Готовый перевод Golden Boudoir Jade Stratagem / Золотые покои, нефритовые планы: Глава 98

Тян Мэй слегка надула губы, подняла взгляд и с улыбкой обратилась к собравшимся:

— Только что мастер Сюй уже упомянул: продукция, которая продаётся ниже себестоимости, но всё равно приносит прибыль, обычно выпускается совместно с другими товарами. Прибыль возможна потому, что её затраты «уносят» другие изделия. Наверняка это звучит загадочно — как вообще могут «унести» затраты?

Увидев, что все кивнули и с жадным интересом смотрят на неё, девушка мягко улыбнулась, и на её щёчках проступили две ямочки. Она невинно моргнула:

— Попробуйте сами применить те два понятия, что я только что ввела.

Почти инстинктивно все тут же последовали её совету, вспоминая определения постоянных и переменных затрат и постепенно вводя их в рассуждение.

— Хлоп! — раздалось в зале. Мастер Чжэн хлопнул себя по ладони и воскликнул:

— Раз оборудование используется сразу для двух изделий, то постоянные затраты учитываются один раз, а переменные — для каждого отдельно! Значит, «уносят» именно постоянные затраты: одни товары их покрывают, а другие — нет. Поэтому себестоимость вторых оказывается ниже, и их можно продавать дёшево!

Он выдохнул эту длинную фразу за один раз и, не обращая внимания на окружающих, с горящими глазами продолжил, словно забыв обо всём на свете:

— Допустим, в аптеке изначально планировали выпускать одно лекарство. Но если найдётся ещё одно, которое не только не конфликтует с ним по действию, но даже усиливает эффект, его можно выпускать параллельно! Тогда цена второго препарата лишь должна превышать его переменные затраты — и прибыль обеспечена!

С этими словами он поднял голову и пристально, с надеждой посмотрел на Тян Мэй:

— Я правильно понял, госпожа?

Тян Мэй не смогла сдержать улыбки и уверенно кивнула. Увидев, что лица слушателей озарились пониманием, она добавила:

— Верно. Поскольку постоянные затраты не меняются, при анализе таких ситуаций правильнее ориентироваться именно на переменные затраты — так получится точнее.

Не скупясь на знания, она тут же предложила:

— Раз уж мы заговорили о решениях по продукции, не возражаете, если я немного расширю тему?

Все единодушно закивали — кто бы отказался от такого щедрого урока?

— Прошу вас, госпожа!

Тян Мэй одной рукой обхватила локоть другой, обошла узкие места для сидения и неторопливо вышла в центр свободного квадратного пространства.

— На самом деле, решения по продукции включают не только вопросы специальных цен и убыточных товаров, но также выбор новых изделий для выпуска, решение — производить комплектующие самостоятельно или закупать со стороны, а также стоит ли доводить полуфабрикаты до конечного продукта.

Едва она произнесла это, как из толпы послышался резкий голос. То был бухгалтер с острыми чертами лица, который перебил её:

— Простите за дерзость, госпожа Тян, но разве решения о производстве не должны принимать менеджеры по продажам и производству? Какое отношение это имеет к бухгалтерии?

— Да, ведь эти вопросы никак не связаны с учётом!

— И точно, с каких пор бухгалтерия управляет производством?

Шумное обсуждение поднялось вокруг. Тян Мэй спокойно выслушала всё это и лишь мягко улыбнулась.

В этот момент двое слуг молча внесли в зал белую доску и безмолвно указали ей на неё.

Девушка благодарно кивнула им и, повернувшись к аудитории, продолжила:

— Насколько мне известно, сейчас во всех мастерских объёмы и ассортимент продукции определяет хозяин вместе с менеджерами по продажам и производству. Однако эти люди чаще всего ориентируются на количество, игнорируя уровень затрат. В итоге общая прибыль мастерской может не увеличиться, а даже снизиться.

Все прекрасно понимали: подход финансиста всегда отличается от подхода других специалистов. Но до этого дня никто и не подозревал, что бухгалтерия способна на большее. А теперь они задавались вопросом: а что, собственно, не подвластно бухгалтерии?

Заметив, что все задумались, Тян Мэй не замедлила темп, а напротив — усилила натиск:

— Кроме того, многие мастерские страдают серьёзными недостатками: если можно изготовить самостоятельно — не рассматривают закупку со стороны; если есть возможность производить самим — не передают на внешнее производство по контракту; при первых же убытках немедленно прекращают выпуск. Всё это — следствие поверхностных решений, принятых без тщательного анализа и сравнения альтернатив. Такой подход наносит огромный ущерб!

«Не скажи — не узнаешь, а скажешь — обомлеешь» — идеально описывало нынешнюю ситуацию.

До слов Тян Мэй никто не считал подобные практики ошибочными. Ведь логично: зачем покупать, если можешь сделать сам? Зачем отдавать на сторону, если есть свои мощности? И раз уж изделие убыточно — зачем его вообще выпускать?

В рамках такого мышления они даже не пытались рассмотреть иные варианты и, соответственно, не могли выбрать оптимальное решение.

Но теперь девушка заявила: это поверхностный подход, ведущий к большим потерям.

Слушатели с изумлением и растерянностью смотрели на неё, в их душах бушевали штормы.

Как же всё-таки поступать правильно? Они жаждали узнать.

И в тот самый момент, когда все уже инстинктивно поверили теории Тян Мэй, Сюй Инъюй одобрительно кивнула и с глубоким уважением сказала:

— Вы совершенно правы, госпожа. Бухгалтер обязан опираться на реальные данные и давать руководству достоверную основу для принятия решений, а не результат, основанный на предположениях. Сегодня Инъюй получила бесценный урок.

Тян Мэй слегка прикусила губу и тепло улыбнулась ей.

Затем она снова обвела взглядом ожидательные глаза собравшихся:

— В новом методе для решения таких задач обычно применяют анализ валового маржинального дохода. Под «вкладом» здесь понимается вклад конкретного изделия или услуги в достижение общей прибыли мастерской. Валовой маржинальный доход — это разница между выручкой от продажи и переменными затратами на производство, то есть сумма, остающаяся для покрытия постоянных затрат и формирования прибыли.

Это были профессиональные термины, и Тян Мэй не ожидала, что все поймут их с первого раза. Наоборот — чем меньше они поймут, тем выше будет её авторитет. Если бы всё было очевидно, зачем тогда нужны специалисты?

Её настоящая цель состояла в том, чтобы те, кто кое-что уловил, остались в полузаблуждении, а те, кто ничего не понял, восхищённо преклонились перед новым методом. В любом случае — все должны были безоговорочно признать превосходство нового подхода!

Она хотела разрушить узкие представления о роли бухгалтерии, показать её истинную значимость, повысить статус бухгалтеров в мастерских и таким образом проложить путь для внедрения новой системы!

Ясность в мыслях придавала ей сияния. Посередине зала она говорила уверенно и чётко.

На дворе уже стояла ранняя осень, и воздух был прохладен, но в павильоне Линьцзян царила жара.

В тесном помещении девушка сохраняла полное спокойствие. Её большие глаза сияли, а голос, звонкий и мелодичный, словно журчание ручья, делал даже сухую теорию живой и увлекательной.

Бухгалтеры слушали, затаив дыхание, гости были потрясены, а даже простые горожане, собравшиеся у входа, затаившись, ловили каждое слово. Слуги, приносившие новости, двигались на цыпочках, боясь помешать лектору.

Не дожидаясь просьбы, один из слуг предусмотрительно подал ей чашку чая. Тян Мэй сделала глоток — температура была в самый раз.

— Спасибо, — поблагодарила она, поставив чашку, и, не заметив благодарственного взгляда слуги, продолжила чётко и ясно:

— Если убыточный продукт всё же даёт положительный валовой маржинальный доход и покрывает часть постоянных затрат, и при этом нет более выгодных альтернатив, то нет смысла прекращать его выпуск. Более того, иногда убытки возникают просто из-за недостаточного объёма продаж — в таком случае следует, наоборот, наращивать производство.

Слушатели кивали, многие уже записывали услышанное. Когда она закончила, большинство всё ещё переваривало информацию, но некоторые уже всё поняли.

В наступившей тишине вдруг раздался резкий голос:

— Госпожа Тян! Если я не ошибаюсь, в одном из ваших примеров упоминалась пилюля «Тяньсян». Она ведь тоже даёт валовой маржинальный доход и помогает покрывать постоянные затраты. Почему же вы исключили её из производства?

Все были настолько поглощены учёбой, что даже не заметили вызова в тоне этого бухгалтера с острыми чертами лица. Они лишь с нетерпением уставились на Тян Мэй, ожидая ответа.

— Отличный вопрос, — с лёгкой усмешкой сказала она, заметив, как лицо спрашивающего мгновенно изменилось. — Это как раз и есть второй важный момент. Даже если убыточный продукт приносит валовой маржинальный доход, его выпуск может быть нецелесообразен, ведь наша цель — максимизировать прибыль. Если выпуск другого лекарства окажется выгоднее, чем «Тяньсян», почему бы не переключиться на него? Или, допустим, если, прекратив выпуск убыточного товара, мы сможем сдать освободившиеся основные средства в аренду и получить больше валового маржинального дохода — разве не лучше выбрать этот вариант?

Слушатели вытерли испарину со лба. Да, до такого им было далеко! Госпожа Тян действительно великолепна.

«Хоть бы удалось пригласить её к себе…» — подумали почти все торговцы. Особенно ярко эта мысль горела в сердце одного из них.

Линь Вэйя, опершись локтем на стол, машинально водила пальцем по гладкому подбородку. Краешек её губ изогнулся в опасной улыбке, а в глазах мелькали быстрые, пронзительные искры. В её взгляде чётко отражалась миниатюрная, но невероятно собранная фигура девушки посреди зала.

Раньше она думала: «Было бы неплохо, если бы она работала у нас, но и без неё можно обойтись». Теперь же в её сознании звучал чёткий приказ: «Обязательно она. Никто другой не подойдёт».

* * *

Да, чтобы этот гигантский род Линь мог двигаться легко и быстро, без неё не обойтись.

Тян Мэй, конечно, не чувствовала чужих мыслей. Она лишь улыбнулась и спросила того бухгалтера:

— Устраивает ли вас такой ответ?

Особое внимание к нему заставило всех вспомнить его попытку устроить ей неприятности в начале. Тут же кто-то фыркнул:

— А чего ему не нравиться? Сам ничего не знает, а лезет выше крыши! Не стыдно ему, так нам за него стыдно.

Мастер Чжэн, наконец дождавшись момента, не церемонился:

— Именно! Взрослый человек, а ведёт себя как последний нахал. Думает, раз девушка с ним не связывается, так можно издеваться и не уважать её.

Ученики Байсиня, которых воспитывал Ян Сяо, были прямыми и бесстрашными. Один из них тут же подхватил:

— Совершенно верно! С таким характером и манерами — и называет себя бухгалтером? Разве что слепая мастерская возьмёт такого!

Остальные выражали своё мнение менее прямо — лишь нескончаемым тихим смехом.

Этот насмешливый гул обрушился на бухгалтера с острыми чертами лица, как буря. Он почувствовал, как холод пробежал по телу, дыхание перехватило, и в голове крутилась одна мысль: «Всё кончено. После такого позора в Дэчжуане мне больше не место».

Теперь, без чьего-либо вмешательства, его изгоняли из сообщества.

Он опустился на своё место и молча смотрел, как бывшие единомышленники теперь сторонятся его, будто чумы.

Высоко прыгнешь — больно упадёшь.

Тян Мэй покачала головой и, обратившись к залу, спросила:

— Есть ли у кого-нибудь ещё вопросы по этой теме?

— Нет.

— Нет.

Серьёзно? Что спрашивать, если ничего не понимаешь?

http://bllate.org/book/11920/1065699