Готовый перевод Are You the Clown? / Ты просто клоун? История о поиске себя: Глава 9

Последние рабочие места находились далеко отсюда, и если бы ей пришлось снова искать работу и снимать жилье, она наверняка никак не пересеклась бы с этими двумя соседками. Запоминание имен — это лишняя трата ресурсов мозга, что сделало бы её и без того крошечный объем памяти в двадцать пять гигабайт ещё меньше, замедляя скорость приведения мыслей в порядок. Она точно не запомнит, что потом нужно изменить имя этой соседки в списке контактов.

— Если ты собираешься продавать мне страховку таким тоном, я точно ничего не куплю, — соседка, работающая по графику с девяти до пяти, прервала её размышления. — Энтузиазм, энтузиазм, я совсем не чувствую твоего энтузиазма.

Но когда Линь Цзясань была на работе, она использовала профессиональный, холодный тон, свойственный продавцам-мужчинам. Она не списывала этот холодный тон на то, что только что отвлеклась. В конце концов, эти слова она повторяла столько раз, что у неё выработалась мышечная память:

— Госпожа, вы знаете, что наш банк обычно не звонит своим клиентам без веской причины. В наше время все очень заняты на работе, а после неё у каждого свои дела. Если бы это не была действительно полезная страховая услуга, мы бы ни за что не стали рисковать, отвлекая вас и портя вам настроение своими звонками. Разумеется, мы очень благодарны, что в своей невероятной занятости вы всё же ответили на звонок нашего банка, и очень ценим ваше доверие.

Затем она замолчала.

Соседка, работающая с девяти до пяти, покачала головой:

— И что дальше? Что еще хочешь сказать? Давай сразу к делу, мне ничего не нужно, если за это придется платить.

— Лучше сказать, что если вещь бесполезная, то даже если вам предложат её бесплатно, вы не возьмете. Однако эта услуга пользуется огромным спросом среди клиентов с новыми картами, она называется… Многие клиенты после заключения договора остались очень довольны, они не только сами пользуются услугой, но и оформили её для своих семей. Суть очень проста, займет всего две-три минуты вашего времени, пока вы пьете воду, я буду кратка…

— Сколько бы ты ни говорила, я ничего не куплю.

Уголки губ Линь Цзясань изогнулись в легкой улыбке:

— Вы просто посмотрите, стоит ли того эта вещь, которая обойдется в несколько юаней в день…

— У меня есть медицинская страховка…

— Это прекрасно. Не говоря уже о медицинской страховке, многие наши клиенты работают в крупных компаниях в больших городах, и там им обычно предоставляют премиальное медицинское страхование. Возможно, вам даже не придется тратить ни копейки в больнице, но эта страховка этому не мешает, выплаты идут отдельно…

— Если всё так хорошо, как вы говорите, почему вы вообще звоните мне, чтобы я её купила? Такой товар наверняка давно бы раскупили подчистую, правда?

— Скажу откровенно, не обижайтесь, но мы учитываем, что многие наши новые клиенты — молодые люди, которые очень заняты на работе и у них просто нет времени задумываться об этом или заниматься планированием. Наш банк собрал пожелания многих клиентов и надеется порекомендовать молодым людям эту страховую услугу с высокой отдачей. Мы надеемся, что если мы окажем вам качественную услугу и вы останетесь довольны, то в будущем, когда вам понадобится купить дом или машину, взять кредит на бизнес или решить другие финансовые вопросы, вы вспомните о нашем банке. В конце концов, вы же знаете, как сейчас всё устроено: конкуренция влияет на все сферы жизни, не только на вас, но и на нас. Между банками идет ожесточенная борьба, поэтому мы и рекомендуем вам только лучшие услуги…

Не только интернет-индустрия создает психологические портреты клиентов; в страховании, да и в большинстве современных отраслей, разработаны свои специфические приемы продаж, которые также называют скриптами.

Если у клиента есть хоть малейшее желание купить, они заставят его совершить сделку.

Это как в автосалонах: когда вы приходите смотреть машину, даже если сначала сомневаетесь, стоит продавцу вложить ключи в ваши руки и предложить прокатиться, как вы забываете о своем первоначальном намерении подождать, и при подписании договора все сомнения улетучиваются.

Потому что в эту эпоху одного разума недостаточно, чтобы спланировать счастье, и только импульсивные покупки дают повод продолжать борьбу.

Соседка, работающая с девяти до пяти, выдохнула:

— Но я всё равно не куплю.

Глава 6

Можно попытаться убедить клиента, опираясь на преимущества продукта.

Можно привести в пример сверстников, чтобы вызвать сочувствие.

Можно сделать шаг назад и поинтересоваться причиной такого отказа.

…

Короче говоря, существует тысячи способов продолжить разговор. Пока тебя не отвергают в самом начале, всегда есть шанс найти лазейку.

Однако это не работа, и здесь не нужно обязательно совершать продажу после каждого звонка клиенту. Разве в повседневном общении мы не должны давать другому человеку право отказаться?

— Тогда из вежливости, пожалуйста, положите трубку первой, — сказала Линь Чэньсань и тут же замерла. Она вспомнила, что за два дня до увольнения эту фразу ей запретили использовать.

Причина была проста: если произнести её слишком быстро, она по звучанию была очень похожа на грубое ругательство, и на неё поступила жалоба от клиента.

А соседка, работающая с девяти до пяти, обладала отличным слухом и не поняла превратно. Она восприняла слова Линь Чэньсань буквально, но не ожидала такого результата. У неё в запасе оставалось ещё много способов поставить собеседника в неловкое положение, поэтому она спросила с нескрываемым недоумением:

— Почему замолчала? Я тебя загнала в тупик?

Почему нынешняя молодежь такая? Чуть-чуть столкнулись с трудностями, и уже весь запал пропал? Совсем не то, что было в их время…

Линь Чэньсань покачала головой, а затем кивнула:

— Я думаю, вы не мой целевой клиент.

— Что за целевой клиент, не целевой? Если ты не будешь стараться изо всех сил убедить клиента, как он может что-то купить? С таким подходом ты ничего не продашь. Не думаю, что эта работа тебе подходит.

На этот раз Линь Чэньсань просто кивнула:

— Наверное… — её голос звучал отстраненно.

Даже вечером, когда вернулась соседка, работающая до половины одиннадцатого, и открыла дверь, атмосфера между ними оставалась тяжелой.

Кому понравится, когда тебе так бесцеремонно тычут в больное место? Если человек без колебаний говорит вещи, которые могут ранить, значит, либо у него такой характер, либо он просто не ставит тебя ни во что. Чтобы сказать такое, не обязательно обладать смелостью, но точно нужно не бояться последствий. Если бы эта соседка действительно съела больше соли, чем она, то не должна была бы так разговаривать.

http://bllate.org/book/34423/4243867