачей заранее и просто почивал на лаврах.

Чэнь Си, ты уже выполнил план?

Почти.

В сегменте малого и среднего бизнеса я считался топ-менеджером, но когда перешёл в крупные ключевые клиенты, мой базовый норматив вырос вдвое. Чэнь Си — топовый менеджер по ключевым клиентам, и его план в пять раз больше моего. Я пахал как собака и с красным от злости лицом выгрызал сто тысяч валовой прибыли, а Чэнь Си не спеша попивал чай и легко закрывал пятьсот тысяч.

Не завидовать было невозможно.

Я завистливо протянул: Каждый квартал делаешь больше полумиллиона прибыли, где ты только берёшь клиентов?

Чэнь Си развёл руками: Восемьдесят процентов моих сделок — это старые клиенты. Пока они не отвалились, у меня всегда будет валовая прибыль.

Оказывается, из пятисот тысяч плана четыреста приносили старые клиенты, и лишь сто тысяч составляли новые, в то время как все мои сто тысяч были исключительно новыми.

Похоже, разница между мной и главным номером отдела ключевых клиентов заключалась всего в нескольких постоянных заказчиках.

Моё душевное равновесие немного восстановилось, и я допытывался: Разве старые клиенты до того, как заключить сделку, не были новыми? У ключевых клиентов с высокой прибылью наверняка куча конкурентов из нашей же сферы, как тебе удалось подписать их в самый первый раз?

Сотрудники малого и среднего бизнеса тратили все мысли на отъём чужих заказов и подковёрную борьбу, тогда как в ключевом сегменте сосредоточивались исключительно на главных клиентах, и в работе там царила относительная простота.

Чэнь Си был моим учителем в привлечении ключевых клиентов и всегда отвечал на любые вопросы.

Моим первым ключевым клиентом стала компания Гулинь. Их директор по маркетингу был в ссоре с братом Линем, и брат Линь утверждал, что Гулинь ни за что не станет сотрудничать с Ланьхай. У меня тогда не было ключевых клиентов, прижатый к стенке нормативами, я съездил в Гулинь тридцать шесть раз, убалтывал их директора по маркетингу мягкостью и настойчивостью, продолжал осаду целых полгода и лишь тогда добился контракта.

Гулинь была ведущим предприятием по ремонту в масштабах всей страны, заключив с Ланьхай рамочное соглашение на рекламу стоимостью более десяти миллионов и с ежеквартальным стабильным возвратом средств в размере миллиона. Раньше я думал, что Гулинь — это блатные клиенты Чэнь Си, и никак не ожидал, что путь к подписанию окажется таким тернистым.

Чэнь Си смотрел в угол стола, его взгляд постепенно расфокусировался, словно он вспоминал горькое прошлое: Три года назад в конце квартала я поехал к Гулинь караулить директора по маркетингу. Он был занят решением мелких дел компании и не успел пообедать. Боясь, что он останется голодным, я спустился вниз, купил две порции жареной холодной лапши и спросил его: вам острую или неострую? Он взял лапшу и ответил: вечером поедим нормально.

В тот день я прождал его до десяти часов вечера. С тех пор он рассказывал мне абсолютно всё, ничего не утаивая.

Крупные клиенты — стреляные воробьи. Они богаче меня, их жизненный опыт богаче, а круг общения совершенно не похож на мой. Честно говоря, до сих пор не знаю, почему Гулинь согласилась сотрудничать со мной. Наверное, директор по маркетингу повидал слишком много людей, плетущих интриги, и счёл меня искренним.

Одна порция жареной лапши помогла заключить многомиллионное рамочное соглашение. Видимо, перед лицом искушённых ключевых клиентов не нужны никакие вычурные навыки продаж.

Только искреннее отношение и открытое сердце могут принести отдачу.

Чэнь Си был человеком искренним, а Линь Ижань — коварным, и я никак не мог взять в толк, почему они сошлись.

Я осторожно прощупал почву: Директору Линю в этом году почти сорок, верно?

Тридцать восемь. Только не вздумай называть брата Линя старым, он тебе живо палки в колёса вставит.

Похоже, Чэнь Си не страдал романтической слепотой и прекрасно понимал характер Линь Ижаня. Но раз он знал, что тот за человек, и всё равно оставался с ним, это казалось мне ещё более непостижимым.

Я спросил: Тебе что, так сильно нужны деньги?

Чэнь Си приподнял бровь: Что, глядя на мою дешёвую рубашку, думаешь, я бедняк?

Нет, — я замахал руками. — Просто не могу понять, почему ты с генеральным Линем...

Чэнь Си вздохнул: Я и сам не понимаю.

У брата Линя куча недостатков, хороша только физиономия.

Но он мне просто нравится, нравится уже много лет, и ничего с этим не поделать.

У Чэнь Си ничего не поделать, и у меня, кажется, тоже.

Любой продажник стремится собрать как можно больше информации о заказчике, но мои познания о Шэнь Юэшэне уже вышли за рамки работы и перекинулись на его личную жизнь. Мне хотелось узнать о его любовном опыте, условиях работы, семейном положении... Эта жажда подглядывать полностью переросла рабочий контекст.

Мои чувства к нему сводились не только к желанию «взять его» и «заключить сделку».

Шэнь Юэшэн был манящей лисицей, вызывающим привыкание опиумным маком, ядовитой бабочкой-данаидой... Я прекрасно знал, что приближаться к нему опасно, понимал, что пора остановиться, но всё равно не мог удержаться от мыслей о нём.

Я не мог контролировать собственный разум и лишь наблюдал, как осознанно иду ко дну.

Глава четырнадцатая. Содержание

В прошлом квартале я не смог закрыть ни одной сделки и столкнулся с угрозой провала нормативов; в этом квартале я подписал семь образовательных учреждений и взлетел на скоростной полосе повышения.

Чэнь Си улыбнулся: Поздравляю с повышением.

Чжан Юаньцзи схватился за голову: Ну надо же, колесо фортуны повернулось! В прошлом квартале ты сидел без сделок, а в этом твоя очередь досталась мне!

Линь Ижань выдавил из себя фальшивую улыбку: Маленький Чжао просто молодец, так держать, постарайся и дальше.

Двуличный, завистливый и коварный тип, и как только его угораздило стать вице-президентом?

Ладно, ради Чэнь Си не буду связываться с этой старой собакой.

Всё, что в прошлом, — лишь пролог.

Продажи — это колесо для хомячка: нужно бежать без остановки, только вперёд.

Второй квартал позади, в третьем предстоит начать борьбу заново.

Радовало то, что по мере роста торгового ранга мой оклад поднялся до восьми тысяч. С учётом комиссионных, после вычета страховых взносов, отчислений в фонды и налогов, чистыми выходило больше десяти тысяч; но тревожило то, что план продаж поднялся до ста пятидесяти тысяч валовой прибыли, и выполнить его стало ещё труднее.

Теперь продажа старого хлама не смогла бы закрыть брешь в моих результатах, поэтому я вновь обратил взор на ключевых клиентов, способных приносить стабильную прибыль.

Хотя полгода назад я уже обжёгся на Пиншэн, в продажах нужно проявлять стойкость перед лицом неудач. Чэнь Си ради подписания Гулинь ездил туда тридцать шесть раз, и я не имею права сдаваться из-за пары неудачных поездок.

Нельзя делать лёгкие вещи, нужно делать правильные.

Заключение контрактов с ключевыми клиентами — единственный путь наверх в отделе крупных клиентов.

Я снова связался с несколькими директорами известных учебных заведений, до которых не мог достучаться раньше. Общей чертой высокообразованных директоров было то, что они никогда не говорили «нет», оставляя пространство для догадок. В переговорах продажник не боится капризных заказчиков, он боится тех, кто не раскрывает свои потребности. Директора, которые не отказывают, не принимают предложения и ничего не покупают, хуже любых подонков!

Ума не приложу, они ведь руководят школами, неужели не могут быть как Шэнь Юэшэн: если чего-то не хотят, пусть скажут прямо, делать или нет — пусть заявят открыто?

Черт, почему я снова думаю о Шэнь Юэшэне?

Я не понимал, почему меня так цепляет какой-то мужик, но мало ли в мире вещей, которые не укладываются в голове, незачем ломать над этим голову.

У меня есть адекватная самооценка: это как добровольная подача заявки в вузы, в первом приоритете — Цинхуа и Пекинский университет, во втором — Юйчэнский авторемонтный техникум. Поступил в первый — сорвал куш, не поступил — честно идёшь учиться на автомеханика.

Затащить мужика в постель — шаг сомнительный с точки зрения как морали, так и здравого смысла. Если Шэнь Юэшэн заплатит, я поддамся течению и сделаю это; если платить не станет, мне останется только перетерпеть.

Я вожделел Шэнь Юэшэна точно так же, как моя мама вожделеет свиную голову: не можешь попробовать — думаешь об этом, припёрло донельзя — и вот ты уже мчишься на электроскутере с завязанными глазами.

Шэнь Юэшэн был бывшим любовником крутого спеца по ключевым клиентам, объектом страсти первого номера отдела крупных клиентов, кровным врагом вице-президента... и был тесно связан с подразделением крупных клиентов Ланьхай. Мне хотелось, чтобы наши отношения тоже получили какой-нибудь особый ярлык, хотелось найти подходящее оправдание для этих ненормальных чувств.

Раз уж нельзя выбросить его из головы, стоило переключить внимание с мысли «затащить его в постель» на мысль «заключить с него сделку». Тогда я точно не понесусь вслепую напролом, совершая ошибки.

http://bllate.org/book/30146/3672753